馬雲的培訓，阿里銷冠的總結，掌握銷售萬能公式，把握開單秘訣

最近在和讀者聊天的時候，遇到了一個從阿里出來的銷售高手，他曾經是阿里在某地區的銷冠，曾是阿里鐵軍，受過馬雲的培訓，到現在做了十幾年銷售，年薪百萬，當時呢和我聊得很投緣，於是呢就給我分享了，他這些年做銷售的看法和感悟，同時強調了一些自己的做法，昨天我把我們的交流整理了一下，今天就分享給大家。

馬雲演講

主要分為三部分，

第一、銷售千變萬化，萬變不離其宗。

銷售問題千千萬萬，但是所有的問題都是有法可解的，不然就不會誕生出所謂的銷售高手，銷售冠軍，頂級銷售高手這樣的牛人。而做銷售過程中，一切要把握一個公式，遵守這個公式，沒有做不好的銷售。（公式很重要）

正確戰略+高明戰術+堅決執行=頂級高手

提煉出三句話：1、思維模式是你的戰略；2、做事方法是你的戰術；3、冠軍習慣是你的執行。

思維模式具體指：劃分客戶、聚焦客戶；就是首先做到對客戶的分類，其次對客戶進行重點的篩選，然後攻破。

阿里鐵軍，銷售的傳奇

高明戰術：客戶檔案、聊天話術、增值服務。解釋一下要想攻破客戶，首先要做的就是要建立客戶檔案，這樣的話才能真正的做到知己知彼；從而可以深刻的挖掘客戶的痛點，客戶的興奮點，便於針對客戶的痛點和興奮點做相應的增值服務。而聊天話術則是收集客戶信息的一種方式，也是和客戶建立關係的基礎，聊天話術有很大的技巧。

堅決執行：數量級的拜訪，意思就是不怕被客戶拒絕，把客戶的拒絕當做邀請，然後堅持下去。

第二、開單必備技巧，人人必知。

開單=搞好客情關係+滿足客戶需求

客情關係決定我們能否開單，滿足客戶需求決定開單的大小；解釋一下：如果我們和客戶關係搞得很好的話，那麼開單是肯定的；但是在開單前提下，開單的大小則和我們滿足客戶需求的多少有很大的關係，滿足的越多，則開單越大，反之。

阿里鐵軍走出來的企業家

第三、搞好人情+滿足需求的具體戰術。

搞好人情的本質就是讓客戶信任你，必須內外結合，內指的是我們在產品方面給客戶的服務，外指的是除了產品之外的服務（產品之外的服務才是銷售的絕招），產品之內就是給客戶提供有競爭力的服務或者體驗，這個和產品相關；產品之外就是圍繞客戶的家庭，客戶的事業，客戶所遇到的問題，儘力做到幫助。這個是攻心的大絕招。

比如：客戶突然生病了，首先要做的就是電話問候，其次就是百度查找治療該病的方法和患有該病的注意事項，然後列印出來，順手在買點水果給客戶帶過去。後邊就是隔兩天去看一次客戶，不要談產品，就談客戶的興趣了，聊人生，聊事業等。

滿足客戶需求：這個上面強調最重要的一點：一定要學會給客戶返利。就是要考慮和客戶利益分配的問題，有的時候不要自己獨吞，還要給客戶返一點，這樣生意才能更長久。

銷售人員的本色

最後，我們聊完的時候，那個高手給我說了一句話，讓我印象特別深，這句話也是馬雲當時培訓他們的時候說的「你在阿里的身價，就是你在外邊最低的身價」，在阿里每個月你能拿到1萬，2萬，那麼走出阿里最少每個月也要拿到1萬，2萬；而不是因為阿里你拿到1萬，2萬；是你的身價是1萬，2萬。

好了，今天就分享這樣說，希望給你帶來不一樣的價值，我們明天見。