【招行30年】零售成長路 半部招行史

「別的銀行還在拚命拉客戶存款的時候，我們已率先在分支行取消了存款考核，轉用理財指標來替代。這個決定其實是不容易下的，是我們在商業銀行盈利與客戶利益最大化中取得的一個平衡。」

招商銀行副行長劉建軍在4月6日招商銀行慶祝30周年行慶零售客戶答謝會上如是說。簡單又不失深刻點題了招行是如何從一個偏安一隅的小銀行，成為在滬港兩地上市的、 躋身國際榜單《財富》500強企業前列的大型股份制銀行的。招行從1億元資本金、1家營業網點、34名員工起步，到現在近6萬億資產規模，員工數超7萬，用了三十年。

那個決定發生在2004年，如果要回溯招行就如何歷練成「零售之王」，不妨以當年為分水嶺，分開兩個時段看。

零售優勢的打造

2004年以前，招行的零售業務從無到有。當時零售業務並不強勢，未被立為該行的戰略重點。在這個時間點之前，招行最為人稱道的零售亮點產品有五個：

1995年的一卡通，它是招行推出的首張多儲種、多幣種、多功能於一身的電子貨幣卡，代表著商業銀行從紙質存摺到電子賬戶的歷史性技術轉折。當年是是國內首個個人銀行業務互聯網服務體，後來逐步囊括了自助銀行、遠程銀行、手機銀行、微信銀行、App平台等各種網路應用，一定程度上是國內最早的、完全意義上的金融互聯網化。

1997年推出的網上銀行大眾版系統，真正讓在網上支付、結算、轉賬成為可能。過去的網上銀行主要是物資信息流動，自從招行的網上銀行推出後，資金流在網上流動起來了。

2002年的金葵花理財，是中國銀行業第一次開始對客群進行細分，實行客戶分類式服務管理。

2002年推出的招行信用卡，雖然招行並不是中國銀行業中最早推信用卡的，但真正意義上的信用卡是招行首推的，這對於引導中國人真正的信用卡消費意識起到了巨大作用。

2004年以前，招行已經在零售領域首創了五個具有革命性意義的產品，為日後的零售業務壯大打下基礎，但零售當時並不是招行的立行之本。 奠定招行零售之王江湖地位的，是兩次堪稱彪悍的戰略轉型。之所以說「彪悍」，是因為兩次招行均是逆流而上，做當時同業並不熱衷的事情。第一次零售轉型，就是分水嶺2004年。

招行相關負責人介紹到，第一次戰略轉型，招行的零售業務是從「略有」到「很有」。雖然當時已經有了上述五個行業首創零售產品，但招行的金葵花客戶（月日均資產在存款規模50萬以上的客戶）只有四萬多戶。而更關鍵的是，當時中國的銀行普遍零售轉型意識薄弱，根本沒有辦法理解為什麼放著利潤更高、產出更快的對公業務不做，轉而加碼零售的必要性。

「不做對公，今天沒飯吃；不做零售，將來沒飯吃。」靠著全行認識的統一，促成了第一次零售轉型的成型。也就是在第一次轉型階段，2007年招行瞄準中國高凈值人士和富豪階層構建服務體系，率先推出私人銀行業務。這是對客群的再次細分經營，引領了銀行潮流。

第二次轉型，發生在五年以後（即2009年），彼時招行的消費金融、財富管理等零售核心業務基礎已經打牢，但是要重新加固小微業務。

彼時招行經過幾度行內協調，最終決定把小微業務劃於零售條線下，並在數次調研後研究基於自然人貸款的小微業務模式，構建前台接單報單、全國集中審批的信貸工程，以及徵信中心。最值得一提的是，招行彼時就已經有強烈的風險控制意識，拒絕聯保模式，只接受房屋抵押，較好地控制住了不良率。

招行最新的成績單是，截至2016年末，招行零售貸款較上年末增長25.73%，占貸款總額50.45%；零售稅前利潤同比增長23.80%，占業務條線稅前利潤的比重為53.62%。公募基金凈銷量和零售理財增量，雙雙位列行業第一；私行管理客戶資產規模高達1.66萬億，同樣位居全行第一。

同時，零售管理客戶總資產目前已經突破了5.53萬億。在金融脫媒加深、存款流失加劇的情況下，招行的零售AUM餘額較上年增加了7809億元，保持了16.44%的增幅，增量創歷史新高。

總之，在零售先下一池，與招行最早逆流將這項投入長、見效緩的業務作為戰略支點不無關係。歷史已經無數次證明招行對抗周期業務率先布局的正確性——在信用風險激增、金融脫媒加劇、利率市場化衝擊等多重因素的疊加下，零售業務對招行在陡然生變的經營環境中仍穩居同業前列，起了決定性作用。

而這也是為什麼越來越多銀行重新審視零售、並花大氣力啟動轉型的原因。

下一站賽點

招行零售的優勢還在擴大。2016年年報顯示，在貸款和墊款總額中，零售貸款佔比例由2015年末的46.7%提升至50.5%，風險權重更高的公司類貸款比重較上年末下降了5個百分點至45%。零售貸款中低風險的住房貸款同比增長46%，佔零售貸款比重提升至47%。

更為中重要的，正如招行行長田惠宇在2016年度業績發布會上反覆強調的那樣，招行計劃通過科技推動整體業務，特別是零售業務的投入產出曲線發生變化。

的確，招行堪稱國內銀行中金融科技步伐最快、步子最大的銀行，率先布局智能投顧推出「摩羯智投」與區塊鏈項目，都是為人稱道的例子。目前，招行的客戶移動遷徙效果明顯：招行的手機銀行、掌上生活兩大App年活躍用戶數分別達2578萬和3021萬，均居金融類應用前列，還率先運用了人臉識別、聲紋識別等生物識級技術。

同時，招行的產品銷售渠道正在迅速輕型化：2016年招行僅手機渠道銷售的理財產品規模就達到了2.22 萬億元，甚至超越了一個上市大中型城商行的資產總規模。值得注意的是，這尚未包括基金和保險產品的代銷規模。

招行走過了風雨征程三十載，但而立之年對於它來說，是下一段更具挑戰性的賽段的起點。

一個頗值得一提的事情是，招行的一位高端客戶代表，向招行贈送了一幅向日葵油畫，寄望招行「金葵花」理財品牌蒸蒸日上。但劉建軍表示，這幅畫對招行有更深的寓意——招行應該像向日葵那樣，永遠向著太陽（客戶），追逐專業與創新。