攜程遭炮轟的背後：「黑暗模式」正在成為互聯網產品增長的潛規則

大家好，yolo@增長黑盒已經從長假歸來。最近，有關攜程捆綁銷售的新聞鬧得沸沸揚揚，所以我也想來討論一下互聯網公司的「套路」問題以及增長黑客的道德指數。

十一長假中，一篇今年4月發表的舊聞《一年100億？揭秘「攜程」坑人「陷阱」》再次刷屏朋友圈，文章直指攜程一環扣一環的捆綁銷售，用戶在攜程預定機票、火車票時，常常綁定著如專車、酒店優惠劵等費用。而用戶往往對此難以察覺，且修改也比較麻煩。文章寫到，這種默認捆綁增值服務的銷售方式，依據攜程財務數據推測，一年能為攜程帶來近10億元提成收入。

10月9日，演員韓雪發微博向攜程「喊話」，聲稱攜程應該誠實面對捆綁銷售的問題，並向公眾致歉，並曬出了自己的「證據」。

實際上，捆綁銷售是「黑暗模式（dark pattern）」的一種典型類型。

黑暗模式（dark pattern）：即利用網頁、app等媒介，通過用戶界面（UI）設計引誘用戶做出原本不會做的舉動，如註冊、購買、點擊廣告等等（定義來自《The Verge》雜誌）。

2013年，這個概念首次被倫敦UE設計師Harry Brignull提出。不同於赤裸裸的欺騙，「黑暗模式」更多地傳遞一種暗示或誤導，從而起到「操縱」用戶行為的效果，讓用戶朝著對公司有利的方向前進。說通俗點，就是：互聯網產品用套路把你帶跑偏了！

這張來自《The Verge》的動圖，形象地表現了這種誤導式的操控：

不得不承認，這是一種可以短期獲得爆發的「捷徑」。在業務增長面前，很多公司有點急功近利 - 因此，「黑暗模式」在互聯網產品上越來越流行，許多知名公司也不惜採取這種手段來獲取新用戶或者完成某些指標的增長。既然是套路，那麼必定有規律。下面，增長黑盒總結了7種不同的「黑暗模式」（Dark pattern），並附帶了案例總結，大家一起來欣賞一下！

1. 侵犯隱私，濫用許可權

尊重用戶的隱私，是一家公司最基本的修養。但矛盾的是，個人隱私卻蘊含著巨大的商業價值 - 比如獲取某人的通訊錄，再給這些人群發廣告。因此，許多公司在利益的誘惑下，根本無法把持自己。

典型特徵：

在推廣方式和UI設計上設下「陷阱」，讓用戶在毫無察覺的情況下提交隱私數據，如自己或他人的聯繫方式（所謂「銷售線索」），導致垃圾信息擴散。

典型案例：Linkedin

憑藉強大的技術和數據支撐，Linkedin將增長黑客策略應用的爐火純青，上線短短5年就創造了從0到1300萬用戶的神話。今天，Linkedin已經超過5億用戶，並以263億美元出售給了微軟。

然而，在瘋狂增長的背後，Linkedin卻應用了一系列「流氓手段」，讓用戶不堪其擾。其中，最絕的一招就是偷偷導入你的Gmail郵件通訊錄（據說現在已經停止了）。

2013年，Google的產品經理Dan Schlosser在Twitter上發文怒噴Linkedin這種令人不齒的手段。後來，他寫了一篇文章來解釋Linkedin如何「偷」走我們的聯繫人郵箱列表。

首先，在你註冊賬戶的第二步，Linkedin就要求你輸入你的聯繫郵箱(國外大多使用Gmail）：不仔細看，你不會注意到下面的小字「我們會導入你的聯繫人名單」。

第二步，Linkedin會要求獲得Google賬戶的授權：請看最下面，它可以管理你的聯繫人。

當然，有所警覺的用戶會選擇skip，或者拒絕授權。這時候，Linkedin就開始阻撓你:

