汽車行業銷售經驗:一年賣出300輛賓士的秘訣

大家都覺得一年300輛的業績,也許有些不現實,過去我和你們一樣這樣想,但是現在知道了這些,實現這個目標也不是那麼困難的!

我們來想一想，客戶不願意在你手裡買車，你介紹車子的時候，有沒有保持足夠的安全距離，自己的專業知識鎮得住客戶，能否引領話題走向?嗯，當你感覺到被人無視的時候，有兩個原因：

1、自己的銷售水平實力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產品講解產品不自然，專業水平差，話術不精;

2、自己急於求成，你沒有得到客戶的認可。

如今，網路信息發達，汽車網站對每款汽車的專業多如牛毛，大多數買車的人，尤其是男性消費者會通過網路了解該款車的優缺點，他們進店後，二話不說上來就直接問底價，恨不得他們來充當汽車推銷員，最後就是殺價，殺價，還是殺價，咱們面對這種情況，如何和客戶討價還價?如何確保成交?

我認為乙方的銷售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價格，那樣做只會陷入甲方陷阱，喪失談判主動權。正確做法是，價格殺價，咱們轉移話題，用賣產品就是賣故事的手法來化解甲方公式。

比如，我們開始談合資車的歷史，什麼一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看，我們開始講歷史了，接著就開始談汽車設計大師，聊他們的創意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設計的車子，那就是藝術品，客戶你好意思對著一件藝術作品玩命砍價嗎?

好，客戶不聽這套，還繼續砍價……咱們就換一套話術，聊汽車的風水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前後揮灑粗鹽，讓車子永保乾淨磁場，厄運不會靠過來。對，咱們就聊這些，更刺激的話術是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全係數……

好，客戶不聽這套，還繼續砍價……咱們就在繼續換一套話術，從這款車的技術、性能、亮點入手，從專業上先震撼客戶，提醒一點，你說的一定要非常專業，不是隨便網上扒來的大路貨。

如何搞到這些信息?好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了，這就跟裝修設計師是一樣的，如果設計師不懂工藝，他跟客戶談裝修，根本沒有戰鬥力，所以你要對汽車專業知識了如指掌，那才能一談一個準呢……好吧，要是我，就結交幾位修車師傅，先成為朋友，後拜師學藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……

比如，你是賣路虎攬運的，客戶糾結是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺;2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……

好吧，等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……

我認為你還是對自己的產品了解不足，不算用心，客戶一說產品缺點或不足，你頓時語塞了，那麼客戶都提前做功課，你為啥不能呢?

最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網站，搜一下你賣的產品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優點都記下來，每個車型都要哈!每個車型找上100多條，最後錘鍊一下客戶異議的解決辦法。

或者在找口碑的過程中，你就已經找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習慣有關吧!

任何事情都有兩面性了，再比如，有人說你這車後排空間小，那又有人說我這車就我和我媳婦兩個人開，平常後面很少做人，偶爾拉個人也夠用了。相信你去網上找一定會有答案的。那再來同樣的客戶還能難倒你嗎?

總之，客戶談價格我們就和客戶談價值，談體驗。

客戶談判把價錢壓得很低，那客戶真的了解產品嗎?我認為在客戶的需求方面，你沒分析清楚造成的，上來就談價格，那價格是唯一決定客戶買不買你車的因素嗎?那為啥賣的好的銷售顧問一輛車都能有很多附加值，而你卻不行了，為啥別人能拿上萬的提成呢?

咱們僅僅是靠價格取勝的話，銷售顧問存在就沒有意義了，所以，銷售的工作就是化解這種不友善。說白了，如果推銷只是讓出價最低的人中標，那世界上就不需要業務員啦，只要電腦就夠了。

很多客戶預約試駕到買車簽合同要花很長的時間，在沒有交訂金的情況下，銷售都擔心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店。如何在這段時間關心客戶，留住客源?客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車?

首先要把客戶需求搞清楚，一定要有一套好的邀約客戶的話術，可以關注公司的銷售冠軍，看人家是怎麼邀約客戶的和關心客戶的，其實，在接待客戶時，一定要儘可能多的了解客戶的信息背景，比如，在前期接待過程中，了解到客戶是養牛發家的，能不能回頭聊一聊關於養牛的話題?!不會，回去百度速成啊，下次見面就有話題了哦。就算你不懂能不能問他是怎樣發家的，客戶說起自己的發家史那絕對是滔滔不絕呀!也算是有共同語言呀!

好，我們繼續說門店銷售。

如何發現更多的客源?要買車的人事先都會很關注這款車，通過汽車之家，易車網等了解這款車，他們的購買力?會不會買?何時買?怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單?

其實，找客戶源不是你該考慮的，是公司總經理或市場部該考慮的，只要在展廳把客戶好好接待在這個階段已經足夠了。

汽車之家和易車網，應該是4S店有合作，4S網站上的網路訂單客戶的成交率非常低，大約在5%左右，而通過網站的400轉接電話的成交率是40%左右。

再說個數據，一般家庭用車，從你接觸到客戶開始，80%的客戶購車周期一般在40天之內下單了，所以一定要在短時間內拿下客戶。人情做透來不及，更多的是用好利益驅動呀。

剛才說過電網銷的成交率問題，你該知道把那些客戶作為重點客戶了吧，從此，再也不能平均使力了吧，一天的時間和精力有限了，所以知道那些客戶該跟緊了吧!