一家海產品供應鏈平台如何做到年撮合交易35億？

2018年1月1日，新經濟100人成立的第三個年頭，我們開放A輪公司報名入口（關注「新經濟100人」，進入微信公眾號菜單即可見到），調查和挖掘最具潛力、最具價值的早期創業公司。

今天發布的華采找魚是第一家通過A輪公司報名入口，被新經濟100人報道的公司。

撰稿：董金鵬

膠東半島往黃海延伸，在東南部形成半包圍狀的港灣。港灣南部、瀕臨黃海的石島是中國北方最大漁港，漁汛旺季，港內漁船聚集，南來北往的人們在此卸貨、休息，再出發。

九月初，夏季風正在撤退，空氣中彌散著一股海腥味，陸志寶開著車，載著張富、連國臣和張捷健去了石島。他們開車到了港口，沿海岸線溜達的時候，四個人多少有些失望。

車是從大連開過來的，此前誰也沒到過這個鎮子。只是他們在大連做餐飲食材供應鏈時，聽說大連的很多海鮮是從石島運送過來的。

張富到遼漁國際水產品市場採購，偶然跨過一堵牆，看到冷庫門口魚販子聚集在一起交流信息。魚販子掌握著每個冷庫存放貨物的明細，有的把信息列印在A4紙上，有的寫在小黑板上，他們靠倒賣信息，賺取差價。

從冷庫出來，張富覺得摸出了門道，想改變生意模式。他告訴其他人，我們要向上游衝鋒，而且得有控制力。上游在哪裡，怎麼去衝鋒，當時並不知道。去了石島港，他們在找上游的加工廠，看到的卻是上岸的一箱一箱冰鮮。

進入港灣以北的大片腹地，四個人都被震撼了。那是一個海產品加工的產業集群，分布著幾百家冷庫和加工廠。他們一家一家地挨戶拜訪，想搞清楚，漁貨怎麼從碼頭卸到冷庫，怎麼從冷庫進入加工廠，離開工廠後怎麼銷售到終端。

2015年9月的這趟旅程，終點站是北京。

離開大連前，張富告訴大家，不能在大連幹了，要去北京。去那麼遠的地方創業， 陸志寶心裡沒有底。還有人問，這事在大連幹不了？

張富說幹不了，必須去北京才有機會幹成。

「未來我們靠什麼驅動？到底是資源、資本、運營，還是技術?」張富回答說，「肯定是技術、運營和資本等更深層次的因素。除了資源，其他的大連都沒有。」

01 一個單品，年撮合交易額35億

2014年底，張富在北京調研過美菜網、飯店聯盟等食材B2B平台。

美菜網創業不到半年，拿到藍湖資本的數百萬美元A輪融資。對方告訴張富，融資時做了6家餐館，一天流水不到20萬元。

而在當時，張富在大連做傳統的水產品供應鏈業務，從一級批發商進貨，再分銷給本地500-10000人的企業食堂等團膳單位，高峰期月營收達200-300萬元。他一直想著自己積累，賺錢以後再擴大規模。但互聯網來了，資本在瘋狂湧入。

一年後，他帶著團隊到北京發展，發現事情並沒那麼簡單。

剛到北京，張富帶著張捷健找融資，連國臣和陸志寶跑市場。連國臣和陸志寶去了批發市場，卻不知道從哪下手，公司、客戶、員工，啥都沒有。他們問華采找魚創始人兼CEO張富，我們的模式是什麼。張富也不知道，但他回答說，市場這麼大，模式慢慢摸。

▲華采找魚創始人兼CEO張富

張富和張捷健找融資也不順利，FA不願意接，他們就報班學習寫商業計劃書、演講。學了一周，以太資本接了。每天，投資經理帶著他們和投資人見面。張富一個月見了56家投資機構，上午一家，下午一家。