點擊確認之後，又一次來問你要授權！

煩不煩？我用郵件確認總行了吧？

很不幸，請求授權頁面第三次出現！

如果你點擊skip，Linkedin會再次阻止你

好吧，堅持到這一步，總算註冊成功了。不過別高興的太早，導入聯繫人的請求會一次又一次、以各種理由出現：

如果你不慎中招，導入了通訊錄，Linkedin的」黑暗模式「就進入了最後一步：你會不停收到Linkedin的郵件，提示你「可能認識的人」，並附帶一個「邀請」按鈕。乍一看，你會以為這些是已經加入Linkedin的朋友們，馬上就選擇邀請他們成為自己在Linkedin的聯繫人。但實際上，這些人根本沒有註冊Linkedin賬戶 - 他們是你Gmail通訊錄的好友。

在這一步，點擊「add to network」按鈕，意味著給幾百位Gmail聯繫人群發廣告郵件！更可怕的是，他們會不斷收到來自Linkedin的註冊邀請，還用了你的名號 -「XXX邀請你加入」。

Dan Schlosser十分失望的刪除了自己的Linkedin賬戶，因為他不想再給自己的朋友帶來垃圾信息了 - 直到前兩年，Linkedin改變了這種機制，Dan才重新回歸。

簡評：

利用UI混淆用戶視聽，讓他們乖乖交出自己的隱私，並把他們變成了群發垃圾郵件的「下線」 - 看起來，Linkedin採用的增長黑客模式確實玩過火了，這一招完全把用戶體驗變成了冰冷的指標。

在國內，用戶隱私就更不值錢了，具體的案例也不用細說了。每當我上線一個新網站，某度推廣的電話就會一個接一個打過來。我的回復一律都是：「你只要告訴我，你是怎麼弄到我的電話號碼的，我立馬在你們這裡開戶。」

2.強制續費，渾水摸魚

典型特徵：

給你個小便宜，再讓你在不經意之間額外續費。

典型案例1：國外Saas公司

先舉一個國外Saas公司強制續費的常用方法，就是只需要你綁定信用卡，就給你免費試用服務，而在試用期結束後開始自動從信用卡扣款。大部分人既不會好好讀規則，也不會掐著日曆表去取消服務的試用合同，一旦試用期結束，就會按月從你的信用卡里自動扣費。當他扣費完成，你郵箱收到付費賬單時，可能才會想起還有這麼一項服務沒有取消。而且如果服務不是那麼差勁，大概率也不會去要求退錢，畢竟退錢很麻煩，而且合同當時也確實是這麼制定的。國外提供Saas服務的公司基本都會用這招，例如知名SEO工具Moz Pro。在國外Saas井噴的這兩年，這一招應該是為他們創了不少外快。

（他們會用關鍵詞「免費」，「隨時可以取消」來打消你的顧慮，而他們知道總有人會忘了取消）

當然，國外還處在PC端和信用卡時代，所以這招肯定是沒問題的。那國內也能這麼玩嗎？當然可以，換個花樣一樣好使。

典型案例2：愛奇藝的VIP

舉個最近遇到的例子，是我和愛奇藝的故事。先來誇一誇愛奇藝，因為之前看了愛奇藝策劃的《中國有嘻哈》這檔節目，感覺愛奇藝在創意營銷和產品打磨上還是有花不少心思的。我們列舉一下《中國有嘻哈》的增長手段，首先從導師選擇開始，直接邀請了人氣爆棚自帶流量的吳亦凡，而且自帶的粉絲和節目目標客戶（target audience）相當匹配。其次是在節目上線的第一天就策划了病毒營銷：「你有Freestyle嗎？」。由吳亦凡親自操刀，很快就攻陷了整個互聯網，直接把節目推向熱榜首位。

再者，愛奇藝為了增加付費用戶，為《中國有嘻哈》某些橋段製作了付費用戶專屬的完整版視頻，而免費用戶只能看到該橋段剪輯版的視頻。於是，我就是在這個時候氪金成為了付費用戶!由於我沒有看劇的習慣，所以是單純想著就買一個月的VIP把這幾個專屬視頻看掉。

