增長=技術+數據：《增長黑客實戰》讀書筆記（下篇）

本篇文章是《增長黑客實戰》系列讀書筆記的最後一篇。「增長黑盒」將持續為大家分享互聯網營銷心得、增長黑客工具評測、技術變現案例以及各種讀書筆記。

本篇筆記主要從數據、用戶心理和技術驅動三個角度出發。

1.秉承數據為王

正如同在之前一篇讀書筆記中提到的，增長黑客的核心是用數據來做決策，而不是憑藉所謂「經驗」和「感覺」，想當然地去判斷結果。一個數據驅動的增長團隊成員熱愛數據，會以一種及時的方式獲取、處理、探索和使用數據來創造效益。對於許多科技公司來說，數據更是產品的心臟。

數據分析職位正變得越來越搶手，這說明了利用數據來驅動增長已經成為了現在互聯網行業的趨勢。

第一種職位是數據科學家。《增長黑客實戰》例舉了Airbnb和Twitter數據科學家的崗位，年薪分別高達123724美元和135402美元 - 這僅次於美國工資最高的牙醫崗位，甚至比律師崗位還要高！

另一種近似的職位是數據分析師。他們往往可以獨立完成一條龍的分析工作：數據提取整合-分成統計-可視化詮釋-開發數據工具。數據分析師與科學家在崗位職責上的區別，從字面上就可以看得出來：分析師更注重實際的工作，而科學家則看重理論和策略的優化。通常，數據分析師的能力涵蓋：數學知識，分析工具，編程語言，業務理解，邏輯思維等。下圖是數據分析師常用的工具：

既然數據分析崗位如此吃香，很多人肯定想知道：如何才能快速成為一名數據分析師呢？

《增長黑客實戰》推薦了「數據分析師七周速成秘笈」-這是篇乾貨是由facebook增長團隊的鄒昕創作的。「速成」分為三個階段，加起來大約需要49天：

a. 基礎技術修鍊：學會SQL、Excel基礎功能和Tableau。一共需要80個小時，每天學習10小時，相當於8天。

b. 數據分析方法：閱讀經典教材，如《Case in Point》、《Introduction to Probability Models》、《思考，快與慢》，了解各種統計學知識和分析方法。讀完需要10天。

c. 行業知識：主要以平時積累為主，重複搜索-總結-思考這個流程，不斷了解感興趣的行業。這大約需要20天。

數據分析的一般步驟和需要掌握的技能點如下所示：

那麼，對於創業公司來說，有沒有必要去花費重金去招募數據分析師？數據分析到底能給企業帶來哪些價值呢？本書描述了兩個讓人印象深刻的例子：

Buzzfeed：這家被主流媒體所不屑的網站主要提供「專供上班族無聊消遣的新聞」，它一度面臨著變現困難的問題。CEO及時轉變策略，利用數據分析結合社交媒體傳播，讓Buzzfeed一躍成為15億美元估值的頂尖公司。首先，Buzzfeed有一套「病毒指數」系統，通過分析帖子的指數，判斷其是否值得傳播，不斷創造熱點內容，引爆病毒傳播。其次，Buzzfeed基於Hive系統構建了一套分享傳播的可視化項目Pound，用來預測內容的傳播效應。同時，Hive系統還可以針對不同的社交平台，指導生產不同規格的內容。

Facebook：當年，Facebook進行過一次耗資巨大的改版活動-耗時一年，分配了30人團隊執行項目。從「直覺」來判斷，新版的頁面用戶體驗更好。然而，對5%用戶進行灰度測試時，數據卻顯示各項指標都在下滑，尤其是廣告展示數和營收- 當月收入一度下降20%。最後，扎克伯格還是按照數據做出了決策 - 忍痛割愛放棄這次改版，並讓已經升級到新版的12%的用戶全部換回老版本。「一切必須經過測試」-Facebook秉持數據為王的態度，不得不讓人佩服。

數據可以用來判斷項目是否健康增長：

a. 留存率：facebook增長部門副總裁認為，它是「最重要的唯一指標」。如果產品的留存率很低，再多的增長都是徒勞（這是本章留給我印象最深的一句話）。要提升留存率，必須深入用戶之中。

b. NPS凈推薦值：全程Net Promotion Score，計量某個客戶會向其他人推薦公司產品的可能性指數。公式如下：NPS=(推薦者數/總樣本數）X100% - （反對者數量/總樣本數）X100%

c. 驚喜時刻和魔法數字：讓原本打算淺嘗輒止的新用戶成功駐足，轉化為忠誠的常客（驚喜時刻）。奠定驚喜時刻的數據指標，被稱為魔法數字。通過用戶行為的觀察，找到這個數字，然後進行對照測試，最後轉化成批量的「標準動作」。

但是，數據不是萬能的。數據無法解決下面三個問題：

a. 數據不懂社交情緒：計算機擅長為社交產品定量，而非定性。

b. 數據無法理解業務背景：人類的決策並不都是獨立離散的世界，而是鑲嵌在時間序列和背景之中。數據服務理解人類思維產生的過程。

c. 數據會抹殺創新精神：用固有測試模板生成流水線產品，難以讓人取得耳目一新的感覺。

2.洞悉用戶心理

《增長黑客實戰》中提到，利用Persona抽提目標用戶的典型特徵，建立一個生動的用戶模型，將有助於我們深入地了解用戶（基本上，Persona要模擬出一個活靈活現的人物，包括姓名，愛好，真人照片等等）。通常，我們使用3-7個Persona去涵蓋產品的核心用戶群。Persona的七大原則：P（Primary research）：基本性，E（Empathy）：移情性，R（Realistic）：真實性，S（Singular）：獨特性，O（Objectives）：目標性，N（Number）：數量，A（Applicable）：應用性。

