智能鎖該怎麼銷售？給您三點建議

一、傾聽

在智能鎖銷售中，首先要學會傾聽，80%成交要靠耳朵來完成，僅僅20%是靠嘴巴來解說的。

要聽客戶的需求是什麼？聽聽他們對產品的改進和服務要求，聽聽客戶的滿意度有多少。

在你們溝通時，需要注意以下幾點：

1、客戶在反應智能鎖問題時，讓客戶把話說完，不要打斷他。

2、遇到智能鎖有售後問題，努力去體察客戶的感情。

3、不管是2B 還是2C，溝通過程全神貫注地聆聽，不做無關的動作。

4、聽完要注意反饋。及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

5、不要介意客戶談話時的語言和動作特點。注意力放在客戶談話的內容上。

6、要注意語言以外的表達手段。

7、要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。

8、避免出現沉默尷尬的情況。

二、聽懂、讀懂

與客戶溝通時，要聽懂客戶的以下幾個潛台詞：

• 你們價格比別人高啊！——言下之意：難以做決定。
• 我對你們不了解。——言下之意：風險太大，再考慮考慮。
• 你說的這些不是我真正關心的。——言下之意：……（靈活的銷售就會適當地問哪）

在與客戶溝通時，有時還要讀懂一些小心機，比如：

1. 對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
2. 說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
3. 話家常的人-想跟你套近乎。
4. 避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。
5. 論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過於聽信客戶的這種論斷，而要善於分析其中的玄機，不能影響銷售。
6. 惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。
7. 見風使舵的人-非常容易變臉。
8. 愛發牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計划行動即可。
9. 訴諸傳統的人-思想保守。

記住這些性格特點可以幫你更快認識客戶，以便你與他溝通：

1. 善於使用恭敬用語的客戶——多圓滑世故。
2. 多使用禮貌語的客戶——心胸比較開闊，有一定的包容力。
3. 說話簡潔的客戶——性格豪爽、開朗、大方。
4. 說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶——責任心不強。
5. 說話習慣用方言的客戶——感情豐富而特別重感情。
6. 善於勸慰他人的客戶——才思敏捷。
7. 在談話中好為人師的客戶——喜歡賣弄，要走進他們的內心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
8. 肆意誣衊他人的客戶——心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善於掩蓋自己的才幹，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
9. 說話尖酸刻薄的用戶——這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

三、關注細節（細節決定成敗）

一些動作細節

1. 在正式的場合發言中，客戶一開始就清喉嚨，這表明他有點緊張。
2. 說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人，可能還有某些焦慮。
3. 有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續考慮。
4. 故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒。
5. 口哨聲有時是一種瀟洒或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中。
6. 內心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現。
7. 內心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳。
8. 內心清順的客戶，言談清涼平和。
9. 有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色。
10. 財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。
11. 污衊他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。

一些口頭語

1. 「我個人的想法是……」「是不是……」「能不能……」和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然後做出正確的判斷。
2. 經常使用流行辭彙的人。隨大流，喜歡浮誇，缺少個人主見和獨立感。
3. 「我要……」「我想……」「我不知道……」思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩定。

4. 「絕對」多的人。武斷的性格顯而易見。
5. 經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和誇耀自己。
6. 「我早就知道了」有表現自己的強烈慾望。
7. 「這個……」「那個……」「啊……」說話辦事都比較小心謹慎。
8. 「果然」的人。多自以為是，強調個人主張。
9. 「其實」的人。表現慾望強，希望能引起別人的注意。
10. 「最後怎麼樣怎麼樣」潛在的慾望沒有得到滿足。
11. 「我……」尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。
12. 「真的」之類強調詞語的人。缺乏自信
13. 「你應該……」「你不能……」「你必須……」多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信。
14. 經常使用地方方言，並且底氣不足，理直氣壯的人。自信心強，有個性。

以上是金洛克指靜脈智能鎖的幾位銷售經理在工作中總結出來的幾點建議，供大家參考，希望對大家有所啟示。

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