品牌督導的概念

督導工作除了按照日常流程工作以外，更多的時間是發現問題，通過反覆溝通，最終克服難題，一方面需要培養自身過硬的知識結構，面對變幻莫測的市場信息出淤泥而不染，堅守信念；另一方面是未雨綢繆，防患於未然，將事件消滅在萌芽狀態，力爭事事想於前，才能做到成功在後。 -回顧督導工作，要想將工作做的細緻入微，主要從以下十個方面入手。 -

一、 關注終端形象 -

今天的市場已經是品牌的天下，品牌營銷已經深入人心，從加盟商到絕大多數最終銷售者，無一不是看品牌而出手，加盟商看中我們的品牌才加盟，消費者認可我們的品牌，才購買，所以品牌形象尤為重要。 -

1、進店第一感覺很重要，這是涉及到顧客是否願意進店的因素，整個店面的形象有沒有按照我們的要求來做，大到門頭招牌有沒有打掃，小到店內形象牆是否夠醒目，燈光是否夠亮，所有燈箱片、宣傳品是否應季，是否懸掛整齊，貨架上是否有殘留的膠水痕迹，收銀台是否凌亂，地上各種線路是否收拾整齊，員工的精神面貌、服裝是否統一，賣場的氣氛等等，這些都是平時督導工作中應該關注的對象。一旦發現事與願違，立即進行調整，當然需要事先溝通。 -

2、盡量說服加盟商正確應用燈光、宣傳道具，避免出現因為擔心浪費電費，做出平時閉燈，有顧客時開燈的舉動，這給顧客傳遞的是一種不好的信息（這家生意不好等等），店員需要根據天氣狀況選擇何時啟動招牌燈；也不能浪費宣傳品，不有效使用，降低了活動的宣傳效果和賣場氣氛。 -

3、對於涉及到賣場形象的貨架、燈箱、形象牆等，說服加盟商儘快更換。 -

二、優化貨品結構 -

1、如果說，「終端形象」是「形」的話，那「貨品」就是「神」了，要做到形神兼備，才能真正實現銷售做大化，貨品組織是重中之重。 -

2、督導應該及時分析各個市場的消費趨勢、流行元素及銷售特點等，結合信息部進行數據分析，知道所有的貨品類型中那些是適銷對路的，進而要求物流部配送相應的貨品，每個店的貨品不是千遍一律的，適當的調整產品的結構比例，實現有效銷售，不浪費賣場的每個陳列面，還需要根據消費能力的不同，調整各種類型貨品的價格比例，以及加大或者減少各品類陳列面積。 -

3、貨品調整盡量按照就近原則，一步到位，減少中間運費和運輸周期，貨品收發方需要和配送中心確認數據，保證結算準確。 -

4、貨品配送速度需要快捷，督導需要與物流密切配合，及時傳遞各地信息，監督貨品配送情況，直至貨品到達指定地點。 -

5、店內需要保證新款、及特價產品的比例結構，非應季活動新款需要佔到整個賣場的3/4，活動期間需要提供足量的活動標註內容的貨品。活動結束後立即清理，不能抱僥倖心理，忠實於顧客。 -

6、同一區域活動期間，可根據商圈的不同，確定那些店需要參與活動，哪些店不參與活動，並明示出來。 -

三、精於賣場陳列 -

1、賣場陳列是一門綜合學問，涉及到有關視覺的方方面面，從貨品的陳列到貨櫃的陳列，到道具的運用，到整個賣場的協調性，需要全盤考慮，綜合運用。 -

2、店面管理者需要經常走出店外，反觀店內，這樣得到的視覺是最真是，也是最適用的，要提高顧客的視覺舒適度，使顧客願意親近店面，進而成功交易。 -

3、首先是色彩的運用：各種活動的POP必須符合店面形象主題顏色的要求，能夠融合在一起，同時製作精美，信息準確，具有視覺衝擊力，門口的POP尤其關鍵，好的POP能夠成為提升成交率的利器。店內的POP需要懸掛到位，要求成片成點成線，具備提示信息、美化局部、提升形象的功能，各種顏色正確搭配，有時候也可以反向思維，製造反常顏色對比，達到宣傳貨品的目的。特別是針對秋冬季，店內顏色普遍壓抑，更需要亮麗顏色進行形象提升。對以單一色彩的貨品，需要很強的對比色予以襯托，如白色、大紅色混搭，起到宣傳效果。 -