「每天都在被摧毀，然後重建。」張富告訴新經濟100人。

他白天見完投資人，晚上根據反饋，修改商業計劃書。華采找魚聯合創始人連國臣準備好一桌飯菜，四個人一邊用餐，一邊討論商業模式，爭論一直持續到凌晨一兩點。

2015年10月，融資還是沒有進展，張富坐不住了，搜集各類創業成長營。許多成長營都有項目路演，創業者在台上講，投資人在下面點評。張富參加成長營的項目評比，一路進了複賽。複賽前一天晚上，他在房間里來回走，突然靈光閃現，覺得這個生意自己想明白了，就把商業計劃書改了一版，只剩下9頁。

張富要做一個水產品的B2B交易平台，從單品做起，等做到一定量，再向其他品類拓展。他們選中了魷魚，因為魷魚是中間量級品類，產品標準化程度高，遠洋捕撈，市場體量不算小。

在產地，魷魚生意有四個角色，分別是捕撈船隊、加工廠、貿易商和經紀人。張富想取代傳統生意鏈條中的貿易商和經紀人。經紀人既不需要大額資金，也沒有重資產，最容易被取代和整合。貿易商發揮的作用，一是分銷，二是墊資。張富設想，業務拓展後，圍繞加工廠向上下游延伸，上游不斷逼近漁船和加工廠，下游不斷逼近餐飲終端。

第二天複賽，張富講到一半，一家基金合伙人就說：「這個項目很靠譜，我們要投。」之後不久，張富拿到尚勢資本、黑馬基金投資的450萬元天使輪融資。2017年1月，華采找魚又拿到復星集團領投、真順基金跟投的2000萬元A輪融資。

拿到天使融資的同時，連國臣和陸志寶跑市場也有了起色。2015年10月，華采找魚撮合魷魚交易，做了100多噸。2017年，華采找魚全年的撮合交易額為35億元左右，客單價50萬元起，平台按照交易額的千分之三收取服務費。

張富說，華采找魚把魷魚產品信息化、標準化，解決了交易過程中詢價、議價、比價等問題，與傳統黃牛撮合交易相比，交易速度提升了10倍。

02 進入舟山和石島，向上游延伸

舟山佔據著中國20%以上的遠洋漁船，上岸的海鮮以魷魚最盛，佔全國產量的60%以上。

華采找魚聯合創始人陸志寶到了舟山，每天拜訪客戶，看到裝卸貨，就跑過去挨個打聽，遞上名片。第一個客戶是一名加工廠的採購員，陸志寶主動與他溝通，了解對方的採購需求，做成了第一單。

陸志寶參加一些本地的商務聚會，飯桌上本地人用方言講話。他聽不懂，很尷尬，就像「瞎子聽雷似的」。通常這個時候，就需要多提問，只要有提問，本地人就會講普通話。靠著堅持不懈的勁頭，陸志寶終於在舟山打開局面。

B2B交易都是大額訂單，交易需要信任。創業早期，華采找魚撮合交易，供求雙方的信息流和資金流都是直接對接，平台不截留，也不收費。張富介紹，新客戶一般經過一兩次實地看貨，雙方直接轉款，才會對平台產生信任。有了信任，就會依賴平台的驗貨、物流和收款等服務。

拿到天使投資後，華采找魚用了大約五個月，業務從100噸做到了1萬噸。業務快速增長，客戶的訂單越來越多，華采找魚從2017年開始收取服務費。目前，華采找魚每個月的訂單量平均在1萬-2萬噸。

舟山的隊伍和市場成熟以後，陸志寶開始往全國各地跑，拜訪加工廠客戶。2018年1月底，接受新經濟100人採訪時，他正開車從福建趕回舟山。前一天，他去了福州和廈門，一路上拜訪大客戶，一天最多拜訪三家。

加工廠進貨，通常需要找經紀人或者華采找魚，也可能直接聯繫船東。陸志寶希望通過拜訪，提高這些客戶的復購率。華采找魚的大客戶不是規模大的客戶，而是認可華采找魚價值觀，願意把更多訂單交給華采找魚的公司。陸志寶說，一家工廠一年只做3000噸，但都是從華采找魚進貨，那就是大客戶。

