家居建材經銷商培訓盛斌子：終端銷售之「眼、耳、鼻、舌」！（6）

家居建材經銷商培訓盛斌子：終端銷售之「眼、耳、鼻、舌」！（6）

文/盛斌子老師

尾數定價新解：

結尾數字：

價格標籤上的數字，別總是以8為尾數，給客戶一種「財迷」的暗示。只要不是4和本地忌諱的數字即可。這種繽紛多彩的尾數，也給人一種比較真實的感覺，從而規避了刻意把標價都以8為尾數的尷尬。

尾數核心：

對最終的成單來說，起到核心作用的尾數，不是「標價」的尾數，而是「折後價」的尾數。所以不用刻意「東施效顰」般的學習所謂的尾數定價法。

發散思維：

「價格差」的魔力：標價PK成交價；自家成交價PK競品成交價（甚至精確到每天的差價）；「折中價」的選擇；

標價簽的「陰陽調和」：

很多店面把標價簽搞得非常精緻，對材質顏色有很高的要求，甚至有高檔奢侈之勢。但是無論怎麼變，思維導向都是一樣的，是以品牌包裝為核心，簡直可謂把品牌包裝到牙齒。

但是他們都忘記了，過分的包裝品牌，絕對忽視了客戶的需求，所以才會造成買櫝還珠的極端案例，這種極端案例是一種客戶消費心理的折射，也是對品牌包裝的諷刺。正常的包裝策略，應該是「小產品中包裝，中產品高包裝」

標價簽代表著價格，客戶多少比較忌諱所以在陰陽之間屬「陰」，必然需要一種屬「陽」的平衡下來。為了達到這種平衡，只需把一些彩色的飾物把標價簽的底座裝飾下，就可以像魔術一樣轉移客戶的注意力，從而降低客戶在注意力上面對價格的關注。

