客戶說「再看看」，銷售該如何應對？

導讀：

邀約客戶到店看車被拒，對於銷售來說太正常不過了。但對於客戶拒絕原因，新手銷售僅停留在表面拒絕里，找不到真正原因，對二次邀約無從下手。本文通過「過程管理」思維，用一張圖告訴你真實原因，幫助新手銷售找到工作重點。

客戶是什麼原因沒有到店看車呢？估計是很多銷售的困擾。

這個問題可以簡單回答，如：「客戶應是嫌貴吧」。可這類回答能讓人信服嗎？

顯然不能。

再深一層提問：「客戶為什麼嫌貴呢？」

答：「因為沒錢吧。。。」

問：「怎麼知道他沒錢？」

答：「因為客戶嫌貴」

因為嫌貴，所以沒錢。因為沒錢，所以嫌貴。最後圍繞一個問題來回打轉，卻不能找到客戶未到店的真正原因。

巧的是，不同客戶拒絕理由都差不多，如：「再看看，考慮考慮，感覺有點貴之類」。用大腳趾想想都知道是客戶的敷衍之詞，而一些銷售只能看到客戶表面拒絕，卻找不出真實原因。

下面我們通過過程思維，用一張圖幫您找出客戶未到店原因。

1 、過程管理思維

首先，用「過程管理」思維理一理，一般消費者買車會有3個階段。

買車這些大件物品不像日用品，樓下商店順便就買了。客戶買車之前都會去網上查找車輛信息，包括問身邊老司機或直接打電話給車商詢價對比，最後才會做決定。而決策過程往往都不短，有些客戶銷售跟蹤了一年才成交。

所以，銷售要了解客戶處於哪個階段，邀約才會有的放矢。

再看看邀約流程，實際上客戶邀約和跟進是一個往複過程。邀約目的是讓客戶到店，跟進是為下一次邀約到店做準備。如下圖：

說白了，不論是邀約還是跟進，最終目的還是讓客戶到店看車（兩者都會伴隨客戶管理，這篇先不提）。

2、找出未到店原因

接下來，我們把客戶購買流程和邀約流程合併成一張圖。

圖中標黃處是兩個流程的交集，也是銷售邀約時要重點突破的地方。客戶如果處在「信息搜索」階段，還不知道買什麼類型。銷售在跟進時就可以幫助客戶更好搜索車輛信息。

如果客戶已經知道大概價位但糾結不同品牌時，銷售可以幫助客戶客觀分析不同產品優缺點劣，也是逐步建立客戶信任的過程。

圖中標藍處，對應邀約後跟進工作，建立在前一次邀約基礎上，整理客戶需求，為進一步邀約做準備（跟進準備下一篇會詳細介紹）。

初步邀約跟進後，再邀約，圖中標紅處對應了客戶購車流程第三個階段，恭喜你成功邀約。

邀約流程中每個階段都可能邀約客戶到店，銷售要根據客戶處於哪個階段，找到客戶為什麼不買的真正原因，針對性邀約。

下一篇會詳細介紹客戶跟進時，銷售要做哪些準備工作。