最近幾年，海鮮領域湧現出易網聚鮮、華采找魚、極鮮網和海上鮮等B2B交易平台，有些受到資本加持。陸志寶偶爾會在一線遇到競爭對手，「有對手，做起來才有意思，你才能更有想法，競爭消失了，慢慢你就會產生惰性」。

在一線，陸志寶明顯感受到華采找魚的影響力變大了。許多客戶會看華采找魚公布的數據，作為經營參考。華采找魚產品經理張颿告訴新經濟100人，華采找魚發布的數據，除了平台每天的交易數據，還有世界糧農組織、中國水產流通與加工協會等機構的數據。

2018年初，華采找魚成立了大客戶部，由陸志寶帶著五名骨幹負責運營。2018年，陸志寶的工作重心是推動平台和客戶有更深層次的合作，一是增加現有客戶的復購率和覆蓋率；二是向下游延伸，解決加工廠的產品銷售。有了上游貨源和加工廠優勢，華采找魚計劃在2018年做銷售端的渠道下沉。

▲左起：張捷健、陸志寶、連國臣、張富

為了解決客戶資金難題，華采找魚還推出了金融服務，借款給加工廠。華采找魚根據貨物估價的70%左右貸款，將質押的貨物運到華采找魚指定的倉庫存放。一旦價格跌破合同簽訂的數值，加工廠就需要加錢，不然平台會把貨賣掉。

從華采找魚石島辦公室向南望去，是赤山集團旗下的海都食品。海都食品有14個急凍間，60個保溫庫，每年魷魚精加工能力可達到20萬噸。2017年，華采找魚從客戶海都食品那裡租下幾個倉庫，用來做金融質押。

2017年夏，華采找魚決定拓展國外市場。中國是全球最大的水產品加工基地，加工後運往西班牙，再精加工，然後分發到歐洲市場。8月，連國臣去了西班牙，拓展海外業務。

截至2018年3月，華采找魚在中國的15個城市設立了辦事處，還在西班牙巴塞羅那開設辦事處。西班牙辦事處成立三個多月，每個月銷售30-40個集裝箱魷魚。

03 讓中國人均海鮮食用量翻倍

在浙江一帶的漁村，人們形容出海捕魚的艱辛時總說，出海的人，一隻腳在棺材裡，一隻腳在外面。漁民把腦袋掛在褲腰帶上掙錢，誰出的價格高，就賣給誰。每筆交易，都要經歷新一輪的找貨、詢價、比價、議價等過程，經紀人應運而生。他們為雙方溝通信息，做品控擔保，幫助雙方建立起信任。

華采找魚介入後，把傳統的經紀人業務互聯網化，A4紙列印的黃頁，還有黑板上的信息，變成了線上的平台，對傳統的品控擔保等也做了標準化的處理。

創業第一年，華采找魚的主要信息都在微信公眾號。華采找魚聯合創始人張捷健認為，與傳統海鮮企業相比，華采找魚的差異化在於，一是依靠數據的精細化運營，二是互聯網產品、工具的研發和迭代。

從事海鮮行業B端生意的客戶，年齡多數在40-50歲之間，能夠熟練使用微信，所以華采找魚把平台放在微信菜單。平台註冊用戶有5000多個，成交用戶有3000多個，遍布除西藏之外的區域。用戶多是地級市的一二級批發商，還有捕撈團隊、加工廠和貿易商。

打開華采找魚微信公眾號，底部有三個菜單：我要買魚、我要賣魚、行情趨勢。打開我要買魚，既可以發布需求信息，也可以在平台上找貨源。打開任意一條貨源信息，除價格外，還有規格、產地、捕撈方式和庫存，配有圖片，末尾是一份《魷魚貨源檢測報告》，含有四五十項標準化的檢測項目。

