未來B2B銷售靠什麼存活?

　　美國B2B銷售人員在不斷下降，準確地說，是部分銷售。珍島集團引用Forrester針對數字驅動時代銷售人員扮演的新角色的研究以及翻譯整理 Sales for Life 創建的未來B2B銷售圖文向大家說明企業將如何適應。

　　結合Forrester的報告先簡單地將銷售分為幾個類型

接單型

　　他們在一個簡單的購買環境中出售簡單的解決方案。他們的客戶甚至不需要銷售人員也能實現在線購買。即便客戶需要與這類銷售人員進行溝通，話題通常也不會太複雜。

　　解說型

　　這類銷售人員同樣是生存在簡單的購買環境下，但他們銷售的往往是更複雜的解決方案或產品。客戶可以知曉內部的利益相關者和預算等信息，但他們並不能掌握足夠的產品信息來自主決定是否購買。

　　引導型

　　這一次，解決方案是相當簡單的，但購買環境卻不簡單。銷售人員幫助客戶瀏覽不同的利益相關者和預算方案，以作出真正購買產品的決策。

　　顧問型

　　這類銷售是未來的倖存者，並將有所增量。他們在複雜的購買環境中銷售複雜的產品，且銷售對象常常是委員會或團體客戶，而非個人。這些買家在多個方面需要賣家提供幫助——他們需要買什麼?委派何人從何處購買?如何從迷宮般的決定和批複中找到正確的方向……

　　藉助上述分類，接下來便看看未來到底何種類型的銷售能夠存活下來：

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