以下是今天剛截圖的愛奇藝VIP購買界面，可以看到默認選項是購買連續包月服務。而只購買1個月的選項則被放置在最遠處，而且貴了32%，還沒有推薦標誌。外加說明文字的引導下，幾乎不可能有用戶會去捨近求遠。

一個月後的今天，我回首當時的情況，完全不記得是和愛奇藝簽約了微信自動續費（隱約記得當時的VIP購買界面比這個還要黑暗，不過沒留下證據）。雖然在付費時有小字提示連續包月，但是下方的附加說明「省心省力，可隨時取消」又打消了我各種疑慮，導致沒有喚起我足夠多的重視，而這其實就是一種Dark pattern的設計。

我是9月3日買的愛奇藝VIP，然後10月1日的時候，有一條手機簡訊提醒我會自動續費。雖然我當時看到了提醒，但是簡訊仍然沒有教我如何取消自動續費，甚至不知道再哪裡取消。畢竟過節期間，我隨手一關又忘掉了這件事情。

第二天就在支付的提示中看到了這個續費憑證的通知，眉頭一皺，頓感被套路了，於是趕緊按備註的說明取消自動扣款。

也就是說，整個流程中，直到我續了第二個月的錢，我才真正知道了該如何去取消自動續費。

還有一點，雖然備註里告訴了你如何取消，但是取消自動付費也包含一定的Dark pattern設計。那就是「錢包->支付管理」這一步，需要點右上角很小的按鈕才能繼續，我打賭很多人找不到。

愛奇藝聯合微信成功用這種方法讓我買了兩個月的VIP，而我本意是只買一個月的VIP。規則上雖然告知了我可以隨時取消自動續費，哪怕是剛買完就取消都行。但是愛奇藝才不會告訴你怎麼取消呢，賭的就是大部分人自己研究不出來，或者不願意花這個功夫研究。可以預見的，愛奇藝VIP在9月的訂閱會很多，甚至10月的訂閱量都不會降。單看次月續費率，這算是個成功的增長案例了吧？

可是這票用戶是不是真實想續費的呢？他們在11月的續費率和10月的用戶活躍度可能會告訴大家答案。But who cares？

《中國有嘻哈》九月初就結束了，而VIP周期是一個月，這也就意味著愛奇藝只有一個月的機會讓這些帶有"中國有嘻哈"標籤的用戶留存。但事實上有些可惜，因為既沒有後續內容吸引我，也沒有額外福利激活我，讓我感覺有點被冷處理了，還被強制續費了一個月，多少會有些怨言。

十月的愛奇藝又推出了個新用戶首月6元，點了"開通VIP會員"，你大概又要自動續費了。

3. 偷梁換柱，欺騙用戶

欺騙，是對用戶極大的不尊重。產品的描述與消費者的預期多少會有些差距，只要不是太誇張，我們都可以接受。但一個產品的描述跟實際情況完全相反呢？

典型特徵：

利用客戶的認知盲點，在操作流程上將他們引入誤區，從而讓他們收到與預期差異很大的結果（不一定損害用戶的經濟利益，但一定是對公司有利的）。剝奪了部分消費者的選擇權和知情權。

典型案例1：微軟Windows

不要以為，欺騙用戶僅僅是某些無良商販的把戲，互聯網巨頭也會犯下這樣的錯誤 - 比如微軟。

在2016年，微軟開始大規模推廣Win10操作系統的升級。各位如果在當時使用著低版本的Windows系統，每天開機都會收到這樣一個彈窗：

看起來沒有任何可疑的地方是不是？

沒錯，推廣初期，這是一個非常真誠的廣告 - 而且非常良心：「現在升級」按鈕特意放的很小，它僅僅是作為通知的形式出現，給用戶一個建議，並未要求用戶去做什麼。

然而，隨著微軟的推廣政策愈加激進，這家偉大的公司做出了一件讓所有人震驚的事：它把右上角「X」的功能改成了「同意升級」。這意味著，「X」的符號沒有改變，但你點擊之後，窗口不但不會關閉，反而會開始Win10升級。

