回顧摩拜的3年之路：從「不安分」到「安分」

4月3日，美團正式收購摩拜單車。網上關於資本博弈的論調已經泛濫，我們希望換個角度，簡單梳理一下摩拜這三年來的成長與發展。

4月3日，美團正式收購摩拜單車：4月3日晚結束的摩拜股東會投票通過了美團收購一案，美團以35%美團股權加65%的現金正式收購摩拜單車。

去年我們曾發布過一篇文章《摩拜單車的「不安分」與胡瑋煒的野心》，剖析過摩拜APP上線網約車功能背後的邏輯。當時我們預測，摩拜會以網約車開啟更多的市場拓展。但沒想到，摩拜與網約車，竟然最終以這種方式聯繫到一起。

我們在去年這篇文章的基礎上做了補充與修改，希望與你一起回顧摩拜這一路的發展歷程，同時期許它有一個美好的未來。

摩拜公司自2015年1月成立至今，已有三年，這期間有很多里程碑事件，促成了摩拜的今天：

2015年1月，北京摩拜科技有限公司成立；

2015年3月，獲得天使輪融資146萬人民幣；

2015年8月，摩拜單車發布；

2015年10月，獲得A輪融資300萬美元；

2016年4月， 摩拜單車在上海上線，在APP上實名註冊，並繳納299元保障金，即可租用；

2016年8月，摩拜單車正式進軍北京市場；

2016年8月19日，獲得B輪融資數千萬美元；

2016年8月30日，獲得B+輪融資數千萬美元；

2016年9月30日，獲得C輪融資1億美元；

2016年10月13日，獲得C+輪融資5500萬美元；

2016年10月19日，摩拜推出輕騎版「mobike lite」，每輛單車造價1000元以下，費用降低為每半小時0.5元；

2017年1月4日，獲得D輪融資2.15億美元；

2017年1月23日，獲得富士康戰略投資億元及以上美元；

2017年3月21日，摩拜單車宣布在新加坡投入運營；

2017年3月29日，摩拜單車接入微信錢包九宮格；

2017年4月，摩拜單車宣布日訂單量超過2000萬；

2017年4月12日，摩拜單車正式發布行業大數據人工智慧平台——「魔方」；

2017年4月28日，全面接入微信後，摩拜單車4月份活躍用戶量環比增速超過200%，過去一個月摩拜單車新增2400萬註冊用戶；

2017年6月13日，摩拜單車宣布登陸英國曼徹斯特，並同步進入毗鄰曼徹斯特的索爾福德；

2017年6月16日，獲得E輪融資6億美元；

2017年6月29日，摩拜單車宣布將免費送出1000萬張月卡；

2017年8月4日，摩拜單車與深圳博物館舉辦捐贈儀式，兩款最具代表性的摩拜單車被該館收藏；

2017年8月30日，摩拜在泰國曼谷召開新聞發布會，並宣布將以泰國農業大學為起點向泰國民眾和外國遊客提供無樁共享單車服務；

2017年9月22日，摩拜發布新款單車New Lite，減重的同時加入內變速，還配備了摩拜新一代智能鎖；

2017年9月29日，在部分城市上線網約車功能；

2017年11月2日，摩拜單車接入QQ「掃一掃」和QQ錢包九宮格；

2017年11月3日，摩拜單車宣布進軍共享汽車領域；

2017年11月6日，摩拜單車宣布正式進入澳大利亞市場；

2017年11月21日，摩拜單車宣布進入德國柏林，達成入駐全球200個城市目標；

2017年12月20日，摩拜單車日本子公司獲日本最大社交網路服務商LINE領頭的A輪融資，並與LINE達成戰略合作；

2018年2月，摩拜單車正式進駐墨西哥市場；

2018年4月3日，美團正式收購摩拜單車。

我們先來看看摩拜單車安卓端的下載量曲線：

可以看出，摩拜的發展呈良好的態勢。通過曲線的斜率變化，我們可以劃分出幾個關鍵節點，並將摩拜的整體發展分為三個階段：

探索積累期（2016.4-2016.12）：本階段側重通過產品的打磨進行拉新，市場運營動作暫不明顯，用戶增長比較緩慢；

加速增長期（2017.1-2017.4）：本階段的策略核心仍然在拉新，市場動作明顯增多，並且集中用補貼的形式獲取流量，在高補貼下，用戶增長明顯；

爆髮式增長期（2017.5至今）：本階段的策略核心由拉新逐漸過渡到促活，產品更新之外，市場動作配合策略變化隨之改變，集中通過活動、跨界合作激發用戶騎車意願。

2014年之後，以ofo、摩拜為代表的無樁共享單車，主打有效解決市民出行「最後一公里」的難題，依據APP和無樁的便捷，在中國興起，且隨著資本的介入，發展更為迅猛。2016年4月，摩拜單車在上海上線。10月19日，推出輕騎版「mobike lite」。

