那些生意好的餐廳，原來是用了這些誘客小妙招

04-29

　　誰掌握了主動權誰就有話事權。在餐廳用餐，主動權是顧客，買單的也是他們，餐飲老闆到底能有什麼辦法不知不覺地影響顧客的選擇呢？下面這些小技巧，你值得擁有。

　　關於顧客心理的研究，國外的一些餐企可謂做得爐火純青，甚至可以說成精了。他山之石可以攻玉，下面就一起來學習一下國外餐廳是如何「引誘」顧客的。

「招人」與「趕人」

靈活運用色彩燈光

　　這個方面，我們可以借鑒那些餐飲連鎖店。他們全程設計顧客的點餐進食體驗，讓你甘之如飴地掏錢買單，並成為他們的忠實食客。

　　他們的手段包括菜單上誘人的圖片、運用色彩理論（有人說紅色更能讓人感到飢餓）。

　　或者像麥當勞那樣使用招人（明亮的用餐區吸引食客）與趕人（過度明亮的燈光促使食客加速用餐速度，使用不太舒服的椅子也是出於同一原因）混搭的設計。

特定的菜品描述

讓菜肴看起來更上檔次

　　問答網站Quora的一個用戶最近發問：餐館如何利用心理學操縱食客的消費和飲食習慣？回答令人拍案驚奇。

　　讓我們從餐牌（菜單）開始。

增加菜品描述，控制菜品數量

　　Quora的成員尼爾·艾森伯格（Neil Eisenberg）指出菜單上那些花樣百出的菜品描述——例如「手制、三道腌制、慢燉、金黃、手選」這一類用語——使菜肴看起來更上檔次。

　　他也談到控制菜品數量能減少食客的點菜負擔（如果每次翻閱附近中餐館長達30頁的菜單都讓你感到壓力山大的話，你會對短小精悍的菜單很感恩的。）

菜單里要有一些超貴的菜做「托」

　　艾森伯格還提到了餐牌里的「托」，它們是一些很昂貴的菜，放在菜單里的唯一作用就是使其他菜品看起來便宜一些。

　　「餐館還會用超貴的菜肴來做其他菜的托。理智尚存的你估計不會去點那個超貴的菜，但是它的價格使其他菜看起來更便宜了，因為定價更合常理。」

　　Quora用戶噶比爾·里維斯（ Gabriel Lewis）把這個伎倆稱為「拋錨」，並給出了以下實例：

　　佛跳牆.......................$45.00
　　三文魚刺身................$28.00
　　清蒸草魚.....................$16.00

　　瞬間，16美元的清蒸魚就無比親民起來了。

包裝推銷利潤最高的餐品

用手段來推銷利潤最高的餐品：

　　此前，就曾有一種在酒吧最熱賣的雞尾酒——Mitch Martini，這是一種混合了一口杯野牛草風味伏特加（Zubrowka），五六滴桃汁和百香果糖漿和一份蘋果汁的短飲，成品斟入馬天尼杯中。

　　這酒味道很棒，但在當時（2001年左右），你不可能在倫敦以外喝到它，因為英國別的地方的人都對這麼短、濃度這麼高卻又不是純飲（比如純粹的馬天尼酒）的玩意不感冒。

　　為了迎合瓦特福德多金卻不那麼高冷的酒客群體，你可以在這款雞尾酒里加一些的蘋果汁，延長它的飲用時間，還把容器換成高球杯。

　　然後再把它放到賣酒的餐牌第三位，醒目之餘又避開了多數人會跳過的最前的位置。

　　接著還將它重新命名為「艷星」。

　　從酒吧開張的第一天起，這款酒就會成為你的酒吧最暢銷飲品。

　　它調配起來容易喝起來也容易，而且幾乎零成本，因為裡面差不多全是蘋果汁。

把利潤最高的餐品放在菜單右上方

　　餐牌工程師格雷.拉普（Gregg Rapp）向Mental Floss介紹餐牌設計心理學。

　　餐牌應當配合食客的點餐順序流動，而且餐牌的不同方位重要性不一。

　　「當人面對一張白紙或雜誌時，他們的視線會首先投向右上方。」拉普說。

　　作為精明的設計師，要把利潤最高的餐品放在這裡。

　　「然後，我們將頭盤放到左上方，下邊放沙拉。這樣的菜單就是我們想要的流動得很好的菜單。」

　　在菜品周圍留白以吸引注意力，是另一個推銷好賺菜品的方法；記住，這隻對列印出來的靜態餐牌適用。

　　對於那些餐廳常客，則可以利用會員優惠信息和動態觸屏餐牌，根據他們的口味，為他們私人訂製菜單，把高利潤的菜夾帶進去。

獲得顧客的好感

服務員對顧客笑臉相迎或贈送巧克力

　　研究列出一系列各處侍應生們都會玩弄的心理學手段：

　　「與顧客短暫的身體接觸，招呼客人時蹲下來，有事沒事過去打個招呼；
　　然後，當然是對客人笑臉相迎。」
　　侍應們甚至會在結賬單上寫一個「謝謝」或在背後畫一個笑臉。

　　不管這個大大的笑臉是畫出來的還是擠出來的，贈送巧克力能增加小費的原因原來就是老生常談的負疚感。

　　「人們常常覺得自己必須回報別人的慷慨贈與，即使這些贈與不是自己請求的或期待的。」研究總結道。

快用餐完畢時

不同的手段「留客」或「攆客」

　　有時，顧客的需求與店家的需求不謀而合。一個好的酒保會在你的酒還剩三分之一杯時詢問你是否還需要再來點什麼。

　　他們知道你喝下最後一口的時候很可能就是要離開的時候了，而他們希望你留下。

　　可是，他們的這個小花招也為正噴到興頭上的你節省了停下來再要一杯的功夫。

　　一個好的侍應或酒保也會不斷地替你收拾餐桌或屬於你的吧台一角，讓你感覺更清爽。

　　他們知道乾淨的桌面會讓你留得更久；相反，一桌子的杯盤狼藉會（無聲地）提醒你吃喝得夠多了。當然，你也樂得享受乾淨舒適的環境。

小結

　　大多數餐館，無論使用什麼「小花招」，都不過是在一個微利的行業里想法多賺些利潤而已。這些小花招，你學會了嗎？

　　來源：餐飲創業圈