銀行「吸儲大法」：上調利率、減費送禮、發債……

銀行「吸儲大法」：

上調利率、減費送禮、發債、時間錯配

銀行大額存單利率大面積上調；銀行業內人士稱，存款增量越來越少，每年一季度競爭最為激烈

近日，多家銀行上浮大額存單存款利率，讓銀行「存款大戰」再起波瀾。4月24日，新京報記者獲悉，目前四大行一年期30萬大額存單均較基準利率上浮45%，有股份制銀行100萬起存的大額存單上浮50%，城商行上浮幅度達到55%。

然而，上調大額存單利率對於銀行「吸儲」作用多大？在多位銀行業人士看來，大額存單與其他金融產品相比並無絕對優勢，利率上浮對客戶吸引力不大。

實際上，銀行存款早已對普通客戶失去了吸引力。銀行之間的存款爭奪戰日益激烈，為了吸引存款，各大銀行不斷上演上調大額存單利率、減費送禮、發債留存客戶、產品設計時間錯配等「吸儲大法」，甚至借鑒保險業拉客戶的做法。

值得注意的是，投資者在經歷不少小貸公司、互金平台「跑路」後，部分資金「迴流」到銀行存款。

大額存單利率集體上漲 助力「存款大戰」？

4月24日，新京報獲悉，工、農、中、建有較基準利率上浮45%的大額存單，起存金額均為30萬，期限一年，調整後利率為2.175%。

股份制銀行的大額存單多為20萬起存。其中，招商銀行回復新京報稱，從4月17日起招行新推出50萬和100萬起大額存單，利率較基準分別上浮45%和50%，原有20萬起大額存單利率較基準上浮40%。

中小銀行上浮幅度最大。4月18日，河南的焦作中旅銀行公告稱，將發行2018年第二期個人大額存單，6個月、1年期、2年期、3年期存單利率均較基準利率上浮55%，而此前該行各期限個人大額存單發行利率上浮幅度僅為45%。成都銀行20萬起存的，3個月、6個月、一年期、二年期、三年期大額存單全面上浮52%。

融360監測的數據顯示，上周銀行理財產品平均預期年化收益率為4.84%，較上上周下降了0.01個百分點，連續三周下跌。而新京報記者致電幾大銀行客服獲悉，中國銀行、建設銀行、民生銀行、浦發銀行起存20萬、期限三年的大額存單利率為3.85%。

相比之下，銀行大額存單利率並無優勢，對客戶吸引力不大。

「大額存單對客戶沒有什麼吸引力。」浙江地區一上市銀行高管張林（化名）直言，大額存單唯一的優勢在於其確定性或者資產安全性，而現在的理財產品事實上是保本的，因此大額存單沒有絕對的競爭力。只有理財不能剛性兌付、投資可能有損失風險的時候，大額存單的優勢才會體現出來。因此，大部分客戶會選擇理財或者其他投資渠道，一些年紀較大的客戶或者資產多元配置的人群會選擇大額存單，但這種選擇不是主流。

山東地區某城商行一支行的高管劉波（化名）同樣表示，「從這次上調來看，我們這邊部分股份制銀行和一些小銀行上調到50%，大部分銀行在央行基準利率基礎上上浮45%，也有銀行上浮40%，對客戶而言，多出幾十元或者幾百元並沒有特別大的吸引力。」其表示，目前各家銀行不會考慮依靠上調存款利率來吸引客戶，更多考慮的是，如何通過服務和產品來留住客戶或者把流失的客戶吸引回來。

未來存款利率的調整如何走向？上述兩位銀行人士均表示，存款利率調整會根據地區、銀行類型等分批次、漸進式放開。

存款大戰「不是激烈，而是慘烈！」

實際上，不只大額存單，銀行存款早已對普通客戶失去了吸引力。

近期，張林所在的銀行總行對一季度存款情況做了總結分析，「大量的存款增量集中在中西部地區的國有大行，而在金融市場化程度較高的地方，金融服務網點早已飽和，加上互金等機構的滲透，存款增量越來越少。」張林說，「對於存款爭奪戰，我們得出的結論是『慘烈』，不是『激烈』。」