對於為什麼推出摩拜單車，2016年12月2日，摩拜單車創始人胡瑋煒在第七屆財新峰會上表示：推出摩拜單車的想法非常簡單，一方面自行車需求非常大，但其使用卻很不方便。人們需要一輛怎樣的單車？如何讓人們更便捷地使用共享單車？這兩個問題催生了摩拜單車項目。

「我從一個用戶的角度來看，移動支付這麼發達的今天，公共自行車卻需要找一個專門的地方辦卡、在專門的地方騎車，你也不知道這些地方在哪裡，也不知道是不是有車、有空位。」因此，胡瑋煒有了升級共享自行車的想法。

這階段的主要策略在於拉新，重中之重在於產品的打磨。因此產品更新和運營動作都圍繞著這個目的展開。

本階段產品主要迭代：

V1.0 - V3.5.1：這段時間的版本更新，對摩拜而言，是將產品打磨到滿足用戶從找車到開鎖到騎車再到停車，用起來順暢的過程；

V3.7.0：增加藍牙方式開鎖、增加搜索常用地址、增加摩拜信用分排名；

V3.8.0：新增優惠券功能。

本階段主要的市場運營：

在這一階段，摩拜的運營動作集中在兩個方面：

1）不斷地迭代新車，從開始的被吐槽「騎著沉」，到推出騎行更輕快的新車；

2）拓展新的市場，從一線城市佔領到二線城市。

通過本階段的探索、自行車本身的迭代與運營上和競爭對手的短兵相接，摩拜開啟了自己新的戰場。

這一階段的摩拜身上，發生了兩個更加惹人注目的故事：

1）在2017年年初，摩拜獲得了由騰訊領投的1.25億元的D輪融資；

2）摩拜正式開啟了 「補貼」。

關於自身的發展，摩拜在此階段給出的核心答案，是 「補貼」+「微信」。摩拜在 2017年2月份，開始正式接入了微信，這無異於是一柄 「大殺器」。2017年4月28日，摩拜單車公布了一份「成績單」，3月29日全面接入微信以來，摩拜單車4月份活躍用戶量環比增速超過200%。此外，摩拜加快布局海外城市的步伐，新加坡則成為其於2017年第一個進駐的海外城市。

這個階段的策略核心仍舊在於拉新，但相較於上一階段，市場動作更大，並且主要集中在補貼上面。

本階段產品主要迭代：

V4.1.2 - V4.2.3：主要是推出紅包車，也就是「騎紅包車來賺錢」，每個高達100元。一鍵綁定微信後，紅包車收到的獎金可以直接提現到微信錢包。

本階段主要的市場運營：

這一階段在摩拜市場運營層面的關鍵詞，無疑是類似於滴滴當時進行的 「補貼」操作。

2月份，摩拜和微信團隊聯合開發了小程序，完成跨平台對接，3月份，合作再次升級，摩拜取代滴滴在微信錢包獲得第三方服務的頂級入口支持。

3月份，摩拜單車推出騎車賺錢的活動，用戶可通過摩拜單車App的GPS定位找到「紅包車」並解鎖騎行，有機會獲得現金紅包。而這次上線的紅包車，通過遊戲和紅包達到維持用戶粘性、降低用戶流失的目的。

藉由紅包車的活動，進一步擴大了摩拜的知名度及用戶群體的覆蓋。4月14日， 摩拜單車宣布，日訂單量已超過2000萬。截至目前，摩拜單車已在海內外50大城市提供服務，車輛投放總數超過300萬輛，其中北、上、廣、深、蓉五大城市的投放量均已分別超過20萬輛。4月18日，摩拜單車發布了新一代單車「風清揚」，新款車型的最大特點是「輕便、好騎」。

此時，市場上擁有更多的共享單車的品牌，除了摩拜、ofo，還有bluegogo、優拜單車、小鳴單車等等，據不完全統計，已有30多家品牌擠入共享單車這個市場，頗有當年百團大戰的勢頭。

而在這一階段，摩拜完成6億美金E輪融資，本輪融資由騰訊促成，且由騰訊領投。經過C、D、E輪融資後，騰訊已然成為摩拜除創始人之外的最大股東。這一階段，摩拜仍舊在不斷提升投放量，且市場運營動作明顯變得更加密集。

同時，從初創企業逐漸成熟，摩拜也更多開始考慮企業的社會責任，在市場動作中更加貫徹「環保」理念，對品牌的建設也更上層樓。初步達成進駐全球200個城市的目標，海外的布局也初見規模。

本階段產品主要迭代：

V4.3.0：可以在APP中，和好友分享免費騎行天數；

V4.5.0：紅包餘額可以直接無限制地充到車費中；

V5.2.0：有1000萬張摩拜月卡，用戶可以免費領；

V5.3.0：免費月卡之後，又推出「2元30天」「5元90天」的活動；

V6.0.0：在APP中推出「網約車」功能；

V6.7.0：上線「摩拜公交」功能，用摩拜APP可搭乘地鐵；

V6.7.1：推出「摩幣」和「摩拜商城」功能。

通過這些主要版本的產品更新，我們可以看出其在產品功能上的改動是很小的，更多的是將市場運營活動和產品相結合，通過各種運營手段讓用戶在摩拜這裡「玩」的開心。拉新不再是摩拜單車市場運營的主要目標，促活才是這一階段的重中之重。

