銷售經銷商應該怎麼避免跟約束這種惡性競爭?

問題：

前天有一個意向客戶，開頭談得很順利，最後因為付款方式沒談攏，訂單黃了。這個客戶是門店客戶，要得比較急，所以也來不及做人情。我公司要求款到發貨，客戶要求先付個20%預付款，貨發過去裝好了再付75%，他們要扣5%尾款，三個月之後質量沒問題的話，再付尾款。

我們公司以前有先發貨後收款，結果出現了挺多懶賬的，所以現在只接受先收款後發貨，老大這種情況怎麼破？還有這個客戶最後找了我們的經銷商，以比我們低5 ％的價格簽單了，對經銷商我們應該怎麼避免跟約束這種惡性競爭？

回復：

1、你公司這樣做，是對的，這個商業原則還是要遵守的啊。這類沒有人情打底的談判，無非就是滿足你的付款條件，那麼價格就要退讓一步，大家皆大歡喜，不能什麼都聽咱們的安排；

2、你這樣是不能約束經銷商行為的，因為從本質上說，既然你們公司找了經銷商，怎麼還出來做直客呢？經銷商會怎麼想？他們會感覺痛快嗎？換做你是公司的經銷商，你會滿意公司直接找客戶談，談不下來我才來接受？

3、前面談的好，那是基於客戶信任咱們產品，跟咱們話術啊，當場表現沒關係，但後面結款沒談好，這個就有關聯啦，呵呵，你沒有說服客戶同意你的條件，講故事不夠哦……也沒準備好這類應對付款的話術，好好反思，下不為例！

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