「（去年）我們支行六家網點中四家存款總額增長，兩家網點存款數額近年負增長。」湖南瀏陽地區某國有大行的員工趙鵬說，前面講到的兩家網點出現負增長主要因為去年湖南本地一家城商行進軍瀏陽市場，「奪」走了兩個網點的行政事業單位業務，還通過一些減免費用來吸儲，導致該行兩個網點存款負增長。

據趙鵬介紹，瀏陽地區最初有5家銀行，目前有19家金融機構來「瓜分」市場，除了銀行之間的競爭，企業客戶、機關事業單位客戶的流失也使得銀行拉存款壓力越來越大。

「一方面，國家限制銀行對政府的授信、稅收等權力的『上交』，間接導致政府可以放到銀行的閑置資金減少；另一方面，有企業乾脆成立財務公司管理財務，不再依靠銀行管理資金。」劉波說，其所在的地區多家股份制銀行近年存款總額下滑幅度達到20%-30%，「我們銀行總體上還算是平穩。」

在趙鵬的印象中，每年一季度銀行之間存款業務競爭最為激烈。「一季度存款沒有衝上去，整年就會受到很大影響。其間，有銀行為拉存款甚至會使用一些惡性競爭手段。比如，有業務員給存款客戶許諾，除了利息，還會額外再給客戶兩萬元，而這個兩萬元的費用來自網點的『營銷費用』。」趙鵬解釋，目前各家銀行網點都會有專門的營銷費用，國有大行營銷費用少些、股份制銀行和中小銀行營銷費用較多。「瀏陽地區有銀行網點一年單純的營銷費用就超150萬元，我們每個網點營銷費用每年60萬-80萬元。」

張林對用作拉存款的「營銷費用」並不陌生，比如積分送禮、抽獎等。張林坦言，這種影響方式的效果是階段性的，最終還是要靠產品和服務。

此外，張林告訴記者，「在銀行拉存款方面，『保險化』的趨勢越來越明顯。即，保險業拉客戶的做法。有的銀行甚至把存款業務人員拉到一個地方進行集訓，在季度或者月度初的開門紅戰役中進行營銷，甚至主動上門營銷。」劉波亦表示在三線地區這種方式並不少見。

重拾代發工資業務 部分互金理財客戶迴流

可喜的是，銀行基層網點「存款大戰」的惡性競爭有所減少。

「以前靠讓利、吆喝、變相促銷等方式『拉存款』，但現在大家慢慢意識到，過分的營銷並不能達到持久的效果。」張林表示，目前各家銀行為了增加存款量而主動採取了多種傳統或者創新措施。

以前，鑒於櫃檯壓力，張林所在銀行對代發企業工資不是很感興趣，「但現在我們慢慢把這方面的業務抓起來了，無論是500元還是3000元工資，都是活期穩定存款，仍然可以想辦法留住。」張林說。

創新方面，銀行還通過開展新業務增加存款。

張林介紹，近年，因匯率變化較大，各家銀行發力國際業務，希望把客戶資金沉澱到銀行從而成為存款。此外，其所在銀行也越來越重視政府部門、國企等單位的財政資金招標項目，通過高溢價來穩定存款。

此外，其所在的銀行也越來越重視通過發債留存資金。「政府融資平台受限，地方政府的融資轉向市場化方式，我們可以通過債券的方式將現金留存。」

而在產品設計上，銀行通過「時間錯配」以減少資金的波動。「比如到三月底，銀行資金會緊張，我們就在2月份推出一個兩個月期限、額度較高的產品，從而把資金波動的敏感時間節點覆蓋住，來留住存款。」張林說。

值得注意的是，經歷了互金平台野蠻生長，部分銀行存款客戶選擇「迴流」。

趙鵬和劉波同時提到，前些年小貸公司、互金平台野蠻生長，不少銀行存款客戶選擇將錢放到更高收益的平台。「我印象很深的是，前幾年給客戶推薦存款產品，客戶立刻回絕，將錢放到互金公司去。後來，不少平台跑路致使投資者損失慘重。很多客戶調過頭來寧願收益低一些，也願意把錢放到銀行以求安全。」趙鵬說。