多了浪費，少了放走到手的生意 ！！是時候學點預算的手段了

「你以為告訴消費者菜賣完了會證明你生意火爆？其實，他們更有可能會認為是你準備不用心導致體驗感差。準確做好銷量的預測影響著門店運營的方方面面，目前絕大部分餐飲老闆也都意識到預測的重要性，但到底要怎麼做？請繼續往下讀……」

文/黃妍

昨天高高興興地約了朋友去一家新開的餐廳吃飯，據說五星級酒店大廚坐鎮，去之前對各種美食充滿了期待，可到了之後卻被告知很多主打菜都沒有了，失落惆悵不說，用餐體驗一下子就降低了很多。

對於銷量的預測影響著門店運營的方方面面，比如合理備貨、安排人手、營銷策略等等。

大家都知道準確預測的重要性，可是打了一圈電話，我才驚訝的發現各系統服務商幾乎都沒有這項功能！

究其原因主要有這麼幾個難點：

? 不確定性因素太多

外在因素：季節、節日、天氣等

內在因素：推廣活動、特價菜、更換菜單等

這些因素都會對餐廳客流和菜品銷量帶來影響，影響的程度也不是靠一個公式能表達的。

? 時間區間對不同餐廳有著不同的影響

餐廳在不同時間段的營業情況肯定是不一樣的，但是具體細緻到怎樣的時間區間可就視情況而定了。有些按小時，甚至按午晚餐分就可以，有些就要細緻到每十分鐘才足夠準確。

巧用歷史數據，胸中有丘壑

難做不等於不能做，先排除一切內外因素，利用歷史數據構建起基礎模型，也可以對餐廳的日常有個基本把握。

有一家餐廳是這麼做的，拿他們的烤三文魚來說，他們會根據近幾個周的銷量情況，做出一張圖表。

其實你會發現，三文魚的用量是呈現正態分布的，大多數時候都會落在平均值附近正負一個標準差的區間內。所以在這個區間內備貨一般不會出現很大的問題。

對這家餐廳來說，他們對食材新鮮度的要求很高，所以一般一天會備兩次貨，因此對預測的精準度要求也是比較高的。

? 選對歷史數據做種子

? 同類型的時段放一起

比如做寫字樓工作餐的，周一到周五的午餐營業數據就屬於同一個類型，可以放到一起統計。

? 剔除特殊情況

特殊情況要特殊考慮，在構建基礎模型的時候把特殊天氣、節日、活動等時候的數據先剔除，當要預測特殊情況時，結合之前的類似情況再做考慮。

? 要隨著餐廳的發展做微調

餐廳在不同的發展時期所接待的客流量肯定是不同的，或者某一段時間換了應季菜單對客流量也會產生影響，所以在選擇「種子」數據的時候盡量選擇近期的。數據不在多，在於貼近你想要預測的未來。

? 新開業餐廳沒有歷史數據怎麼辦？

文章開頭案例里的餐廳其實就面臨了這樣的情況。對於新開業餐廳來說，各菜品的銷量確實是難以預測，但是一天的總營業額是可以預估的，而且應該是在選址時就有的測算（詳情請閱讀：《不會選址，你還敢開餐廳？》）。

總營業額=客流量×客單價

客流量可以通過類似印巷小館的「掐表數人流」的方式獲得。

客單價的話，如果這是你的第n家店，那客單價的浮動大致在10%以內，如果是一個全新的概念，我們可以借鑒這家日式居酒屋的演算法。

「品類均價」是由菜單的定價決定的。

「點單比例」則是說所有來客中會有多少點此品類，比如這家居酒屋主要的食物就是烤物這類的小盤菜，於是他們預估90%的客人都會點這個類別下面的菜。

而「平均每人每單點的次數」就是這90%的客人平均每人每單會在「烤物小盤菜」這個類別下點幾個。然後三者相乘就得到各個類別的客單價，相加即是總客單價。

其實利用這個比例，也就可以預估每個品類的銷售額了。把總銷售額分解到各個品類，備貨的時候就不會不知所措，也方便根據每天的營業數據進行調整。

預測 ≠ 預算？！

相比較預測是對每天的營業情況進行預估，從而合理安排資源，預算則是你的經營目標，為經營策略提供指導。

門店的預算可以按期望的投資回報率來做，由年度再分解到月度。各項成本、費用可以綜合歷史經驗以及想要到達的目標進行比例的設定。通過比對每月的實際發生和預算的差額，尋找問題，及時調整。

同時，除了正常的利潤表（損益表）的預算，對現金流量也需要有一個預算，畢竟賬面上的應收、應付只是一個數字，實際手裡有多少現金才是維持經營的關鍵。

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