新手引導流程（User Onboarding）也是在理解用戶心理的基礎上構建出來的系統，它可以幫助新用戶快速找到前文所說的「驚喜時刻」。

洞悉用戶心理的另一個應用方式，就是製造產品的病毒效應，讓產品被瘋傳。病毒基因的產生有六個關鍵要素（來自《瘋傳》一書）：

a. 社交貨幣：讓用戶覺得自己在社交圈裡更吊

b. 誘因：讓用戶在特定場景下就可以聯想到我們的產品

c. 情緒：煽動大眾情緒，尺度需要合理把控。。。

d. 公共性：大家都有從眾心理-我們可以製造產品很流行的「假象」

e. 實用價值：我們的產品是不是真的有用才是核心

f. 故事：用講故事的方法來包裝自己的產品，反正現在創業公司都玩的溜

當然，我們的產品也可以利用用戶心理上的一些「弱點」，達到掌控用戶注意力的效果（這一節的題目叫「用科技綁架用戶心智」。。。）：

a. 默認選項：反正大家都懶得選，不如默認給用戶裝點流氓插件

b. 無盡信息：反正大家都閑的沒事幹，不如用瀑布流展示無盡的垃圾信息，讓大家多看點

c. 社會認同：大家都在用了，我能不用嗎？

d. 隨機獎勵：人永遠都對賭博懷有濃厚的興趣

e. 退出門檻：我他媽就想退訂個郵件啊！用不著問我三次來確定吧？

3.用技術驅動營銷

我認為，增長黑客必須要熟練掌握各種工具和技術。互聯網正在進入一個模塊化的時代：各種在線工具，Saas平台，效率app，小程序正在不斷地湧現。技術驅動營銷的一大重要原則就是：我們只需要使用別人製作好的工具去執行增長任務，而不需要自己重複發明輪子。雖然犧牲了一些自由度，但我們卻能夠極大的提高工作效率。

現在，我們可以利用Shopify，一天內讓一個電商網站開張，而且完全不需要擔心伺服器、支付通道等問題；我們可以利用Mailchimp、Benchmark等郵件營銷工具，搭建一個自動化的客戶留存系統；我們能夠用Optimizely等A/B測試工具，對自己的互聯網產品進行灰度測試，而不需要自主開發平台；GrowingIO這種無埋點技術的分析工具，更能夠讓我們不需要部署複雜的代碼就可以進行多種網站分析。藉助OneSaas，Zapier等鏈接工具，我們甚至可以把網站和公司財務系統打通，用Freshbook等工具實現自動化賬務管理。

如何尋找和學習這些工具？我想這也是「增長黑盒」成立的初衷：為大家推薦增長黑客們必備的工具。我們會替大家試水，評測它們的性能和使用方法，為不同的互聯網增長工作尋找到最適合的工具。同時，我們也會與大家一起學習和摸索這些工具的使用技巧。

我們認為，用工具解放人們的勞動力，把重複繁瑣的工作交給機器，能夠讓我們更專註于思考。同時，利用這些工具，我們也可以在市場上發現彎道超車的可能 - 即使是初創公司，也能夠洞悉大公司看不到的東西。

好了，下面回歸到《增長黑客實戰》這本書上來！本書著重介紹了三種技術驅動營銷的方式：

a. 爬蟲：爬蟲可以做的事簡直太多了。去知乎上看看神貼」利用爬蟲技術能做到哪些很虧很有趣很有用的事？」，簡直是打開眼界。你可以抓取潛在客戶信息，競爭對手資料，市場動態，甚至可以發動DDOS網站攻擊。如果你會寫代碼，那麼可以使用python，Curl，PHP的filegetcontents函數以及基於Java的Charles。如果你不會寫代碼，也完全沒關係，有不少封裝好的工具可以使用，如：火車頭，八爪魚，集搜客，神箭手等等（「增長黑盒」會推送一篇關於爬蟲工具的評測！）。

b. A/B測試：這個不用多說了，確實是一門大學問。Google、Facebook都用它作為增長基石。本書推薦了兩種工具，首先是Evan miller的在線工具，可以計算出A/B測試所需的樣本量。其次是第三方A/B測試工具，國內有吆喝科技、Testin等等，零代碼基礎即可進行A/B測試！

c. 深度鏈接：Deeplink可以為移動應用的每一個子頁面分配一個特定的鏈接，該鏈接可以被其它應用識別，經過調用後打開應用並直達相應的子頁面。說白了，就是實現不同App之間的跳轉。本書推薦了魔窗mLink這個工具 - 能夠為搭建Deeplink提供全面的解決方案。

最後，《增長黑客實戰》為大家推薦了一系列實用的互聯網運營工具：

1. Chrome應用「眼不見心不煩」：屏蔽微博垃圾信息
2. Workflow+pocket：收藏文章，延時閱讀（不過現在已經不能用了，workflow關閉了pocket介面）。
3. 微廣場：RSS訂閱（這個方法已經不能用了，微廣場倒閉了。推薦大家使用「今天看啥」作為替代）
4. Innoreader：RSS feed閱讀神器，可定製自動化規則
5. 墨刀：快速製作產品原型
6. Slack+Hubot：一鍵實現內容發布自動化
7. Mailchimp：郵件自動化營銷
8. 七牛雲直播：快速搭建在線直播
9. Ping+：快速搭建線上支付系統
10. Google Alert：快速監測線上輿情
11. ownCloud：搭建團隊內部網盤
12. 阿里小號：方便獲得多用途手機號，工作生活分離，不需要新的SIM卡
13. Wechaty：多功能機器人，你懂得

好了，《增長黑客實戰》的讀書筆記就寫到這裡了！「增長黑盒」 將為大家推薦更多增長黑客必備的工具。用別人的輪子，開自己的跑車！

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