得線下者得天下-關於商業銀行渠道與產品的一些想法

最近手上這個項目持續了一年，加班很厲害，沒太多精力來寫專欄，日常工作中記錄了一些關於商業銀行渠道建設以及業務產品的想法，用此文整理一下。

1、商業銀行的渠道建設必須要理清產品與渠道的關係。平時我們說的銀行產品，主要是賬戶管理、資金匯劃、代理業務（基金、保險）、理財、存款、信貸、票據、實物售賣、保管、業務諮詢等等；而常見的銀行渠道包括櫃面、智能設備、自助銀行、掌銀、網銀、微信銀行、電話銀行等。渠道是渠道，產品是產品，他們相互支持，同時也相互制約，一定要區分清楚。

2、渠道是產品銷售的平台，負責產品宣傳、展示、售賣、支付、售後。需要關注的是風險防控、客戶服務體驗、以及產品銷售時的流程效率。產品是銀行業務的載體，為客戶提供信用中介、賬戶中介、支付中介，當然，捎帶干一些表外的活兒。兩者的關係可以簡單理解為渠道就相當於淘寶網，產品就相當於淘寶網上賣的手機、衣服、鞋子之類的。

3、負責產品的部門不應該管渠道建設，這樣就是部門銀行。比如在網點，負責零售產品的部門不僅要負責設計產品，還要管網點怎麼裝修，怎麼分區，業務流程，產品怎麼展示，人的營銷術語是什麼，這就有問題了，想像一下蘋果去指導京東如何建網站的場景。因為網點除了零售業務外還有其他業務部門的業務，對公、機構、信貸什麼的，如果所有業務部門都這樣，最後網點就亂成一鍋粥，不同的業務部門出具不同的管理辦法、考核指標，讓基層無所適從，正所謂上面千條線，下面一根針。

4、接上，應該有統一的渠道管理部門來負責渠道的建設，統一業務流程、業務准入、人員管理和渠道運營管理。建立統一的渠道風控模式、規範作業流程、統一服務標準、與產品部門一同制定營銷方案。這就是流程銀行。

5、平時我們談金融創新時，要區分到底是產品的創新還是渠道的創新，現在全國引以為豪的移動支付就是典型的渠道類創新，而產品類創新卻由於金融本質上的屬性和監管的要求沒有什麼出彩的東西。

6、"金融創新就是對監管的突破「是很有名的一句話，這句話其實講的是金融產品創新，國內監管部門對金融產品管的還是比較嚴的，但對於渠道的創新嘛，就不太注意了，有十年空白一說，不然也不會出現那兩個尾大不掉的龐然大物。

7、渠道比產品更加重要，不要去聽什麼「好酒不怕巷子深」之類的，別人好酒是有味道能飄出來，好的產品如果沒有好的渠道做配合，你的時間窗口分分鐘就過掉了，金融產品的複製不要太輕鬆。

8、人屬於渠道的一部分。線上渠道或者網點智能設備對傳統業務的分流不代表「機器吃人」或者「科技吃人」，只是沒有充分意識到人的在渠道中的作用。人在渠道中的作用主要表現為作為同物種天然強大的營銷能力，想想為什麼重要的事情一定要面對面說，或者登門拜訪就知道了。現在線上金融的強勢只是大量分流本來就不需要由銀行人員承擔的標準化業務，這波熱潮還會持續，將本來就不應該由人來承擔的工作分流給機器做是正常的，未來的方向一定是「用好人」，而不是裁掉。

9、接上，目前部分商業銀行的去線下思路真的是匪夷所思。馬雲的無人餐館、無人4s店、無人超市也是醉了，難道人是生產行為中最無用的一點嗎？同志們，黨員同志們啊，政治經濟學再回去複習一下。大量低技術崗位的存在本質上是生產工具的落後造成的，和人的勞動有啥關係？當然，他這都是噱頭，博人眼球而已，你商業銀行也跟著大規模裁撤網點把人搞走那真是莫名其妙了。

10、和2馬去拼線上是需要極大勇氣的事情，畢竟是拿自己的短處去對抗別人的長處，有點以卵擊石的味道，要揚長避短，不要整天想著搞線上，和2馬拼，你沒有場景你拼的過嗎？騰訊和阿里收購了那麼多的業務場景，購物、打車、快遞、外賣、社交才有了自己體系的發達，你商業銀行在這些場景上短時間是沒法和他們比拼的。

11、現在是支付寶能掃碼，我也必須要在線上掃碼，沒人去分析掃碼這個動作的場景含義，反正做出來了就是功績，有沒有人用那就不管了。當然是沒幾個人用的。

12、監管是站在商業銀行這邊的，畢竟四大行的收入主要都上繳國家了，員工收入很一般。

13、贏得了渠道就贏得了流量，流量就代表話語權和定價權，渠道同樣可以產生用戶粘性，且粘性可能更大，渠道為王不是一句空話。

14、線下渠道對商業銀行來講極其重要，特別是要將人的勞動力充分激發出來。線下的銷售一定有自己的優勢，實體感+人的銷售是極有競爭力的，可惜沒幾家做得好。學學賣手機的藍綠廠，線下搞得如火如荼，銷量衝到前列，超過蘋果，這不就是線下營銷的好例子嗎？金融業也可以借鑒嘛。

我們再來把以上講的內容整理歸納一下：對如今的商業銀行來說，渠道比產品重要，線下渠道比線上重要，為什麼重要？就是因為線下有人的存在。線下渠道建設的重點在於激發人的生產力，就是說，將落後的生產力轉化為先進的生產力，人的因素很重要，是寶貝，用好了很可怕。未來，得線下者得天下，這已經是可以看到的事情了。

可參見之前的文章：

無語人：智慧網點，這一代銀行人的逆襲?

zhuanlan.zhihu.com無語人：智慧網點2.0--銀行人，別把你的櫃檯坐穿?

zhuanlan.zhihu.com
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