加工廠或銷售地批發商發布需求信息，華采找魚運營人員就電話聯繫，問清規格、品類、數量等需求。線下業務員再去匹配貨源，給客戶發送圖片。如果有購買意向，會劃開驗貨，出具檢測報告。

遇到貨源緊張，華采找魚會根據漏斗模型，大客戶優先，加工廠次之，最後是貿易商和散戶。匹配速度從幾分鐘到兩天不等。比如北京訂貨，從訂貨到收到，需要兩天時間。張富設想，未來三年布局更多的採購辦事處，搭建一個全球的產地採購體系。

華采找魚有一套標準化的匹配和交易流程。業務人員到冷庫驗貨，依照驗貨報告的指引驗貨。2015年底，連國臣在石島跟一個加工廠的產品專家學了三個月。他把需要注意的事項，做成標準化的表格，業務人員到了一線，按照表格逐項填寫。

凍品海鮮分為船凍、陸凍。石島和舟山一帶，大部分魷魚都是船凍，在丹東等口岸，來自鄰國捕撈的魷魚，多數為陸凍。

漁船到了海上，早上捕撈完魚，就將頭、尾，身子等分類，逐類清洗，清洗完的魷魚在船上急速冷凍，解凍後能達到剛捕撈上來的新鮮程度。如果船上沒有冷凍設備，就只能覆冰保鮮，運回陸地再冷凍。石島和舟山的魷魚主要產區是阿根廷、秘魯海域，單程航行需要40天，因此陸凍不如船凍鮮美。

▲雨中的石島港

區分陸凍和船凍，要看外形和顏色。鮮活的魷魚背上有一道紫黑色的線，冷凍後身體是圓鼓鼓的。死亡後的魷魚，背上的線慢慢變成紫紅色，身體扁平。為了增加重量，有些船東、加工廠還會對魷魚頭加藥泡水，泡過水的魷魚頭又白又胖，細尖兒上打起了彎兒，內行一眼就能看出來。

華采找魚魷魚事業部總監張沖是山東濰坊人，大連海洋大學畢業後，在獐子島工作過六年。張沖在獐子島接觸過扇貝、海參和鮑魚等品類，加入華采找魚後，他花了兩個月時間學習，每天到車間看加工，去冷庫驗貨，跟著業務員裝車。

新人加入華采找魚，第一個崗位是品控，跟著老人跑業務、現場學習，考試合格後才能去做業務。「跟著品控每天驗貨，什麼叫泡水頭，什麼叫二本足，什麼叫開片頭，心裡有了譜，再跟客戶談業務，就是自然而然的事。」張沖說。

裝車前，要做品控抽檢，行業一般抽檢10%，而華采找魚做到50%。除了驗貨，成交後的運輸裝車，銷售員也得全程跟著，防止運輸過程中出現人為摻雜使假。

根據農業部數據，2016年中國漁業產值12002.91億元，漁業流通和服務業產值6248.85億元。漁業產值中，海洋捕撈產值1977.22億元。

張富告訴新經濟100人，未來華采找魚會向上下游延伸：在橫向不斷擴展品類；在縱向上，無限接近捕撈、加工。不過，中間的環節，需要一節一節去打通。

張富有一個夢想，有一天讓全世界任何一個優質海鮮產地，都有華采找魚的採購體系，把全球最好的海鮮買回來，賣給中國消費者，讓中國人均海鮮食用量翻倍。

目前，以批發市場為主導的海鮮市場，是個黑匣子，新的品種要進來很難，零售商不願承擔擴品風險，只願意採購老品種，導致市場教育不足。2017年，中國捕撈船在南極捕撈到了南極冰魚。南極冰魚生長在冰層下，產量可觀，口味好，沒有腥味。運到國內後，三元一斤，只賣掉了幾千噸。

他說，電商正在撬開這個黑匣子。現在，中高端的消費升級正在呼籲更優質的海鮮產品，帝王蟹等海鮮正在以幾何倍數增長。

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