4、店內宣傳品起到是襯托的作用，它的陳列位置就不能搶佔常規貨品的位置，（門口大幅招貼畫除外），除開宣傳品外，還可以運用其他相關小物件和精品予以點綴，提升店面檔次。 -

5、店內空間需要合理布置，尤其是通路及動線設計，不能使顧客在店內無處進退，無所適從，注意中島、花車、休息凳、收銀台、試妝鏡之間的間距，合理的動線設計是引導顧客在店內行進，提高舒適度及成交率。 -

6、貨品陳列按照成組、成系列、顏色綜合搭配的等思路進行，目前尤其要合理使用黃金陳列區（即我們所說的第二層貨架陳列區域），保證新款等產品在這一區域的擺放時間。 -

7、貨品上櫃前充分檢查，剔除瑕疵，上櫃後隨時察覺質量問題，注意貨品方方面面的情況，經常調整貨品的外部形狀，按照陳列要求進行陳列。正確使用各種陳列道具。 -

8、門口左右兩邊及中島的陳列至關重要，建議顏色豐富的以及新款靠前陳列，吸引店外行人的眼球，提高進店率，春夏季顏色豐富比較好陳列，秋冬季顏色單一沉悶，建議陳列紅色、咖啡等相對亮麗的顏色。 -

9、所有陳列面應該上下左右通盤考慮，注意到點線面的結合，使顏色及價格等具有引導功能。新店開業準備陳列之前，可以仔細考慮好每個點的布局之後再開始擺貨，這樣可以節省時間，事半功倍。 -

10、賣場陳列不是一成不變的，需要定期調整，原則是美觀的基礎上增加各類貨品成交的幾率。 -

11、賣場陳列需要小創意，新思維，不墨守成規，對於比較難出形象的可以採用現場發揮的方式陳列，擺出各種造型，如波浪型、階梯型等，並輔助其他道具共同展示，隨著價格、檔次不斷提升，可以採用類似那種精簡式陳列，採用簡約大方、時尚前衛或者隨意搭配的方式陳列。 -

12、隨時檢查店內每個方位，站在顧客的角度審視店內布置陳列，發現不妥立即改進。利用業餘時間參觀其他品牌店形象管理現場，學習優秀的陳列方法，關注時尚媒體、品牌發展動態，培養時尚元素的觀察審美能力，將其運用到賣場管理中。 -

13、制定檢查表格，對於常規必須做到的事項進行不定期檢查，納入考核範疇。 -

四、實施營銷策劃 -

1、認真執行公司的整體營銷活動，配合數據統計，及時反饋市場信息，提供區域市場活動規劃以供參考。 -

2、制定全年的促銷活動計劃，並分解實施，活動結束後，及時總結活動效果，做出分析，為下次活動做準備。 -

3、事前對活動準確定位，與加盟商溝通到位，爭取區域市場都執行該次活動。 -

4、準時製作發放、宣傳品，並檢查各店宣傳品的使用情況，以及貨品的到位情況。 -

5、及時跟進活動效果，當活動進行後兩天內，迅速收集活動反饋，看是否有不良反應，及時做成調整，利好消息要大面積宣傳，鼓舞士氣。 -

6、活動期間不定期檢查各店活動執行情況，不使公司的利潤受損。 -

五、完善銷售技巧 -

1、銷售技巧的實施是建立在對銷售專業知識的充分掌握的基礎上的，前期需要店員對相關知識相當熟悉，包括企業發展概況、企業文化、設計理念、品牌概念、皮具知識、貨品特徵，尤其是貨品自身賣點，做好準備工作，隨時解答顧客的疑問。 -

