銷售員的自我修養---心理詭計篇

銷售工作中，如果你不了解自己的心理，不了解客戶的真實心理，那麼很可能就是失敗的，所以我們一定要充分理解客戶的心理。因此，今天把自己筆記本的一些記錄分享給大家，一定會對大家有用，下面開講，耐心看完，你一定會變得不一樣，去做了，你的人生也許也會不一樣。

1 、要想釣到魚，就得像魚一樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說，要把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什麼，需要什麼。

2、一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須站在客戶的角度想問題。

3、以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面是一種經營戰略，客戶關心什麼，你就要注意什麼。

4、騙子的手段千變萬化，但萬變不離其宗，只要牢記：A:天下沒有免費的午餐，天下不會掉下餡餅 B:不見兔子不撒鷹，問客戶一些產品的專業話題。

5、你的話越簡練就越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的，客戶需要的是實實在在的信息，而不是銷售廢話。

6、別自以為什麼都懂，把客戶當笨蛋白痴。

7、假如這是你的錢，你會怎麼做。

8、銷售人員最直接的目的就是從客戶的口袋裡掏錢。

9、給客戶講解價值給價格重要。

10、只有一句話，告訴客戶：你花錢購買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對的，權衡利弊，客戶不是傻瓜。如果客戶對你的推銷不感興趣，那麼原因可能有兩個：他們沒有意識到不買的損失；他們對你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。

11、你越是關懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷是一種自內心的趨勢感情，情感的力量是強大的，有時候比商品本身、商業項目、交易規模都要重要。一旦客戶認定你是真正關懷他，真心為了他考慮，不管一些細節如何變幻，他都會向你購買。

12、絕不批評、抱怨或指責顧客，要知道銷售人員和顧客的立場是不同的。

13、毫無條件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能夠被他人毫無條件地接受。

14、在向客戶推銷時請保持微笑，溫和友善的態度是你接受他人的先兆，人們從內心深處都喜歡和能夠接受自己的人在一起，記住：你越能夠接受別人，別人就越願意接納你。

15、感謝每一個幫助過你的人。

16、絕不與顧客爭辯，順其意。

17、客戶對商品的購買慾望越強烈，他對價格考慮的也就越少。

18、價格是客戶對商品的價值有所了解之後才涉及的一個話題，按價格購物也是對商品價值的肯定。

19、向客戶證明價格的合理，最好是學會把他的注意力引向相對價格而不是實際價格，也就是要肯定其價值。相對價格，就是與價值相對 的價格，讓客戶體會到牧群你的商品的好處和獲得的利益，這很重要，灌輸給客戶的理念是花錢完全是物有所值的。

20、讓客戶覺得自己很特別，如果我要花錢，我要花得開心。

21、微笑是世界上最神奇的東西 與顧客保持微笑吧，微笑不僅能調節自己的心態，還能引起消費者的好感。

22、言談舉止要有涵養，往往能得到別人的尊重。

23、成功地和顧客溝通，可以與顧客從感興趣的話題開始談起，尋找共同點。

24、學會聆聽，學會解答，成為一個有溝通技巧的人，顧客說話的時候，不要打斷；顧客提問的時候，儘力詳細地去解答。

25、顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思呢？那就表示他有了拒絕的打算，所以，在交談的時候，就要讓客戶的這種拒絕的念頭「胎死腹中」，快刀斬亂麻，打鐵要趁熱，引開話題，千萬不要拖時間，否則生意很難做成。當客戶說「考慮考慮」的時候，你可以說「對不起，可能是我哪裡沒有解釋清楚，讓你說要考慮考慮，是我們的產品有什麼問題嗎？」用這些話來表示真誠，贏得客戶的依賴，當然不僅僅是產品，你還可以給客戶分析他能得到的所有好處。

26、只有接觸到客戶最本質的問題，才能找到銷售的突破口。

27、即使知道他們的「考慮考慮」是一種小詭計，也不要去揭露或者譏諷，而讓他們覺得有愧於你，這是營銷人員的職業道德也是一種涵養，也是你成功的關鍵所在。

28、營銷就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好收成，就得在找准市場需求點上下工夫。 知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法去滿足客戶的需求。

29、免費的午餐連比爾蓋茨都想要，所以要學會巧妙地利用這種「無往不利」的營銷手段。

30、掌握客戶的心理比拉來一個單子更重要。

31、銷售是一門藝術，一門講究人情練達的藝術，一門和顧客「鬥智斗勇」的藝術。

32、讓顧客占點小便宜，不僅滿足了顧客潛意識裡喜歡貪便宜的心態，也向顧客表明了我們的誠意（貪圖便宜幾乎是所有客戶內心真實的想法，適當給他們一些小便宜，讓他們覺得你是「自己人」，與顧客「心有靈犀」，你的生意才會「點點通」）

33、根據心理學的研究，人們對別人的幫助或贈予很難做到置之不理，就算我們不願意或者力不從心，那也不想背負有愧於對方的心理負擔。

34、動之以情---最有力的銷售武器是情感。情感因素是人類接受信息的閥門，情感是刺激理智的唯一途徑。情感和需要往往是緊密相聯的。

35、投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的。投其所好是一種攻心術，如果目的是光明磊落的，然後合乎情理地去引導客戶，這種投其所好不正是一種很好的銷售手段嗎？

36、情感引導行動：如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就需要讓人們喜歡你。你只有讓別人喜歡你，才能達到自己的目的，而迎合別人的喜好，能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的。

37、談話陷入僵局，很大一部分原因在於談話雙方立場、感情、原則上的分歧，銷售也是如此，消費者和銷售者之間的分歧肯定是存在的，只有打通雙方的心理渠道，獲得良好的溝通，才能取得交易的成功。

38、富於洞察力，發現客戶的閃光點，不僅能克服僵局，也是合作的基礎。要學會讚揚別人，善於從理解的免試真誠地讚美別人。

39、假如有什麼成功秘訣的話，那就是設身處地地替別人著想，了解別人的態度和觀點。

40、給予客戶心理安全感，經濟安全感，人身安全感。專業是質量的保證，對產品了解得越深，對行業理解得越透徹，你的信譽度和能力也就越高。學會幫客戶做規劃，能夠減少銷售的阻力，給予客戶一定的經濟安全感，做這個規劃的目的是幫助客戶和公司實現雙贏，幫助客戶用最少的錢發揮最大的效益。