從80年代至今，所有Windows系統中，「X」都意味著「關閉」或者「退出」。而在這次推廣中，這個符號被賦予了完全相反的功能。我相信，大部分點擊「X」的人都是不願意升級的用戶，而微軟給了他們一個完全相反的結果。

這種「流氓」的行為已經大大超出了普通」黑暗模式「的底線，引起輿論巨大反響。有人還專門製作了軟體，抵制Win10升級。

還好，微軟知錯就改。兩周之後，他們立刻將」X「恢復原形，CMO Chris Capossela親自在視頻直播中反省道歉：」我們確實太過分了「。

典型案例2：國內軟體下載站

相信大家都使用過」華軍軟體園「、」西西軟體園「這些國內著名的軟體下載站。但是，幾乎所有這樣的網站都有一個惱人的問題：你很難找到正確的下載地址。一般來說，下載地址存在於兩個位置：

頂部

底部

你試一試就會知道，最顯眼的那個按鈕，其實是給你一個下載器：

(老司機都明白，其實是捆綁安裝，跟攜程的套路一致）

即使是底部的」高速下載「，跟這個按鈕也一樣。只有最下面的」其它下載地址「，才是真正的軟體安裝包下載鏈接。

不知道大家是否有印象，在幾年之前，這種誤導行為更加過分：點擊那兩個最顯眼的按鈕，下載的其實是一個完全不同的軟體 - 比如點擊迅雷下載，其實下載的是迅雷這個軟體。。。到今天，仍然有一些軟體下載站還在採用這種偷梁換柱的方式（下載器雖然也夠」流氓「的，但最終能把正確的軟體交到你手上）。

簡評：

不管是做人還是做產品，一定要誠信。有了一個謊言，勢必需要更多謊言來填補，費時費力。有這個功夫，多鑽研一下產品的用戶體驗，收穫豈不是更大？這種行為或許能夠帶來短期的爆發，卻無法取得長期、穩定的增長 - 長遠來看，其實是虧了不少。

4.文字遊戲，掩人耳目

有的時候，公司往往認為自己要比用戶聰明 - 這可就大錯特錯了，並不是所有人的語文都是數學老師教的。

典型特徵：

與上一條原理類似，從文字描述上入手，利用用戶的思維定式，將其行為導向對公司有利的方向。這時候用戶做出的決定往往是違背其意願的。

典型案例1：Currys

Currys是英國著名的電子產品零售商，有點類似蘇寧，主要賣PC機。不僅有線下店，網上商城也做的很紅火。

來看看它網上預訂的頁面：只需要輸入你的聯繫方式，就可以在線預訂產品，然後去線下店自提。

Currys自然不會放過做推廣的機會。在最下面，我們可以看到兩個選項，大意是是否接受Currys提供的產品推薦或者其它第三方產品廣告 - 默認兩個都是不勾選的。一般來說，勾選才是訂閱廣告郵件，這看起來似乎沒什麼問題吧？

但如果你仔細觀察就會發現，

第一個選項是」do not send」:這意味著只有你勾選之後，才不會給你推送廣告，即」確定不給我發廣告「。

而第二個選項是「send」，意味著不勾選什麼事沒有，勾選了開始給你發廣告。

正確的做法就是第一個打鉤，第二個別鉤。稍有不慎，立刻被「黑暗模式」套路了！

5. 操縱數據，避實就虛

不論虛擬還是實體產品，性能參數和購買評價都是新用戶重要的參考依據。世界上不存在完美的產品，有長處，就必然有短板。而矛盾的是，消費者都有一顆追求完美的心。所以，一些公司在數據展示上開始動手腳，讓自己的產品「看起來」完美無缺，或是看起來很熱門。

