珠寶銷售技巧：客戶說，回去考慮一下，最後我是這樣成交的！

我是羅賓，微信號：GIA919。每天知乎上分享一些珠寶銷售技巧，這些都是店裡的真實案例，轉載請備註「賣鑽石的羅賓」。

珠寶銷售技巧案例：

晚上在店裡培訓新人，剛好有一對顧客進來店裡看鑽戒，直接由我接待。我一直認為，珠寶銷售技巧是靠實操案例經驗積累的，理論知識學10遍，不如直接實操，這是提升珠寶銷售技巧最快的方式。

珠寶銷售技巧1：通過試戴測試客戶需求

顧客進店後，問她要看鑽戒還是對戒，顧客說鑽戒（確定了產品類型）。然後隨便拿了個款式給顧客看，問她想要簡單款還是帶碎鑽的，顧客說簡單一點的（確定鑽戒款式）。拿了個簡單款給顧客看以後，問她想買多大的，顧客說25分左右（確認鑽石大小）。

這幾個試戴動作初步確認顧客的需求，但最後顧客看中的是38分，說明顧客剛開始告訴你的需求不一定是真的。只有在接待過程中，通過試戴不斷測試需求，最後選好款式和談價格的時候，才能知道顧客的真正需求。這個接待過程，腦袋一直在轉，沒聽過，不斷的猜測需求，再做相應的提問。

珠寶銷售技巧2：對珠寶行情必須非常熟悉

顧客看了標籤價格，問你們有打折嗎？我說，有，我們打95折。她說，那還不如不打折。我的回答是，你看其他品牌打個六折七折，實際上打完折以後的價格比我們店不打折還貴。顧客聽完不說話了。

他們在周大福看過，也在珂蘭看過，但因為我對行情非常熟悉。而且顧客的婚期在國慶，只有半個月時間，在其他品牌定製，2個星期一般很難出貨。所以，我直接告訴客戶，你們今晚定的話，我可以在28號給你出貨。

款式選好以後，女方問男朋友覺得怎樣，男方沒有正面回答。在顧客猶豫的時候，你的銷售話術應該切合顧客的痛點，就是去其他品牌買現貨太貴，定製又來不及。而我這裡答應定製周期，而且價格還比他們划算。顧客假裝要回去考慮，其實是想壓價格。

珠寶銷售技巧3：最後報價要留給客戶砍價的空間

我經常給店員說，不是你把價格報到最低，顧客就會相信你而購買。實際上，你的報價是要讓顧客覺得便宜，但不一定是最低的價格。顧客看好38分那個，標籤價格9000多，我第一次報價，按8999來算。顧客覺得貴了，說定35分多少錢，第二次給顧客報價8200塊定製35分。顧客說要回去考慮一下，後來男方說價格能不能再便宜點。

這時候我說，我最後給你個價格，你覺得可以就定，要是不行就沒辦法了。第三次給顧客報價7999。顧客最後還價說，7800塊直接定了。這時候我再核算了一下價格，好吧，今晚的最後一單，讓員工直接開單。

整個談價過程是可控的，雖然價格便宜了很多，但也是在可以接受的範圍。最後雖然顧客已經交錢了，一般來說，價格少那麼多就不能送禮品了。但我還是讓顧客抽獎，該送的還是得送，這表現出我的誠意。沒想到顧客的運氣還不錯，抽中了一個烤箱。

晚上回來以後，給顧客發一條微信，告訴她，後面會通過她生產進度，讓顧客放心。成交只是服務的開始，定製過程是服務的重點，不能讓顧客來問你進度，而是要主動通知她。把服務做好，以後才有轉介紹的可能性。

我是羅賓，每天分享一些珠寶銷售技巧，這些都是店裡的真實案例。本人原創作品，轉發請備註出處「賣鑽石的羅賓」。 關於珠寶銷售問題，或者不懂鑽戒定製，歡迎關注我，或微信交流：GIA919