1塊錢小榨菜，雞毛換糖！從虧損500萬變身市值180億

小商小販走南闖北走街串巷，以紅糖、草紙等低廉物品，換取居民家中的雞毛等廢品以獲取微利，這是流傳於江浙一代的雞毛換糖傳奇故事，可謂人盡皆知，但也是他們世代相傳的經商傳統！同時在經濟上起到重大作用，而在它的背後更蘊含了一種實幹精神。

在食品圈同樣有這麼一個人，用雞毛換糖的精神，將一包一塊錢的榨菜換成了價值180億的帝國企業，他就是榨菜的國王——周斌全。

這位來自重慶的小夥子卻深諳其道，堅持做榨菜17年，將一個虧損到倒閉邊緣的手工作坊式企業，打造成了一個市值180億的「榨菜帝國」。

先來看看涪陵榨菜近10年財報：

公司2017年實現營業收入15.2億元，同比增長35.64%；歸屬於上市公司股東的凈利潤4.14億元，同比增長61%。通過10年的財報發現，在周斌全的領導下，其公司營收一直保持上升態勢，對於2017年增長涪陵榨菜表示，在較為激烈的市場競爭環境和成本上漲的壓力下，公司通過圍繞聚焦主力大單品，落實多目標平衡發展，提升管理水平等帶動銷售規模和利潤的同步增長。

每包凈利潤大概是3.5分錢。就是靠這3.5分，涪陵（烏江）榨菜實現年利潤4.14億元，賣出了一個「涪陵榨菜」品牌，並上了市。周斌全是如何做到的？

2000年的時候，周斌全已經37歲了，由於集團改制，他被調任涪陵榨菜。可在此之前，他也挑過大梁，任職過涪陵建築陶瓷集團董事兼副總經理。

剛調任過來，周斌全就懵逼了，涪陵榨菜不僅生產落後，還是個「爛攤子」：年產能只有1萬噸，全部是手工作坊式生產。再加上假冒偽劣產品和各種雜牌榨菜的衝擊，涪陵榨菜年虧損500多萬，大過年的連工資都發不出來！於是，他下決心要徹底改變企業現狀。

1.放大優勢，提升知名度

起初，「烏江榨菜」遠不如「涪陵榨菜」有名。涪陵是榨菜的原產地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關係，搶佔「涪陵」這一獨有的地源優勢。因此在包裝上就有了這樣一段文字：「烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始於1898年，巴國古都涪陵因烏江（古稱涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆，更為涪陵榨菜之極品！」通過「烏江——涪陵」視覺捆綁，並通過地緣關係的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的鬆散關係。

2006年，周斌全下決定通過央視來提升涪陵榨菜的全國知名度，兩個月1400萬央視新聞廣告，通過皇帝專業戶張鐵林的一口「烏江榨菜，我爺爺的爺爺都說好！」而迅速躥紅大江南北！使得產品銷售額以每年20%到30%的速度增長。

就像當年農夫山泉，一直向消費者灌輸「農夫山泉，有點甜」，當你第一次聽到時候會懷疑，可你哪兒能抵得住鍾睒睒農夫廣告的狂轟亂炸，最後不由自主會出買瓶農夫山泉來嘗嘗，這水是不是真的有點甜？嘗後你就發現自己被套路了……

2.力壓群雄，重在工藝

數年前的醬腌菜市場，幾乎每個區域甚至每個城市，都有一個強勢的地方品牌，市場份額非常分散，神似軍閥混戰。當時榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷售，以華南。華中、西南市場更為強勢；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場，其中尤以二、三級市場及中心城市的低端市場為主，低質低價，浙江榨菜廠家規模和實力都較小，缺乏全國性的品牌。

市場調研發現，「鮮」、「脆」是消費者評價榨菜好壞的標準，實現這一方法的工藝就是榨菜最有特色的一榨。烏江區別於其他榨菜的「榨」：烏江榨菜經過了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費者並沒有任何認知。企業就用這個特殊的資源對烏江進行了機理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產品名定為「三榨」，用產品的製作工藝作為品名，繼承了榨菜的優質資源，又區別於普通的榨菜，擺脫了消費者對榨菜低價值的認知。

堅持古法榨油技藝的胡姬花花生油，對於花生油工藝始終如一的技藝百年不變，品質贏得認可，贏得好口碑！已列入青島非物質文化遺產名錄。

3.薄利多銷，以量取勝

榨菜作為快速消費品，價格大戰不可避免。烏江榨菜採用經銷制，集中資源強攻超市，再開發便利店、農貿市場等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主後次。之所以能做到廣泛分布，「一是公司的銷售架構覆蓋全面，另一點是公司與經銷商的關係非常好」。雖然榨菜對外批發的毛利率尚不足5％，每袋毛利潤也就幾分錢。

成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產品區別開來，提高了產品競爭力。目前，烏江榨菜已經在全國設立32個辦事處，經銷點遍布全國近300個城市，產品涵蓋全國各地，還遠銷十多個國家和地區。

而最為關鍵的，納食認為是：專註和專業！

企業賺錢了,很多老闆就會開始著手多元化投資,而周斌全卻不想搞那麼多複雜的東西,他認為自己：只會做榨菜，就只做榨菜！截止目前，除了榨菜之外，該公司只是圍繞榨菜做了一些產品延伸，譬如榨菜醬油、下飯菜等產品。專註一件事，就要做精！堅持做一件事，就要成為行業專家！小財富，堅持日積月累終會成為大財富！

隨著企業實力越做越大，延伸產品線是因為發展的需要，但是有些企業看到別人做「多元化」，就盲目的加入其中，而不思量其中的風險。要知道，多元化發展必然會遭遇諸多問題，包括資金分散，管理更複雜，決策難度增加等等，而最後企業只能「挖東牆補西牆」「貪心不足蛇吞象」。

最低價不過幾毛一袋的榨菜，營收從2010年的5.45億，增長到2016年的11.2億，凈利從5500萬增長到2016年的2.57億，截止2018年2月市值已超過180億。

雞毛換糖，周斌全用一包小榨菜換得榨菜帝國，這買賣你說牛不牛？