典型特徵：

通過UI設計，文字描述等方式，刻意突出對產品有利的數據，同時弱化那些不足之處（如差評），給用戶的選擇造成誤導。

典型案例1：Booking

http://Booking.com是世界上最有名的旅行預訂類網站。關鍵時刻，它也要請出「黑暗模式」來助陣。

首先，我們來看一看http://Booking.com的旅館描述頁面：

看上去簡直完美，沒發現什麼問題啊！廢話，一眼讓你看出來，還能叫」黑暗模式「？

花點時間瀏覽一下這個頁面，你就會在不起眼的地方發現一個提示：

大意是：有些房間在酒吧正上方，可能有點吵。

很明顯，能不能睡個好覺，是很多人選擇旅館的唯一標準（當然也有很多人不在乎）。而Booking似乎刻意迴避了這些人的訴求，而將潛在的風險放在不明顯的位置，有意讓這間旅館看起來」很完美「，能夠滿足所有人的需求。

實際情況究竟如何呢？根據某位IT人士的描述，自己受了Booking 的誤導，在這睡了一晚，吵鬧聲到天亮還沒消停，地板都跟著震！氣的他在博客里破口大罵（同時他十分後悔沒有看到那個小提示）。

其次，我們都知道，線下場景最看重實際體驗，因此用戶點評至關重要。不論是在「大眾點評」還是「攜程「，下面的用戶評論會成為我們選擇商品的首要標準。

這是上面同一家旅館的點評頁面，看起來也是完美無缺，都是高分評價：

然而，這些顯示在旅館詳情頁下面的評價，都是精心挑選出來的。當你點擊」查看所有「按鈕，才能在另一個頁面中看到其餘所有的評價。不出所料，被」雪藏「的評價有不少是負面的：

如果看到這條，相信許多注重睡眠質量的人都不會選擇這家旅館了（儘管乾淨舒適）。顯然，不少人由於沒有看到這些評論，做出了違背本意的選擇。

另外，細心的你可能注意到了：明明這條評價已經如此糟糕了，可為什麼分數卻能達到5.8（滿分10）？因為這些評分也被人為」操縱「過了。

Booking自然不敢去做」後台改分「這種讓公司信譽掃地的事。它用了一種巧妙的方式，讓用戶自己去打高分。下圖是Booking的評分機制：

可以看到，它設定了六項指標，讓用戶分別打分，然後計算平均分。問題就出在這裡：儘管每一項的滿分都是十分，但最低分卻不是0分，而是2.5分！這四個區間分別是2.5，5，7.5，10。也就是說，Booking悄悄設定了一個高起點，從而拉高了整體的評分！

雖然大多數網站都不會設定」0」這個評分，但最起碼要從1分開始吧？不論亞馬遜還是淘寶，都是從1分到5分。這個起點就足足比別人高了1.5倍呀！

如果我們把Booking的評分區間設定為1，4，7，10，上面那張圖的評分就會變成5分而不是5.8分。16%的差距雖然不起眼，但在海量數據的基礎上，它的威力是巨大的 - http://Booking.com每天有近4億用戶訪問，哪怕只提升萬分之一用戶的好感，就能帶來不菲的收益。

簡評：

所謂瑕不掩瑜，是把優勢發揮到極致，讓人主動忽略掉那些缺陷，而不是被動「隱藏」。

典型案例2：國內直播平台人氣和微課平台學習人數

國內的直播平台大都用了人氣這個概念，例如鬥魚直播間顯示的人數就不是人數，而是人氣值。人氣值就很賴皮了，據說約等於10倍直播間人數，有點像用PV來充當UV的感覺。

還有現在流行的知識付費課程平台，例如荔枝微課在課程目錄里也會用人氣這個詞。

注意，下圖中第一堂課擁有1375人氣。

點進第一堂課會發現課程內，會發現1378人在學，我返回上一級再點進來，這個頁面的1378人在學的數字還會上浮幾人，但只會上浮一次。換一堂課重試這個方法，發現該現象可重現，也就是說明這個人氣不是真實的獨立學習人數，每次有獨立IP點到課程裡面都會增加這個學習人次。而了解荔枝微課的人士告我，這個人氣值大概10倍於真實上課人數。

