商務談判女王張莉：公司不賺錢，99%就毀在一幫不懂談判的銷售手裡

04-29

由於海淀房子裝修，需要選購一些家居。前兩天，我逛到了附近的紅星美凱龍家居城。順著一樓顯眼的廣告，我走進了索非亞定製家居。

一樓櫥櫃區，接待我的小夥子，長得帥不說，還很有素養，言行舉止頗為專業。我印象非常好。聽說我此行，主要想先看傢具，後根據整體風格，定製櫥櫃。

他禮貌一笑，表示理解，並提議帶我去樓上，親自引薦一位資深的銷售，幫我做介紹。正好我們到二樓，他環顧一周，只看到一個閑著的銷售，就示意對方過來。

剛剛習慣了法式高大上的銷售服務，再看那個像沒睡醒，打著哈切過來的圓臉妹子。這哪裡還有什麼職業素養？我皺了下眉，看一眼手機，還剩下2小時，就該去接孩子了。

我可不想浪費自己的時間。我都想轉身就走。轉念又想著自己，也曾是個銷售。出於對銷售職業的尊重，我勸著自己，「Lily姐，不要以貌取人啊。或許人家確實累了」。

首先，她帶著我在小小的展廳，轉了一圈。我心想，就這麼點東西，每一個我喜歡的。我不耐煩地問她，「你們跟其他定製家居相比，有什麼優勢？」

聽到她後面像背書似的，羅列一堆我聽不懂，不感興趣，沒有屁用的專業辭彙，就是沒有發現我是對他們樣品不滿意，需要介紹適合我的方案。

這姑娘起身就拿過來一個iPad，讓我自己翻看。她就當我面聊微信，摳鼻屎——起初我還抱怨她，不懂得服務客戶，怪熱的點不給客人倒杯水，這下是慶幸她沒端水。

太噁心了！這什麼水準的銷售啊！連基本的禮儀都不懂。我不耐煩地站起來就走了。

出門我路上還憤憤地，現在的老闆都怎麼想的啊！

花大價錢打廣告，花不少錢招員工，想要擴大銷量，怎麼就不捨得花小錢，請Lily姐我這樣的談判專家，培訓培訓員工呢？

還有啊，你這老闆，你花錢聘請這樣成色的銷售，你發工資的時候，不心疼錢啊？你打廣告的錢，用來找Lily姐我，幫你做員工談判力的培訓，賺錢速度提升2倍，太輕鬆啊。

你看你現在弄的，來個我這樣的小IP客戶，還被嚇跑了。回來我就寫文章，被粉絲們看見了，大家轉發了。你得損失多少錢啊？

家居定製，可不是小錢啊，一人消費個幾萬，很正常啊。根據1000粉絲理論，你損失的不是我一個客戶，幾萬塊的單子。你賠的是至少1000萬啊！

換做一個有戰略眼光、智慧的老闆，請Lily姐給所有銷售培訓，提升了大家的商務談判能力，客戶來了，Ta會怎麼做呢？

1、建立客戶關係，俗稱「套近乎」

這裡有個Lily姐我自編的打油詩

「見了財神先微笑

打個招呼再握手

問句您看還是買

要看帶您逛一圈

要買就問啥需求

進門是客喝杯水」

這一套談判禮儀下來，客戶感受到了，自己是上帝，備受尊重，體驗很好。最重要的是，你把客戶需求搞清楚了，是來「買」東西的客戶，你就可以接著推進，往成交流程走了。

少說少錯，多說多錯。

上面例子的銷售，就是說得太多沒用的話，堵住了客戶願意表達需求的嘴。客戶心裡會想：你說吧，我走了。

一個連傾聽的耐心與技能的銷售，你還能指望她做出，滿足你需求的方案嗎？

除了傾聽之外，怎樣讓客戶接納我們，願意跟我們合作呢？

這就要用到鏡子模仿了。

重要的話說三遍

每一個人，都喜歡與自己相似的人

那麼，怎樣讓客戶覺得，我們與Ta很像呢？

就是我們要像客戶的鏡子，我們要有意識地、自然地，模仿客戶的表達方式，比如語速、聲調、小動作等等。

客戶看到我們，就像看到了鏡子中的自己。Ta不由得喜歡你，想要跟你合作，而不是其他人、其他公司的人。

更多商務談判、談判技巧、談判策略的文章，我將在後續的文章中，繼續與你分享。

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