導購必知：應對顧客砍價的7個技巧！

導 讀

無論導購人員多麼專業、多麼熱情地向顧客介紹產品的賣點、品牌、價值、對比優勢、售後服務……顧客往往是以不變應萬變：「太貴了」「便宜點吧」「多給點贈品吧」。分享8個非常管用的應對技巧，絕對奏效！

01.承諾保障

（顧客已經認可產品）

分析

顧客對我們的產品已經認可，只是覺得價格有點高，希望獲得降價可能性。

話術

顧客：你們這一套最低就是這麼多了嗎？

導購員：是的。這個已經沒有什麼少的了。

顧客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

導購員：您已經很認可咱們的產品了，我們所有的賣場都是統一價格的。而且您要是覺得我這裡價格貴了，買了以後在其他地方發現有比我這便宜的，拿發票到我這比價退差。我這貴多少，退多少給您（利用商場系統保障），您說對不對？

而且我們都是一個廠家生產的，價格上都是統一的。您到哪裡都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看，結果還是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎？

02.隨大流

（猶豫型顧客）

分析

現在很多消費者都有比較嚴重的跟風心理。只要讓他覺的很多我身邊的人都買了，估計這產品也不會太差。這個方法對於那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。

話術

導購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來了。對了，您是住哪的？

顧客：我是XXX小區的。

導購員：真的啊？前幾天就有幾個人在我這買了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個是，這個也是，都是您們那的吧？

顧客：恩，就在我住的那個小區不遠。

導購員：對吧。我們的產品性價比還是很高的，要不然也不會有那麼多人選我們的產品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的！

03.虛構銷量

分析

顧客對於要求降價的浮度不是很大，而且並沒有超出我們的價格控管範圍，可以用這種虛構銷量法。

話術

導購員：您看今天這套就這麼定了吧，4680也不貴，而且又帶自動清洗的，性價比也比較高，您說是吧？

顧客：東西是不錯，可是價錢是有點貴了，4400好了，賣的話，我今天就買這套。

導購員：這個價格真做不了喔。這樣子的先生/女士，今天我們商場給我們定了指標，我現在就差4000塊錢就完成任務了。完成任務我就能拿200塊錢獎金，要不這樣吧，今天這獎金我不要了，200塊我幫您減掉，就當是交個朋友了4，480好吧，再低的話，我實在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎麼樣啊？

04.上級特批

（顧客想買好東西又想佔便宜）

分析

遇到又想便宜又想買好東西的顧客這個時候可以用現場在的導購或者店長等人來幫助促成。

話術

導購員：顧客，你看這個產品不錯吧？

顧客：東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點。

導購員：我這邊的權利只能到這裡了。唉？顧客，你等下，我們領導剛好來了，我幫你問問。

導購員：領導，今天剛好這邊有個顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好你今天過來了你看看能不能便宜點啊？

領導：顧客要哪個型號啊？

導購員：是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經是我們搞活動的價格了。他還要便宜，剛好你今天來了，你看看能不能再幫他便宜點。

領導：今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點吧。XXXX錢做了這一套。

導購員：啊？（裝作驚訝的表情）這樣子可以的啊？我從來沒有那麼低的價，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。

05.拿賬本比價

分析

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實已經很便宜了，感覺切實的利益點。

話術

顧客：你這套再給我便宜點吧，是吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點朋友過來買，好吧？

導購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個價格都已經很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個是某月買的，XX錢。這個是某月買的，XX錢。還有這個，XX錢。真的不能再便宜了，以前我都沒賣過那麼低的價。

顧客：這個真的假的啊？不是你們拿來騙人的吧？

導購員：怎麼會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。

06.以假亂真

分析

全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話那麼容易分辨了。

話術

顧客：你這一套XXXX價錢賣不買？

導購員：這個價錢實在做不了喔!您也知道，我也是給別人打工的對不對？我賣了這一套才拿20塊錢的提成。這東西拿不拿提成無所謂，如果說我今天把價格放下來了，我不僅拿不到提成，公司里還要罰我款。您要是老闆，您也不會用我這樣的員工吧？生意能做話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人啊？您說對吧，而且這個東西賣了的錢，也不到我口袋裡，是給老闆賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢。

其實咱們是同一條戰線上的。能賣的話，肯定賣給您了，您說對么？價錢上實在沒什麼來去了。我再送您個贈品好了。您看怎麼樣？

07.一唱一和，雙簧促成

1、贈品促成

分析

贈品促成是在顧客對我們產品和價格都比較認可的情況下才可以使用。

話術

顧客：這樣吧。你這個東西呢，我也不和你還價了，你多送我幾個贈品好了，剛好我們家還缺2個浴霸，你送我一個，我還得再去買一個，家裡裝修總歸用一個牌子的好一點吧，不然2個牌子的東西放那不是醜死了啊？

導購員A：其實您這個想法也是很正確的，但是我們公司規定了我們只能送一個啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個其他好點的贈品。您看行不？

導購員B：這個不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了個，還給公司罰了50塊錢的么？

導購員A：什麼不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎麼說人家也買了我們好幾樣東西了。你怕承擔責任，到時候我和公司去說，罰款算我的，不要你出錢好了。

導購員B：算了算了。我不管你了，到時候出什麼事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那麼多，到時候罰款別說我沒提醒你。

2、價格雙簧

分析

導購員對於顧客在現場的成交慾望、品牌認知和購買力要把握好，同時要了解好顧客的需求額度。

話術

導購員A：您看，這一套我們就這麼定下了怎麼樣啊？

顧客：好啊，你就再便宜點給我好了，這個東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點，下次我也帶我朋友來你這邊買。

導購員A：這樣子吧，你也不要多說了。我就當交個朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導購員B：你瘋了啊！這個價錢怎麼能做的啊？你想死了吧，你當你是業務經理啊？

導購員A：不要你管，到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當交個朋友了。到時候我會承擔責任的……

導購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時候公司再來找我。

3、電話確認

分析

顧客在價格上已經超出自己的價格底限,而且顧客的成交慾望比較強烈。

話術

導購員：這個價格我這邊實在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會，我打個電話給我們領導，給他請示一下能不能再便宜點。

顧客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。

導購員：喂，X總啊，你現在在哪啊？我們這邊有個顧客都來看過好幾次了，而且原來家裡也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點啊，都是老顧客了，對我們的產品都很認可的。是的，真的是誠心要買的。啊？什麼？哦！我知道了，哦，好，謝謝啊。再見X總！

導購員：剛才我給我們領導打電話了，價錢方面，領導說了，你要是誠心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。

08.利益轉移

（讓顧客買其他產品並給予優惠）

分析

顧客在這裡買的東西價格已經很低了，他（她）還想再便宜，那就把這些利益轉移到其他他（她）所需要的物品上面去。

話術

導購員：顧客，今天這個價格已經最低了，真的不能少了。

顧客：你就再讓我幾十塊錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個零頭啊，減掉咱們就去付錢了。

導購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什麼東西啊？

顧客：我今天還要買XXXX呢，所以你這裡就再便宜我一點好了。

導購員： 我這裡實在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個朋友好了，讓我們櫃長帶您去，幫您多打點折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧？上個月，也有個顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧？

顧客：那個價錢能買到？？確實挺便宜的。那好吧，就這價錢定了吧。