銷售會客時應坐什麼位置？

04-28

首先，我們來看一個社會心理學效應：

「輪流發言效應（Next-in-line Effect）

輪流發言時，後發言的人不易記住前面的人說過的話，也很難記住後面發言的人說過的話。一個是因為在準備，一個是因為回味。

比方說，你心裡有一套了不起的計劃，期待者參加一場討論問題解決方案的工作會議。你所在的工作團隊經常碰頭，每名與會者之間都足夠熟悉，也了解會議的基本流程，大家圍坐在會議桌邊，按所坐位置依次發言。發言人當中有一位經理，叫亞歷克斯，開會時他的影響力是最大的，通常都是他決定了團隊最終採用什麼樣的計劃。所以，在即將舉行的會議上，你的策略很簡單：你打算挨著亞歷克斯坐，這樣他就能考慮你準備已久的發言了。
但這麼做其實並不明智。不管你是在他之前還是之後發言，根據「輪流發言效應」，亞歷克斯都很難思考你的解決辦法，不管它到底有多麼優秀。如果亞歷克斯要緊接著在你之後發言，你發言時他很可能正在聚精會神地排練自己的發言，漏掉你所說的細節。如果你的發言緊接著亞歷克斯，他很可能正在回味審視自己剛才所說的話，同樣會漏掉你發言的細節。
怎樣順利地揚帆駛過工作會議呢?我建議繪製一幅流程圖，既考慮到輪流發言效應，也考慮到「焦點就是原因」效應。在亞歷克斯對面找一個位置，這樣一來，離他自己的發言足夠遠，他能充分地聽取你的發言；二來，你的視覺形象突出，在你提出解決問題的建議過程中，他能清楚地看到你在發言中所承擔的責任。當然，如果你尚未想出合理的問題解決方案，不妨找一張緊挨著亞歷克斯的椅子坐下，這樣他就會沉浸在「自我關注」里，顧不上關注你的表現。」（這裡是個笑話，現實中卻常常發生。）

作為銷售，當你見客戶時，應該怎麼坐呢？根據以上兩個效應，建議你坐在客戶對面，且距離不要太近，這樣客戶才會把你當作焦點，同時把忽視你講話的程度降到最低。

這些看似簡單的東西，決定了最終的結果，常常令人覺得不可思議。

引用：《先發影響力》 Robert Cialdini，2017

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