總之，暖性的人性化裝飾，讓這個「殺手」（價格）不太冷。

「計算」技巧：

除了觸覺中的計算器使用技巧外，還要注意在計算器拿出來劃好價格之後，不要直接說折後多少錢。

要這麼說：原價是～，折後是～，您總計優惠了～（您佔了公司/工廠～便宜）。

稚嫩營銷：針對初學者，用缺點武裝自己，直搗客戶的內心。

☆·是不是我的理解力比較差，介紹能力差，理解的不對，介紹的不好啊？

☆·您不會嫌棄我接待的水平一般，然後想走吧？

☆·可能是我太在意您了，有些緊張吧！手心都出汗了，您不會見怪吧？介意再重複說一遍嗎？

☆·您這眼神讓我都沒有自信了，原本長得就不咋滴，要能再漂亮些，您是不是就對我好點呢？

☆·您再砍價，我就得把工資貼進去了，我還指望著攢幾個月的工錢買蘋果呢！

☆·您沒挑到合適的產品？是不是我（我們的產品）不爭氣，您沒看到一件喜歡的產品？

☆·您這個問題真的太深奧了，我還是第一次被遇到，可把我難住了，可謂是～～年來第一次遇到啊， 堪稱～年來最難的一個問題。

☆·請問是不是我哪讓您不滿意了？我真誠的向您請教，麻煩您告訴我好嗎？謝謝您！

☆·我真的很想做您的生意，我沒這個許可權不說，我們從來沒有賣過這個價格的啊！

☆·先生一看就是行家內手，一下子就讓我很是為難啊！請對我溫柔一點。

☆·您這樣說，不會是想躲開我吧？

☆·跑十公里冒汗VS把臉搓紅VS洗把臉

☆·您可是我（今天）接待的第一個客戶

☆·筆記本營銷術+不停點頭+目光交流

☆·走差異化路線，出奇制勝：通過風水，行業內幕/潛規則的角度「一招鮮吃遍天」

請教營銷術：

方法：1，請求指導；2，請求建議；3，請求幫忙；4，請求評價；

對象：1，客戶；2，設計師；3，渠道負責人

紀念/絕版性接待可打破行業資歷淺的弊病

1：您是我接待的第一位客戶。

2：您是今天我接待的第～位客戶

3：您可能是我今天接待的最後一位

4：您是我接待的～樓盤（～渠道開發）過來的客戶

忙碌成交法：

自我忙碌 語言忙碌 氛圍忙碌

常移貨品位置 自我開單 亮光閃燈

打造「忙碌」的技巧：

自己設定手機鈴聲冒充客戶電話

讓同事配合，一會一個事情，一會又一個事情

主動分享秘密：

坦白的說、、、 實話對您說、、、 說實在的、、、

其實不瞞您說、、、 其實有個小秘密必須告訴您、、、

換做是我、、、 其實不瞞您講

結巴的差異化攻心計自嘲營銷術

自爆其短的技巧：

對：客戶的擔心，行業被曝光，行業潛規則

錯：自家產品的劣勢，自家產品不強，自家產品沒有亮點

把傻寫在臉上，把聰明刻在心裡

銷售員絕對不宜太聰明，客戶會怕的，但是傻，會讓客戶愛上可愛的你）

自己的快樂喜歡建立在別人的痛苦之上

學出醜，說糗事（有什麼不開心的事情，說出來，讓我們開心開心）

負面消息利於認知的佐證：

好事（自家優點）不出門，壞事（行業潛規則）傳千里

負面心理營銷：

A：不要讓客戶看到、聽到關於競爭對手的相關信息

不要讓客戶看到、聽到太多關於自身的負面信息

B：在客戶比較的時候，永遠不要說競爭品牌的名字！別講太多競爭品牌，講多了，客戶會很好奇，想去競品那裡一探究竟

因為每說一次，就會加深競爭品牌在她腦海里的印象，我們用「那個」來代替，從而淡化處理。

當然了，自身的負面信息也是一樣（倒閉，服務不好，負面報道與傳言）

C：客戶談及競品優點的時候要學會打岔

客戶負面反應的原因：

道聽途說/負面消息反倒最容易讓客戶當真，系統整理

找不到自己喜歡的產品 對導購的接待不能接受

不喜歡展廳的氛圍 想多比較幾家

無法明確自己的真實需求 感覺價格太貴

恐嚇式病毒營銷：

幾大友好品牌聯合贊助「曝光或者揭露建材的售後服務問題排行榜」的宣傳單頁，展開恐嚇式營銷

「恐嚇式營銷」道具。比如，DM的單頁內容設計上，一半是介紹甲醛的危害，一半是介紹有機地板針對甲醛等有害物質的環保優勢。甚至可以編造自己身邊的人（親戚，朋友，客戶）深受甲醛苯酚毒害的故事，博取客戶的同情心，進而打動客戶。

「冷熱環境甲醛釋放量對比展板」。從而圖文並茂的展示，最大限度讓客戶在最短時間內明白，在地熱環境中，有機地板無可比擬的優勢。

嬰兒白血病的恐嚇式營銷。懷孕十個月在房間里，帶嬰兒時又要一年經常在家裡，總之近兩年的時間在剛裝修好的房間里。

搞笑話術：

客戶：「我不吃這一套」

員工：「您不吃哪一套？我們有很多套的，比如進戶套，窗套，埡口套，門套」

客戶：你們的地板怎麼有蟲眼？

員工：俗語說「有板有眼」嘛，給您開個玩笑，別當真哈。地板也和水果是一樣的，能生蟲，說明木材絕對無污染啊！是天然林，不是人工林，您說呢？

把「每個客戶」當做大客戶

簽名表/筆：最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，給客戶倍受重視的榮耀感！

激將待客法：

A：非「貨比三家」不得入內。貨比三家再來吧！

B：把產品上面註明「專為七個人準備」，凸顯客戶群的尊貴和稀罕。

關鍵詞的認知心理：

你可以 〉不 集團/品牌〉公司 同時〉但是 我們/您〉我

「人過留名」術：

許願樹上的客戶許願，寄語，主題支持簽名，作為店面日常蓄水的軟性戰術

給客戶以承諾：

麥當勞叔叔金色拱門的QSCV承諾：

一：質量（漢堡10分鐘，薯條7分鐘）

質量觀：追求完美，創造卓越

二：服務（100%滿意、微笑）

服務觀：讓世界充滿陽光、、、

三：清潔（清潔乃文明的體現）

四：價值（價格合理，物有所值）

「送客對聯」法：

在進戶門背面可以設計個送客對聯，讓客戶在離開店面時，再次受到刺激

送客的技巧：

迎賓語升級：

迎賓語主要是「迎客」為主，紫氣東來，要的是「祝賀與問候」，如，周末快樂，外面冷進來暖和暖和。而客戶離開店面主要是以「送客」為主，孔雀東南飛，要的是祝福和囑咐，如，「願您周末好運」，「天冷了，注意保暖防寒」，哪怕是簡單的「再次祝您周末愉快」。

倒水升級：

為了體現服務和提高客戶滯留時間，整個行業會在店面中會倒水和提供點心。最好在客戶離開店面時，贈送一些小東西，哪怕一個糖果，一包西瓜子（小包裝）。通過讓客戶「有吃有拿」，突破客戶「商家應該的」心理，凸顯我們是行業「一枝獨秀」印象的心理臨界點。

再打招呼：

首先把多客戶送出店面的門外一步，站著別動，當客戶走到自己與其他品牌的門店中間線，還差一步的時候，給他打個招呼，讓客戶知道你還在熱情的和他招呼。凸顯服務的熱情。

規避同行：

正是因為，客戶還差一步就走向了其他品牌的門店，因為您的一句話，讓他知道您還在看著他，就很可能不好意思進入其他品牌的門店。

帶領隨行：

當把客戶送出去之後，可以再多問一句「您下面打算去哪裡？」，無論客戶說去哪裡，你都可以說「咦？這麼巧啊？我也是要過去下」，就這樣，很可能可以帶著客戶走出同行的展區，而進入其他的產品展區。

異業合作：

無論客戶說去哪裡，他一定是去建材相關的地方，正是您的隨行，可以加強和「他想去的品牌」的合作關係，為今後的深入開展行業公關打基礎。

團隊協作送客藝術：

最好有同事輔助性提前站在門口送客，這個同事既起到迎接其餘客戶的功能，又起到輔助同事送客的功能。具體功能如下：

1：輔助性提供單頁或者圖冊

2：在送客的時候（借鑒服裝終端，客戶進店時，大家同時說歡迎光臨），最好由所有員工異口同聲的說歡迎再來。

3：輔助性幫忙提前開門