2、微笑服務，保持良好的精神面貌，真正的與顧客心與心交流，百問不厭，真誠與同事溝通，運用語言技巧，塑造專業品牌形象。 -

3、店內員工可以模擬交易場景，隨時探討銷售中出現的新課題；利用休息時間到其他品牌專賣店參觀，與其他導購員對峙的過程中學習解決顧客難題的辦法。到自己店中加以運用。店內會議上彼此交流心得，力求共同進步。 -

4、隨機應變，謹慎發言，視顧客的需求再做反應。分析顧客購物心理、區分顧客類型，掌握顧客的購物心理變化過程，抓住機會。 -

5、認認真真按照導購服務八步曲仔細服務每一位顧客。 -

六、健全售後服務 -

1、嚴格按照售後服務承諾服務顧客，特殊情況特別對待。處理問題講究方式方法。 -

2、建立完善的售後服務體系，是VIP顧客真正享受貴賓待遇，改進現有的制度，可以實行積分，定期進行顧客獎勵，增強客戶忠誠度。 -

3、對於配送中心與加盟商的售後來說，儘快解決加盟商的疑問和返修貨品，加快返修速度，重視客戶的建議和問題，及時給於答覆。 -

七、理順管理組織 -

1、完善專賣店管理流程，建立健全獎罰制度，實施有效的可以量化的績效考核標準，採取現金和思想溝通並重的提升方法。

2、理順管理關係，對於自營店來說，建立幹部儲備制度，以備突發事件發生，嚴格要求店鋪管理者之外充分信任她們的工作能力，培育他們的信心，工作流程化，反應迅速；對於加盟店來說，盡量說服他們招聘營業員駐店銷售，便於提升業績和增強管理能力。 -

3、培養區域維護人員，可採用總店長或者督導人員巡查的方法，給於他們機會，定期彙報工作狀況，關注市場動向和流行趨勢，提供店面整改建議，並最終加以實施。 -

4、團結員工，教會中層管理人員關心員工生活，工作時是同事，生活時是朋友，增強凝聚力，遇事冷靜，處事大膽果斷，迅速剔除一切不利於店面發展的障礙。 -

5、幫助加盟商招聘、培養員工，需要的時候調派自營店人員駐店指導，指導業績提升為止。 -

6、幫助員工建立職業規劃，對於重點人員給於重點培養，不斷提要求。 -

7、細緻入微地管理到實處：比如：店內貨物進出手續，不管是誰進出貨物必須予以記錄；店內消防意識，用電常識、防盜知識的灌輸等；員工某一天情緒很低落，如何去了解員工的心態；當貨物及營業款丟失，怎樣人性化地解決賠償問題。等等 -

八、加強溝通工作 -

1、溝通是個反覆的過程，需要持續跟蹤，直到問題解決，避免半途而廢。 -

2、將事件的發展狀況隨時告之相關方。 -

3、真誠交流，言必行，行必果。考慮周全，遵守諾言。 -

4、講究方式方法，逆向思維解決問題。 -

5、文字化記錄，做到事情可追溯。 -

6、加強與拓展部、物流部、財務部的橫向溝通，起到提醒、監督、服務的作用。 -

九、擁有很強的執行力 -

1、對於已經確定無誤的工作必須不折不扣地完成。 -

2、記錄每項工作的完成情況，隨時檢查有無偏離方向。 -

3、發現問題，及時溝通的速度，不讓小問題過夜。 -

4、不斷打氣，給他人以持續工作的動力。 -

十、實施終端培訓 -

1、制定市場終端培訓計劃，註明希望達到的程度。 -

2、重點支持，對於經營能力相對較弱的店面，優先培訓，包括加盟商經營思路溝通、店員工作流程、各種常規要求的培訓等。 -

3、檢查培訓效果，不定期現場考核。 -

4、不斷發現賣場及知識結構上的問題，組織培訓資料，及時實施培訓。 -

5、常規意料不到的問題培訓，防患於未然，如：消防知識的培訓、安全知識的培訓等等 -

綜上所述，督導工作運用好以上十點，應該可以發揮應起的作用，督導工作是一項非常細緻入微的工作，各項細節必須考慮周全，常言道：細節決定成敗，可以說：細節決定成交率，我們要做的事情，就是盡一切可能提高終端營運能力，提升品牌影響力，擴大市場佔有率。 -

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