#悟空營銷課堂#悟空碼進行銷售機會獲取的七個技巧

優質的專業內容是B2B營銷的利器。由於B2B產品或服務的複雜性，決策者或使用者會花大量時間去了解或主動收集相關的信息。很多B2B企業因此也會創作大量的專業內容進行傳播，比如博客、白皮書、行業報告、視頻宣傳資料等。一些中國的B2B營銷者曾對美國企業和專業人士所製作的B2B內容之豐富、質量之優異而感到詫異。美國在這方面的成熟，很重要原因是競爭激烈，而從業者又發現優質內容效果極佳之原因。現在國內專業內容的製作也越來越豐富和發達，不但企業自己製作的內容豐富，個人創作內容也多起來。

但企業創造了大量的優質內容，往往沒有有效達成客戶信息沉澱，無法達到銷售機會獲取的目的。企業的專業內容製作完畢後，會通過微信公眾號、官網、微博、各種自媒體平台進行傳播。但是大部分情況下，內容發布出去就像斷了線的風箏，你不知道多少人看了，誰看了以及他們關注哪些內容。

悟空碼給B2B通過內容集客和分析客戶帶來可能。通過通過悟空數據平台，可以給每份內容的每個渠道加上一個二維碼，當用戶掃描二維碼即可填寫相應的個人或企業信息以獲取更多內容。（悟空碼目前正在招募50名免費試用用戶，感興趣可以通過文末的方式申請。）

但是悟空碼只是一個小工具，是否用得好還要看集客機制的設計。經過一些典型客戶的試用，我們總結出了幾個基本原則和技巧。

1，集客的「平等交換原則」

如果要獲得潛在客戶的信息，就需要提供給潛客一定的價值，而且提供信息價值越高，潛客願意提供的信息越多。如果只是一篇普通的文章，那麼還是不要讓用戶填寫什麼個人或企業信息了；但如果是一個系列文章，那麼讓客戶填寫郵箱後持續為客戶發送相關文章就自然而然了；對於白皮書、行業報告等深度內容，則可以請潛客填寫郵箱，通過郵件進行發送；而對於專業會議報名，則需要填寫更多真實信息。總之，不要向潛在客戶進行信息的「過度」要求，否則潛客的感受並不好，而且填寫信息的意願會非常低。

2，多次觸達獲取全面信息

不要期望一次接觸獲得大量的用戶數據，應該設定長期的計劃，與潛在客戶進行長期的接觸，而每次接觸可以獲得不同的信息，信息互相補充，獲取用戶的全面畫像。比如，某篇文章收集的是郵箱和企業名稱，而下次則可以收集郵箱和企業規模，這樣通過郵箱即可將客戶關聯，並了解到企業名稱和規模。

這裡特別要注意的是，需要設定一個關鍵欄位，每次信息收集的時候都去採集這個欄位，通過這個欄位可以識別唯一用戶，並將其他數據關聯起來。作為B2B業務，郵箱可以是一個比較好的選擇。B2B客戶郵箱的使用率高，而又不像手機號碼那麼敏感。當有非常深度的內容（比如會議）可以收集到手機號碼時，即可將郵箱和手機號匹配上。

3，讓客戶信息為客戶產生價值

在收集客戶信息的過程中，聯繫方式是最不容易準確收集到的。在集客過程中，可以讓客戶的聯繫方式為客戶創造價值，這樣客戶就非常願意把自己正確的聯繫方式分享出來。比如，在iPhone上掃碼後打開要下載的文檔，當時可以看到文檔，但關閉頁面後文檔不會被保存下來。雖然有保存鏈接的方式但很麻煩，大部分人不會操作。這是就可以讓客戶輸入郵箱，並通過郵件將客戶感興趣的文檔發送過去。類似，有些網路應用需要讓客戶進行簡訊驗證，這是也可以獲得客戶的手機號碼。或者，為客戶提供每周的簡訊/彩信「資訊報」，也可獲得客戶響應的聯繫方式。

4，直接展現圖表和觀點來擴大傳播

很多時候，內容傳播者會把悟空碼放在文章當中，客戶讀完文章後請客戶掃碼。但是在目前這種內容極其豐富的環境下，文章的傳播能力是比較有限的。特別是在朋友圈或微信群當中，用戶看到的只是一個文章標題，點進去並有耐心看完的人佔少數。

一種有效的方式是將文章中的關鍵圖標和核心觀點做成一張圖片，圖片上直接加上相應的悟空碼。圖片在朋友圈和微信群中傳播時，用戶只要點開即可看到大圖，文章的核心觀點即得到了傳達，進一步識別悟空碼的可能性就非常高。我們曾經做過測試，這種方式的傳播效率數倍於文章內悟空碼的傳播。

5，「引用」式的高效獲客

在企業的PPT或其他文檔中，可以引用企業其他的文檔內容或第三方內容。而在展示引用內容的頁面上，可以給出下載被引用原始文檔的悟空碼。這種方式的好處是藉助優質的內容傳播潛客獲取的入口，而且由於先給客戶提供了高價值內容，客戶對進一步了解內容的意向非常強。

類似方法也可用戶文檔的交叉推薦。在某個文檔中間或結尾，可以通過悟空碼推薦相關的文檔和產品介紹。由於悟空碼已經具備的自動填充功能，客戶填寫過的信息不會被要求重複填寫，因此不同內容對應的填寫信息可以有差異，這樣就可以獲取更加豐富的用戶信息。

6，建立內容品牌

企業即媒體。在這個傳播工具大眾化的時代，任何一個個人和企業都可以建立自己的傳播能力。而對於企業來講，除了要掌握渠道，還需要注意建立自己的內容品牌，特別是對於知識型的企業。建立所謂內容品牌至少要具有幾點。首先是內容品牌的認知，建立一個或多個內容類型的名稱；其次每個內容品牌要傳遞出獨特的價值（比如傳遞行業資訊，培訓等）；第三，與潛在客戶與行業進行持續傳達，建立內容品牌的形象和可信度。

企業內容品牌的建立是一個長期過程，但是如果能夠堅持，則會具有非常強的傳播和獲客的能力。

7，用戶信息的謹慎合理使用

通過優質內容以及悟空數據的集客工具，可以獲取有價值的潛客信息。對於這些信息需要非常謹慎的使用。首先是保證數據安全，不要主動或不小心泄露給其他任何第三方；其次是在和客戶溝通時候，一定基於客戶需求以及相應的解決方案進行建設性的溝通，而不是通過電話或郵件傳遞與客戶無關的信息，否則會為未來的溝通帶來障礙。

另外，通過悟空數據所獲取的用戶數據中，用戶瀏覽和下載內容所反映出來的用戶需求是非常有價值的。實際上，每個人的時間都是非常有限的，用戶花時間瀏覽或專業內容反映了他們對這方面的興趣，而這些興趣發現客戶需求以及後續銷售跟進的重要依據。

以上是近期悟空碼試用過程中的一些經驗和思考，未來悟空課堂還會推出更多的經驗和案例分享。同時，悟空數據營銷平台也在持續豐富相關的功能，讓悟空數據的營銷工具為您創造更大價值。

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