本階段主要的市場運營：

1）5月

5月15日， 摩拜單車與中國移動、愛立信簽署智慧出行"一帶一路"合作備忘錄；

5月17日，摩拜單車正式推出「寶箱車」，並發起「騎車集貼紙兌換紅包」活動。

摩拜已然開啟「摩拜+」開放平台戰略，全面布局「生活圈」、「大數據」和「物聯網」三大開放平台。中國聯通、招商銀行、中國銀聯、百度地圖等頂尖品牌成為摩拜「生活圈」的首批戰略合作夥伴。

2）6月

6月6日，摩拜單車宣布接入蘋果支付服務Apple Pay。

6月12日，摩拜單車發布會推出基於LBS的摩拜寶箱車。寶箱車是基於物聯網、大數據和人工智慧技術推出的又一款產品。此外，還宣布接入京東，未來雙方將深度合作，打造線上購物、出行服務相結合的新玩法。

6月14日，摩拜單車宣布，接入國內第一大互聯網地圖服務商--百度地圖。百度地圖在"步行"和"騎行"模塊下加入摩拜單車入口，並將摩拜單車與"公交"查詢功能相結合，攜手解決「最後一公里」的問題。

6月29日，摩拜單車宣布將免費送出1000萬張摩拜單車月卡。

6月底，高德地圖上線共享單車服務，摩拜單車全面接入高德地圖。

3）8月

8月7日，摩拜單車在全國超過150個城市推出「新用戶免押金試騎」活動，每周享受5次免押金騎行，也可在繳納押金後領取免費騎行月卡。

8月12日，摩拜單車上線2元月卡。

8月15日，摩拜單車與上海迪士尼商店聯手打造米奇、米妮限定版單車。

8月23日，摩拜單車聯手英雄聯盟，在廣州打造摩拜英雄嘉年華。

8月25日，摩拜單車聯合墨跡天氣發起「35度計劃，共享清涼」活動，在多個城市投放20000個含凝膠冰涼貼的車身掛牌。

4）9月

9月4日，摩拜單車邀請中國有嘻哈選手VAVA和艾福傑尼，共同拍攝摩拜嘻哈MV；

9月14日，摩拜單車上線「摩拜成就館」，發起集貼紙活動；

9月17日，拜單車攜手聯合國環境署共同發起「917世界騎行日」；

5）10月

10月1日，摩拜單車發布國慶特別版單車；

10月11日，摩拜單車發起7天免費騎行活動；

10月19日，摩拜單車發起騎車送英雄聯盟總決賽門票活動；

10月27日，摩拜單車攜手蝦米音樂發起「騎行探樂城市」活動；

10月31日，摩拜單車發布「拯救殭屍車賺紅包」活動；

10月31日，摩拜單車發起「世界城市日」夜騎趴體活動；

6）11月

11月7日摩拜單車攜手DC《正義聯盟》電影特別推出摩拜正義英雄車：包括蝙蝠俠+神奇女俠+閃電俠+鋼骨+海王等五款車型，代表著正義英雄的覺醒時刻。

整個11月，摩拜單車與DC《正義聯盟》達成合作，發起了如「英雄排行榜」、「城市塗鴉」等一系列活動。

7）2018年1月

1月25日，摩拜單車上線「摩幣」功能，可以在摩拜商城中換購周邊。

8）2018年2月

2月10日，與騰訊遊戲《絕地求生：全軍出擊》合作推出摩拜專屬新兵禮包；

2月23日摩拜單車發布新規，為用戶劃分信用等級。

9）2018年3月

3月1日，摩拜單車推出元宵專屬定製開鎖鈴聲。

從2017年8月到2017年底，摩拜單車和ofo的補貼大戰就沒有停止過。同時，摩拜單車自2017年8月開始，似乎探索出了跨界營銷的新思路，如與DC正義聯盟達成合作，依託DC的資源加強品牌建設。此外，與聯合國共同發起「世界騎行日」的活動也在一定程度上彰顯了企業的社會責任，對於企業形象起到正向作用。

美團收購案已塵埃落定：摩拜的管理團隊將保持不變，王曉峰將繼續擔任CEO，胡瑋煒將繼續擔任總裁，夏一平將繼續擔任CTO，摩拜管理團隊其他成員將繼續擔任現有職務。美團CEO王興將出任摩拜董事長。

雖然終究易主，但至少爭取了最好的結果。

美團收購摩拜單車，雖然看上去突然，但仔細想想也不是毫無邏輯。摩拜在去年上線了共享汽車的業務，說明摩拜對於業務和市場的擴張有野心。而美團打車業務近期也發展的紅紅火火，摩拜的業務擴張與美團在出行方面的戰略版圖是相符合的。當然，背後資本如何博弈，暫且不是我們討論的問題。

以上是我們對摩拜這一路走來的歷程進行的梳理，如果對於美團收購摩拜這件事有什麼看法，歡迎在評論區交流。

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