如何循循善誘地提問？

說有自說和他說之分。只顧著自己說，不管他人說，這是單向的說。聽的人客觀上注意力難集中，主觀上較排斥聽不進，溝通的效果差強人意。說應該雙向地說，自己說，別人也說。但別人如何說、說什麼，這需要通過問將對方拉到同一個頻道，才能深入推進，把事情說透，把問題說明白，解決困惑，達成共識。沒有問，自說自話，容易偏離或忘卻說的初衷，這樣說的效率自然很低。說的效果不盡如人意，即使把話說得天花亂墜也枉然。歸根結底就是不善說。所以，善說者不僅要自說，還需要善問，引導他人說。

職業經理在職場中自己說得多，聽別人說的也多，在自說或他說中，消耗了大部分時間。有些職業經理在說中成事，主要是因為能有效地運用問來控制自說或他說，把握節奏，講究效率；而有些職業經理將大把的時間耗在說中不能自拔，亂了分寸，不知所云，說是說了，可惜問題還橫在那裡。

問是自說和他說的助推器，是溝通的橋樑，自說中問出他說。一問一答，一問一說，方能推動說。自說和他說以問為橋樑，使雙方的說都圍繞著說的目的去說，這樣的說自然就富有成效。所以，職業經理在善說中還要善問。問是職業經理必須掌握的技巧。通過問才能夠獲取相應的信息。問得要有技巧，讓人不知不覺就朝著目的去，沒有防備就把信息吐露出來。只說不問，少了必要的互動，更多的是填鴨式，灌輸理念，無法將說推到一個高度，更無法把問題說透、說深。

問作為說的一種技巧，是可以啟發對方思考、引導對方反省的一種手法，可以把自己的想法傳遞給對方，讓對方清醒。下面我們來看看黃俊華老師《對話藝術》中的片段。

合作與跳舞

阿淼：教練，我最近很煩惱。你可否幫助我？

教練：煩惱什麼呢？

阿淼：我的企業在發展中遇到了一些困難，我想找一個企業家朋友合作，平時我跟他的關係挺不錯，可是沒想到他居然不願意跟我合作。

教練：那你煩惱什麼呢？

阿淼：我以為他會同意的，沒想到他竟然會拒絕我。

教練：那又怎樣？

阿淼：我覺得很失敗，很沒面子。

教練：你認為人家不可以拒絕你嗎？這就好像在舞場上，你想跟人家跳舞，別人可不可以不跟你跳舞？

阿淼有點不好意思：當然可以，不過我對那傢伙有些氣憤。

教練：人家不跟你跳舞等不等於你要揍人家？

阿淼：當然不會啦。

教練繼續說：與其花時間怨恨對方，不如想一想你要怎樣做，別人才願意跟你跳舞？

阿淼：是啊，我也想知道，他怎樣才願意跟我合作呢？

教練：想一想，在舞場上別人最願意和什麼樣的人跳舞呢？

阿淼：和跳舞跳得最好的人啊。

教練：那麼在商界，人家最願意和什麼人合作呢？

阿淼：當然是對他最有價值的人。

教練：你打算什麼時候成為對別人最有價值的人呢？

阿淼：我明白啦，謝謝教練。

上面的對話，通過一問一答，雙方互動，引導對方明白道理所在。沒有用說教的灌輸，而是巧用發問來啟發對方尋找盲點，分析問題，探索問題，讓對方尋找並發現問題的根源。只有循循善誘的問，對方才能找到豁然開朗的感覺。

上面的對話對我們有哪些啟發呢？我們又該如何循循善誘地問呢？

第一，有目的。問要帶有目的，不能盲目。盲目的問就成了無的放矢，弄不好就是閑聊，浪費的是時間和生命。

第二，有路徑。問要有去目的地的路徑，沒有路徑容易變得雜亂無章，沒有頭緒。問的人沒有頭緒，聽的人就是一頭霧水。路徑由問題組成，最開始要用離目的地比較遠的問題，再慢慢向目的地推進。這些問題要結構和層次化，問題和問題之間有內在的邏輯關係。

第三，懂變通。雖說問問題時有路徑的設置，但在具體對話的過程中，不能照本宣科地按照路徑來執行，需靈活變通。互動的情況是無法預設的，所以，要根據情況適時做變更，同時注意對方臉色的變化。當然，大方向得按照既定路線來引導。

第四，有方法。只有問的意識，沒有方法去問，容易走入死胡同。問了一個問題，不知下一個問題如何問。縱向問深，圍繞著主題放大範圍或縮小範圍去問，由遠及近，從現象到本質，即上推下切。橫向問寬，圍繞著與主題相關聯的信息延展去說，即左聯右接，這樣可拓寬思路。問的問題、說出的話，做到上推下切、左聯右接，怎能不把問題透析呢，怎能不在自說和他說中達成共識呢？

當然，在問的過程中也需注意問的方式。例如，有的問題可以直截了當地問，有的問題可以迂迴地問。有的人可以直接問，有的人只能間接地問。

問在說中扮演了極其重要的角色。問與他說如影隨形，只有問到位了，他說才能將事情的本來面貌層層分解、露出真相。真正說的高手一問一答往往是他說的多、自說的少，以自說之問帶動他說，問在自說和他說中起到穿針引線的作用。職業經理只有會問、善問，才能獲得更多的信息，才能對人和事物有更深刻的認識，才能通過說之武器解決更為複雜的問題。

——摘自《職業經理的革命》