喬布斯的演講那麼厲害, 為什麼說你不應該學?

蘋果公司的成功除了其自身優異的產品，很大程度上還要歸功於喬布斯極具魅力的演講。在他生前喬布斯的每一場蘋果發布會，都是萬眾期待，轟動全球的。他的演講一氣呵成，結構嚴謹，內容飽滿，把新產品推向全世界。

於是有人說，喬布斯的演講真牛逼，如果有他那樣的水平就厲害了。但小編只能告訴你，而他的演講風格並適用每個場景，為什麼呢？

在兩個星期之前，我的老同學跟我說：有一天他去跟客戶交流，剛剛坐下一會，客戶又叫來幾個人，其中一個是領導。他覺得對話式的交流難以表達清楚，於是他就打開PPT，把電腦接上投影儀，試圖把方案宣講一次。等他準備停當，突然看到客戶異常安靜，不知為何，他心跳突然加快，開口就把客戶公司名稱講錯，備感窘迫，余光中他感覺領導似乎有些心煩，而他在接下來的演講中領導的心煩變成雜念一直伴隨著他，迴旋在腦海里甩都甩不掉，只能硬著頭皮對著PPT照本宣科，後來又被客戶打斷幾次……結果可想而知。

這樣的場景，我們大多數項目或方案銷售都會經歷，這是商業演講中難度很高的演講，叫方案演講，這也是銷售過程的里程碑，對銷售導向至關重要。給客戶做方案演講，不是需要講得高大上，而是要落地揚塵。

那麼如何打造一場效果良好，且具備殺傷力的方案演講呢？相信這是每一個銷售夢寐以求的事。

商業呈現分兩種：一種是喬布斯式演講，一種是方案式演講。前者適用於宣介、佈道型商務演講，後者適用於問題解決性質的競爭性商務演講。

風靡互聯網的羅輯思維創始人羅胖的演講就屬於喬布斯式演講，定位於宣介和佈道，聽眾很雜，主要是關注者、業內人士、粉絲，也有客戶，聽眾沒有立即購買意願，且多有學習心態，此定位決定了PPT圖文簡約，解讀自由，可大開大合，包羅萬象。聽起來輕鬆，各方面的逼格會比較高。

但是，方案式商務演講定位於解決問題，聽眾是客戶，兩個決定必擇其一：買或不買，他們往往是帶著疑惑、疑心而來，時時刻刻在觀察、評判、甚至尋找破綻，聽眾多有評委心態。此定位決定了PPT圖文並茂、層次有序，並且邏輯需要非常嚴密，如果簡約，客戶會覺得你內容空泛，這就限定了發揮，僅僅是精確的釋義和過程闡述就足夠讓演講者苦惱了。

因此，方案型演講才是我們每個銷售和方案顧問要重視的，現在來講講方案演講的一種方法，這個方法分為四個階段：

首先是內容準備，把PPT做紮實，要求內容充實，結構嚴密，能有序的解決客戶的問題，內容準備好了，並不意味著就可以上戰場，而是要經過預演，預演第一個好處是熟悉內容，讓講解更流暢；第二個好處是，提前發現問題，比如錯別字或設計混亂，有時候演講起來很彆扭，邏輯比較混亂，那可能是設計問題，需要重新優化。

二、演講開場

開場白這段時間很微妙：因為你從「未演講狀態」進入「演講狀態」，情緒、思維，及心理狀態會受到一定的挑戰。

開場白是一段與主題相關的開場貫口，它的明面作用就是引領興趣、緩和氣氛，而暗面作用就是吸引聽眾的注意力，從而放鬆你的心情。你有沒有過這種感覺：在演講中，客戶不關注你的內容，卻冷眼盯你的衣著打扮，你是不是如芒在背；若然客戶關注你的內容，眼神充滿收穫或認同的時候，你是不是如沐春風？

