客戶從見面到成交,只需5步!

市面上很多銷售員會犯這麼一個錯誤:「王婆賣瓜」式的一個銷售方式,不了解客戶的內心需求,只是一味的推銷自己的產品

假如你進店想買一個東西,剛開始看,銷售不停的在那裡說,你會有什麼反應?

一個好的銷售員應該不是死板的推銷者,而是一個有智慧的「發問人」!

銷售大致我們可以分為5步

1.建立親和力(信賴感):銷售的第一步是建立信賴感,銷售成交的關鍵在於獲得客戶的信任,客戶信任了,才有成交的可能,不然一切都是空談

2.找需求:在和客戶交流的過程中,銷售這很容易陷入自己在陳述的一個畫面,兩個人交談的過程中,一方說的多了,另一方自然而然就什麼都不說了,客戶真正的想法是什麼,你我們可以以「問」的方式,去找尋客戶的需求,就好比,「打個巴掌揉三揉」,

比如是:「你這邊是想通過這個產品來解決什麼問題呢?」客戶回答「......」,複述客戶的答案,反問下一個問題,環環相扣!


3. 撕傷口:在客戶說出來他的需求和痛點之後,結合他陳述內容加上自己產品的功能,特點,去跟他分析,他的現狀(他陳述的內容),你的產品有什麼特點,對於他來說有什麼幫助,可以幫助他解決現下什麼問題,如果不夠買這個產品對於他來說有什麼損失


4.抗拒點解除:在客戶問了價格,或者在溝通中,客戶可能會覺得產品貴,或者覺自己還不需要,要記住,所有的抗拒都是價值不到位,要讓客戶看到產品價值!

房子還貴呢?為什麼那麼多人願意分期付款買房呢?因為客戶覺得有價值,是剛需,如何幫你的產品變成客戶的剛需?

5.價值交換(成交):最後的成交步驟,互利為主,比如售後服務,附加值,給客戶安全感!

(公號:創騏雲課堂,公眾號後台回復「3」,即可獲得「自我提升策略」)

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