通過這些虛假的人氣，平台自然而然地會誤導消費者，驅使其跟風。

6. 流氓廣告，移花接木

典型特徵：

有些廣告，要麼帶你去往錯誤的地方，要麼永遠關不掉只會阻礙你上網，要麼和俄羅斯套娃一樣，永遠點不完。

典型案例1：彈窗和霸屏的廣告

有些彈窗和霸屏的廣告很難關閉，X按鈕根本不起眼，就不找例子了，相信大家都遇到過。

典型案例2：充滿誘惑的廣告

這種帶一點顏色的廣告，我們之前就報道過，而現在依舊在那發揮著餘熱，看來收益率相當可以。有興趣的可以讀一讀，看看他們如何把廣告做成俄羅斯套娃，讓一份廣點通廣告的作用翻好幾倍。

如何靠公眾號廣告「割韭菜」

典型案例3：運營商流量劫持的廣告

之前在家正常上網經常會莫名其妙彈出廣告，而調查那些廣告之後發現竟是電信運營商偷偷加塞的廣告。我當時給電信10000打過電話投訴過，然後他們的一位經理讓我把證據用郵件發給他。發了郵件之後，這種廣告就消失了。

知乎大牛在解釋流量劫持的文章里裡面有一句話寫的很到位：

「買網路送廣告」已經成為網路運營商的標準套餐。這些劫持流量的買賣顯然不僅僅是所謂的「個別內部員工違規操作」，還是那句話，用戶越多責任越大，且行且珍惜。

（被劫持後彈出的是360的手機廣告，挺會玩啊，這種渠道也投放自如）

7. 終極模式：從心理學上操縱用戶

Uber是繼Linkedin之後，將增長黑客手段運用到極致的互聯網公司。基於其獨特的商業模式，Uber也將「黑暗模式」提升到了一個新的高度 - 可不僅僅是UI上的障眼法這麼簡單。

我們知道，共享經濟模式，確實能夠給Uber降低勞動力成本。但問題是Uber的司機不同於全職員工，Uber對他們缺乏足夠的掌控。這意味著，Uber無法強迫司機出現在特定的時間和地點。這與Uber的終極目標相矛盾：讓乘客在任何時間地點，都能快速打到車，提升交通出行的效率。

既然無法用「硬的」來控制司機，Uber就採用「軟的」來解決這個問題：通過心理學和社會學技術，直接影響司機的行為，比如工作多久，什麼時候開工，去哪裡開工。這能幫Uber在保證公司成本和乘客開銷最低的情況下，建立起司機需求和司機供應的平衡。

為此，Uber僱傭了上百位社會學家和數據科學家，不停進行實驗和分析，甚至採用了電子遊戲的策略，間接「操控」司機的行為，讓他們自願工作的更賣力。

詳細的解析請參考《紐約時報》的原文，下面只做簡單的介紹。值得一提，原網頁的動態效果確實讓人驚艷。

首先，Uber要解決的第一個問題就是：在高峰時段，如何把司機調配到乘客需求更高的區域去接單？（前提是Uber不想採用所謂「surge」的方式，提高費率，就近派司機）

當高峰需求來臨，Uber採用短息、郵件、App推送等方式，不斷提示距離較遠的司機那裡有很多單可以接，也就意味有很多錢可以賺。當然，部分司機不吃這一套，太遠嫌麻煩。

為了提高司機的響應率，Uber決定在發送消息時，採用一個女性」勞拉「的口吻 - 這種鼓勵方式果然很奏效，因為Uber大部分司機是男性。

第二個問題又來了：新加入的司機接單缺乏積極性，接單太少怎麼辦？（即新用戶留存率問題）

Uber為司機默認設定了」25單「這個目標，利用App推送的方式不斷鼓勵新司機去完成目標。比如：恭喜！你已經完成一半目標啦！

聽起來很簡單，但在心理學上，既定目標是最強的用戶驅動力，能夠使用戶將公司的目標」主觀化「，當做自己的目標來完成。在許多電子遊戲中，這是一種常見的策略。為什麼是25？因為數據統計表明，如果一位新司機接單超過25，其留存率就會大大提高。

