如何成為一名管理諮詢顧問-連載15

作者梁杉，某金融科技公司獨立董事/自由顧問/某管理諮詢公司事業部負責人/自由撰稿人。

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9、 顧問的自我修鍊

作為本章的最後一節，我想重點給大家介紹一下，作為顧問應該重點進行哪些方面的自我修鍊。在前面8節，我給大家介紹了作為一個顧問，你應該做哪些準備，哪些是重要的，哪些是你必須鍛煉的，以及作為顧問的關鍵節點。那麼作為一個顧問，如何可以實現自我的成長呢？借用遊戲人物的屬性值的方式來說，歷史遊戲人物的屬性值一般包括武力、智力、政治和魅力，我覺得顧問的自我修鍊，也是需要從這4個維度進行發展。

武力—— 快速一針見血的理解客戶的問題，並給出解決方案。武力肯定不是真的練就強大的打架能力，作為一個顧問，可以迅速的理解客戶的問題，並且給出合理的解決方案，是其強大武力的表現。在任何一個項目中，你需要讓客戶很快的信服於你，這樣你的方案才可以讓客戶更加的認可，雖然用「打服他」去形容有些不合適，但是讓其信服你，把你當成權威，確實是顧問武力的重要表現。那麼這個方面的自我修鍊，我建議你從3個方面進行，首先，你需要對客戶從事行業的業務特徵、行業熱點、關鍵管理趨勢，有著非常重要的理解，這個其實是你的「基礎武力」，如果你不能讓你的客戶認為你懂他們的業務，深入關注他們的業務，你就不可能讓他信服於你；第二，你需要對客戶所處行業的標杆企業的業務特徵和管理特徵有一定了解，不需要全面了解，但是至少關鍵特徵要知道，這是你的武器，行業標杆的做法往往是很多企業希望了解和學習的，這會給你增加一塊很大的「武力」；最後，如果你可以將客戶的管理引申到相關行業相似問題，並且給出客戶沒有了解過的有效解決辦法，是可以起到突襲的效果的，這是你的暗器，這會讓客戶覺得你更加了解行業，而且是大業務下的行業，並且建立更加有效的聯絡，從而增加你的「武力」。

智力——完整成體系的、有邏輯的、可落地的解決方案制定。智力其實是一種管理智慧，他要求你在制定一個方案的過程中，需要製作一個完善的方案。一個完整的方案是要成體系的，各個環節之中存在可推敲的，或者是客戶認可的邏輯，並且是可以有效落地的，這樣的方案，體現了管理的智慧。記住，管理的智慧不是超強的邏輯分析能力，不是多麼高大上或多麼精密的思路，而是體現適可而止的、平衡的藝術。在智力的修鍊過程中，最關鍵的是永遠讓自己的方案可以回答3個問題，第一，方案是否是體系化的，也就是你的方案是否把與方案相關的各個體系都考慮進去了，整體是否是完整的，風險可控的；第二，方案是否有明顯的，客戶不能認可的邏輯漏洞，不要固執於自己的邏輯思路，要考慮客戶的特徵，客戶如何理解邏輯，從而去關注邏輯漏洞；最後，方案是否可以有效落地，如果讓你成為項目落地的經理，你應該如何落地，需要哪些資源匹配，這些資源客戶是否有，只有把這些問題都回答了，客戶才會認為自己可以落地。

政治——政治就是政治，我之前說過，任何的一個方案都有可能影響一部分人的利益，因此，方案影響哪些人的利益，給予他們哪些方面的回報以讓他們可以接受方案，他們的底線在哪裡，這些類似於「政治博弈」中的問題，是你在製作方案時也要考慮的。很多人可能不屑於這個問題，但是我想告訴你，如果你智力不夠，你可以通過多次溝通解決，如果你政治不夠，你可能會面臨最後方案不通過重新再做的風險，很多情況下，回不了款都不是智力的問題，而是政治的問題。政治的修鍊我確實沒有辦法給你一條路，我的做法是該堅持原則時就堅持，哪怕回不了款，你也不能違背了本心，但是人出來工作都是為了收入、為了發展、為了地位，因此，做人也要留一線，在不影響整體原則的基礎上，共贏是最好的方式。

魅力——就是魅力。這個是最明確的點，就是客戶喜不喜歡你。如果客戶喜歡你，那麼他會告訴你一些潛在的風險，會告訴你一些很關鍵的信息，甚至在回款方面也會幫你一把，因此客戶喜歡你可以讓你事半功倍，可以讓你更好的避規項目的風險。那麼如何讓客戶喜歡你呢？我的經驗有3點：第一，保持謙卑之心，顧問最怕的就是你覺得自己是專家，是指導客戶的。其實很多情況下，顧問做一個項目也是學習的過程在，你會對於你現在做的事情，客戶的業務有了更深的理解，也許在管理專業方面，你更加的專業，但是你並不是全能的。尤其是當你已經用你的武力征服客戶後，切忌自滿，一定還要保持謙卑，任何方案都要與客戶進行充分溝通，要及時反饋客戶，這樣才可以讓客戶喜歡你；第二，適度進入客戶的非工作生活中，客戶也是人，他們會有一些自己的生活，細微的關注客戶的狀態，或了解客戶的一些需求，幫助客戶解決一些他們無法解決的問題，或在過節的時候對客戶進行一些祝福，當然公司也會通過過節送禮的方式幫你提升好感度，但是感情的經營是需要你慢慢培養的，我經常做一個項目，多一個朋友，這個是非常好的感覺；第三，在團隊搭配時，考慮到不同人對客戶的魅力不同。有些人比較容易跟有一定閱歷的長者建立好的聯繫，而有些人則容易跟人力資源部小美女保持不錯的聯繫，有些人會更容易得到女性客戶的認可，而有些人則會讓男性引為知己，甚至上升到「基友」水平，因此，有效的搭配團隊也是提升整體魅力的關鍵。當然，沒有人會讓每個人都喜歡，所以有些事情也沒有辦法強求，所以作為一個顧問，前三項是硬能力，而魅力則是軟能力。

煉獄是試煉場，你需要通過不斷地努力，在自我能力不斷提升過程中，完成一個又一個的挑戰。在這個過程中，你可能會經歷痛苦，可能會有成長過程中的快樂，也可能有著心中的落寞。人們說，諮詢顧問3年就會有一次工作倦怠，這個是完全正確的，在倦怠的時候，休息一下或許對你會有很大的幫助。

當然，如果可以掌握給你帶來如此煉獄的人是什麼樣的特點，也許會對你有著更大的幫助，下一章，我會給大家介紹在你的試煉場中的人物，這裡面有讓你歡喜讓你憂的隊友們，也有「虐你千百遍，你也當他是初戀」的客戶，還有「分分合合」的競爭對手們，掌握他們的特徵，也許會幫你更好地試煉場生活到出城。