聊聊移動端廣告變現

在互聯網上面，流量=變現。

流量變現的方式有很多種，不同的產品/平台，變現模式不一樣。按大類分，無外乎三類：賣廣告、賣產品/服務、增值服務。

今天重點說說廣告的變現模式，並主要解決兩個問題：

1、廣告從何來？

2、怎樣的廣告策略才能讓流量變現最大化？

第一個問題：廣告從何來？

我的微信（11910500）經常會收到一些個人站長或者APP運營者的提問：我有流量，如何變現？坦白講，只要你有流量，廣告是最簡單最快的變現模式，但也是最難賣上價的模式。

為什麼說簡單呢？因為廣告來源可以有很多渠道，分兩個大類：

1、直投客戶：來自自己銷售，或代理公司。

這裡的直投是指直接在流量方廣告系統投放，可以自建也可以使用第三方廣告系統。

在變現上，DAU千萬級以上的產品就不用過於發愁了，不管是自建銷售隊伍還是走代理公司，一般都是廣告主或代理公司爭搶的TOP流量。只要想變現，還是不缺廣告填充的，因為平台級產品是可以掰著手指頭數的過來的。

而且有了這麼大量級的用戶，變現的玩法更多，如果哪家用戶過千萬級產品還苦於沒錢賺，那負責變現的朋友自動下課好了。

2、DSP（或SSP、或聯盟廣告）

根據筆者所了解的市場情況，對於DAU規模在大幾十萬甚至百萬級別的產品（垂直細分類產品除外，如金融類），流量有了一定的廣告價值，可能會有廣告主或代理公司主動找上門要求投放，但這類基本屬於守株待兔型的，如果不主動出擊，可能都解決不了溫飽問題。

如果往前推個十年，網站只要稍微有點流量，不少都是靠在底部留個聯繫方式等廣告上門，而且客戶還真不少，因為那會的環境是狼少肉多。

特別對於流量規模更小的APP或個人網站，基本沒有銷售隊伍或者銷售能力，廣告填充基本都是來自於DSP或聯盟廣告。

至於有那些靠譜的DSP/SSP/聯盟廣告平台，關注「朱威說事」後回復你的郵箱地址，我會抽時間發給你。

第二個問題：怎樣的廣告策略才能讓流量變現最大化？

前面也提到，廣告變現雖然快，但也是很難賣上價（APP端價格普遍高於WAP端），DAU、用戶群、產品特性、銷售能力等都是影響因素。其中，價格和填充率是最重要的兩個因素。

1、對直投客戶

影響流量方刊例定價高低的因素有那些呢？有這幾個方面因素：

1）基礎因素：在移動端，產品定位、APP裝機量、DAU、MAU、展示量等。

2）用戶因素：用戶群特徵、購買力、使用時長、互動性等。

3）品牌因素：市場宣傳力度、品牌知名度、品牌調性、成功case等。

刊例價格定的再高，如果廣告位填充率非常底，庫存賣出率非常低的話，一樣沒的賺。如何提高填充率呢？今天主要講銷售隊伍的能力（廣告市場周期性、淡旺季等因素改天再聊）。

現實中，流量方的銷售隊伍普遍存在這樣的問題：

1）對自己家產品理解的不夠全面和深刻，導致給客戶講不明白，打動不了客戶，談何賣高價，談何成交。

2）對自家產品沒信心。自己都不相信，怎麼能讓別人相信呢。

3）銷售能力弱，銷售策略沒找對。

怎麼改變呢？其實很簡單。

1）花上一個星期的時間，每個銷售每天使用自家產品，點擊每個按鈕，打開瀏覽每個頁面內容，再把自家商業化產品的位置、形式、展示量、點擊量、CTR、CVR、廣告素材要求等了解個透徹。

再狠一點，廣告文案、投放策略、優化方法都熟練掌握，對於大多數的廣告主，對你在專業度上的打分已經及格了。

2）至於銷售的對自己產品的自信，這點很重要，能夠直接影響面對的合作方，也是在間接的傳遞自家產品的調性。

之所以不自信，更多時候是源自對產品的理解深度不夠，如果深刻理解，大多數能夠消除。如果還是建立不起自信心，客戶說一趕緊附和二，這種態度已經過時了，直接退出銷售隊伍轉行就行了。

3）至於銷售策略，制定自己的售賣方式是關鍵，直接上一組算術題，看完你一定就明白了哪種售賣方式是自己想要的。

基礎數據：信息流廣告位，展示量1,000,000次（1000個CPM）

CPM方式售賣：1000個CPM×15元/CPM=15000元

CPC方式售賣：1,000,000×3%CTR=30000個click×0.3元/C=9000元

CPA方式售賣：1,000,000×3%CTR=30000個click×2%CVR=600個A×8元/A=4800元

對於流量方，按CPM、CPC的投放方式更有利，能夠最大化流量變現，如果能夠賣到CPT，那是銷售真牛逼，這樣的銷售老闆要厚待。而CPA、CPS效果類投放方式，則對廣告主更有利。

至於發展代理、給代理高額返點、對銷售人員高額提成、投放配送等銷售策略，以後的文章我會寫到。

2、DSP（或SSP、或聯盟廣告）

這類廣告如何提高收益呢？把握好這幾點很重要：

1）實力

2）價格

3）填充率

4）流量分配

1）實力，是說的dsp平台的實力，有實力的dsp平台，其廣告主和廣告數量相對較多，會直接影響到填充率。

而且不同的dsp平台，其廣告主是有區別的，有偏品牌類廣告主，有偏效果類廣告主，再細分的化又有遊戲、電商、網服等。所以在準備接入時，就要結合自身平台有選擇性的接入。

2）價格，dap平台給流量方流行的結算方式是CPM，以儘可能低的CPM價格獲取流量，然後再提高所投放廣告的點擊量，從而實現套利。

至於你要留給dsp平台多大的套利空間，價格是可以談的，具體就要看流量方的溢價能力了。我在上一篇文章《移動廣告入門：這篇文章帶你裝逼帶你飛！》一文中，有講到dsp交易套利方式，有興趣可翻開閱讀。

3）填充率，對於單獨的dsp平台，廣告主的數量和類別越多，匹配機會越多，廣告填充機會越大。

所以流量方可以同時接入多家dsp平台，或者接入到ssp，設定不同的廣告請求填充規則，比如第一個輪空時自動請求第二個。。。從而保障填充率在一定的百分比。

4）流量分配，一般直客價格會高於dsp廣告收益，在有直客投放的情況下，流量一定是優先分配給直客廣告。

哪怕只有dsp廣告或聯盟廣告，鑒於不同dsp平台的廣告主、廣告內容、廣告形式不同，不同時間段價格也會存在差異，所以就要設定不同的流量分配。

時間和精力關係，今天粗略的寫這麼多，歡迎分享給更多人一起拍磚、評論。

這篇內容主要是以流量思維在寫，流量思維變現更看重的是要有大量級的流量，單用戶產生的價值需要聚少成多。後面我會抽時間再以用戶思維寫一篇內容，用戶思維就更注重從單用戶身上深挖價值。

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