另外，很多司機工作時長短，不選擇持續接單，僅在高峰時段接單（因為費率高）。Uber如何延長司機的工作時間，減少閑置司機人數？

Uber會為司機設定一個固定金額的目標，比如40美金。當司機準備退出App，停止接單時，一個提示就會跳出來：

根據行為經濟學家的理論，在腦海里有一個收入目標，是決定工人每天工作時長的重要因素。從利益方面考慮，設立金錢目標，增加了工作時長，卻減少了司機的收入（相比只在高峰時段接單），對Uber是絕對有利的。

其次，Uber會不斷為司機非物質獎勵，比如頒發各種勳章，展示今天賺了多少錢等等。這也是電子遊戲中常見的策略，能夠極大調動人的積極性 -想要獲得這些榮譽，就要更努力接單。

最後，Uber還有一招 - 提前派單。當司機目前這一單接近終點時，Uber的系統就會自動為其指派下一單，活永遠干不完。這就避免了司機」偷懶「的可能性，促使他們不停工作。這一招，可以衝垮人的自控力 - 就如同優酷的電視劇自動播放下一集一樣。

根據調查，大部分司機都很難逃離Uber的」控制「，畢竟這打中人類心理學上的要害：Uber讓司機們每天多工作了30-60分鐘。

哈佛大學經濟學院的負責人David Laibso對心理操控的模式表達了一定擔憂：如果運用不當，會影響人們的幸福感。

最後的反思

增長黑客的道德指數就拿捆綁銷售來舉例，把訂購保險做成默認設置轉化率肯定高。但是由於不是客戶自己主動點的，所以違背用戶意願概率也高。而通過文案和設計引導客戶主動購買保險，肯定轉化率低，但是幾乎不會違背客戶意願，後續打標籤之後可以再做精細化運營的嘗試。攜程的增長部門每天換著花樣研究如何用AB test提升捆綁銷售的成功率沒錯，但是顯而易見地偏離了用戶意願。

KPI與增長模式這樣產生的結果和數據，對中長期發展來說多少會產生不利影響 。這並不是某個具體員工的錯，而是一整個系統的錯誤。考核指標單一，管理不夠扁平，行業風氣不正都是元兇。在KPI的壓力下，部分產品經理和市場負責人，往往選擇一些非常規的「招數」來完成短期指標，這往往是不健康的增長模式。

避免增長黑客被濫用

增長黑客的概念和實踐已經在國外流行多年了，許多國內公司進行了成功的嘗試。有效的增長黑客手段，能夠給公司業務帶來「魔法」般的增長。因此，許多人對於增長黑客有了錯誤的理解，認為這是「不惜一切手段，用低成本甚至0成本獲客」。這就直接導致公司戰略上的短視，過度追求虛榮指標和短期爆發，反而忽視了最基本的用戶體驗和長期發展。詳情請見這篇文章的討論：一位營銷總監的反思：別再把它們叫做「增長黑客」了。

最後，我個人的看法是：

1. 增長黑客值得被發揚光大 - 「用技術和數據驅動增長」確實是一種高效的手段。但需要合理把握尺度，任何產品設計一定不能誤導用戶，甚至損害他們的利益。

2. 增長黑客並不適用於所有的公司。公司的管理者不能老把這個概念掛在嘴邊，而是要建立堅實的理論基礎，研究相關案例，結合自身情況後再制定增長方案。

3. 公司的管理者應該適當放權給下屬，讓「專業的人來做專業的事」。因為大部分老闆可能不是技術出身，所以當自己沒有精力管理增長黑客相關工作時，就需要找專業的人來，聽聽他們的意見，共同設立增長目標，而不是把死板的指標甩給員工。

最後，增長黑盒的兩位小夥子Alan和Yolo對全球增長黑客的技術和案例都非常感興趣，同時在探索增長黑客在國內的落地和實踐。歡迎各位老闆來聯繫我們，一起討論並尋找業務增長的解決方案，上海的優先哦。