下面來說說三個比較受歡迎的開場方式，從一個興趣點開始。但是這裡有一個度，開場白最好不要超過40秒鐘：

1、故事簡述

絕大部分人都喜歡聽故事，開頭可以拋出一個小故事，最好是自身相關事迹或某顧客的故事，引起大家的興趣，甚至可以自黑，放低了姿態，氣氛更融洽。

2、新聞簡述

以一個簡短時事新聞開頭，需要與主題相關的，露一些現實問題，最後關聯到演講的主題。

3、問題簡述

我們可以拋出幾個與主題或客戶相關的問題，比如：「今天在座的各位好像不在狀態，前幾天我也是不在狀態，因為我一直在思考幾個問題，第一個，為何我們運維繫統建立起來，我們反而比以前更累了呢？第二……，第三……。我相信這些問題困擾大家很久，下面我給大家來來一些思路和解決方法，講解思路之前，我們花幾分鐘時間，讓大家了解一下我公司……」

這樣的開頭，把自己的處境與客戶處境對接，這樣姿態也放低了，方便進入同一個對話頻道，同時永遠記住：低姿態更容易讓人放鬆。接著直接聚焦問題，這樣把大家的思緒集中到幾個問題里，聽眾在思考問題的時候，大家就不會關注你了，這樣你也輕鬆了，同時客戶思考問題，更是專註於跟你溝通。那麼這個開場白就成功了。

講好開場白，自己放鬆了，聽眾進入狀態，又能引起客戶興趣，客戶自然就願意細心聆聽後面的內容了。

三、正式演講

這裡包括公司介紹、方案設計及細節、案例應用等等篇章。當你在演講過程中發現客戶東張西望，不斷低頭玩手機，打瞌睡，那就要注意了。這裡最大的挑戰是：內容散亂，不夠吸引。

1、內容散亂

原因出在兩個方面，一是PPT內容本身不夠系統而散雜，這個是在前面準備不足；二是講得散雜，很多演講者圍繞著PPT的信息逐步展開去講，不敢遺漏，這樣導致廢話多，浪費時間，客戶也會不耐煩，針對這種情況，這裡有一個建議：複雜的PPT簡單講，簡約PPT詳細講。

因為複雜的PPT，你在講的同時客戶會看，有時候他自己能解讀一些內容，所以你直奔核心邏輯講就可以了。而簡單PPT信息量少，客戶掃一眼就不會再看了，這樣你就可以詳細解說。

2、不夠吸引

吸引力大概是最考驗演講者能力的，涉及氣氛調動能力、語言能力、甚至情商。由於PPT限定了內容，所以我們需要把觀點講得更鮮明。很多人喜歡高大上，愛用專家術語，卻缺乏專家見解，其實用客戶能的語言講客戶的事兒，落地揚塵更能引起共鳴和有殺傷力。

對於變得更有吸引力，這裡有一個簡單的提升辦法：用講故事的方式講案例，從側面進攻。講解的時候，雙眼要放亮，若情緒能隨著案例的情節而變化，那就更有感染力了。

四、收尾階段

當演講結束的時候，我們記得要回顧本次演講的關鍵點和主張的價值，此時的價值主張就要講得底氣十足，用語儘可能堅定 ，給客戶信心，同時價值主張要簡潔，語言一針見血，結尾要有力，便能起到畫龍點睛的作用。

據了解，很多演講者在結束時一般會說：「本次演講結束，大家有什麼問題需要問的嗎？」還有些演講者直接什麼都不說，只是看著下面。這些都不是好的收尾，客戶很可能在這種狀況下提出的第一個問題就非常尖銳，若不是你所擅長的範圍，第一個問題就回答得斷斷續續，這便挫了你的銳氣。正確的做法是在結束的時候引導客戶提問，特別是引導到對自己有利的觀點來提問，比如你對於A、B、C幾個問題解決效果比較出眾，那可以你可以這樣說，「本次講解暫告一段落，看看大家有哪些急迫的問題或者困惑需要解決？比如說，A方面……或者B，C等等，我自己也有這方面的經驗，我們可以一起探討一下」

這樣操作的優勢是，再次把聽眾的思緒又收斂到一塊，可能某聽眾順口提出一個B領域的問題，顯而易見解決這個問題是你的強項，你可以對此給出完美的答案，效果非常好，自己又獲得自信，聽眾也覺得有收穫。

簡而言之，收尾和開場是一樣的，都是要把自己和聽眾連接在一個溝通頻道上，對話才自然，溫馨。

總結：

前期準備要紮實，有針對性；開場要有「鳳頭」，吸引客戶的注意力；正式演講要有「熊腰」，這樣才有料；結尾要有「豹尾」，有勢有力，給客戶信心。

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