小伴龍靠內容變現實現月度盈利，早教IP離爆發還有多遠？| 愛分析調研

從2010年開始，早教領域湧現出了一批像「小伴龍」「貝瓦」「多納」等新的品牌。我們分析原因有二：一方面，學齡前兒童容易對事物形成情感寄託，早教品牌一般利用卡通形象為兒童提供陪伴式教育，以達到寓教於樂的目的；另一方面，學齡前兒童對早教產品的需求範疇較廣，包括音頻、視頻、遊戲、書籍以及其他衍生品，這就為IP孵化提供了有利土壤。

「小伴龍」是有伴科技為0-8歲兒童打造的，陪其探險、唱歌、跳舞、學知識的虛擬夥伴。

小伴龍創始人曹傳宇是騰訊早期員工，於2000年加入騰訊從事技術工作，之後在騰訊旗下拍拍網從事管理工作，2007年離職創業。和很多教育行業創業者一樣，曹傳宇也是在初為人父之後，苦於找不到優質的兒童教育內容，才萌發了進入兒童領域創業的想法。

2010年上半年，曹傳宇帶領一個6個人的團隊在深圳成立了兒童內容聚合網站——有伴網，當時他們還沒有自己的原創內容。2012年初拿到天使投資後，CTO甄文智、COO陳惟華，以及擁有十多年兒童圖書出版經驗的內容總編曾再裴加入團隊，這個時候，團隊才開始打造小伴龍IP。

借勢移動紅利，集中力量打造小伴龍APP

與許多兒童內容平台通過多產品矩陣打造IP不同，小伴龍自2012年下半年上線以來，一直只做一個APP，並在同一個APP中持續更新內容，以形成合力，提高用戶留存率。

另外，據統計，目前國內應用市場，早教類APP已超過5000款，分別專註於兒歌故事、識字、英語、益智遊戲等領域。相比而言，小伴龍APP從一開始就沒有局限於某個細分領域做內容，而是推齣卡通形象，致力於打造兒童IP，擴大品牌影響力。

小伴龍APP 內容分為「去哪」「歌舞」「學堂」「寶箱」等4個板塊，一共推出了200多個原創內容模塊。其中，「去哪」「歌舞」「寶箱」等板塊提供免費更新內容，2016年7月底上線的「學堂」板塊提供部分付費內容，這也是小伴龍首次嘗試內容付費模式。

目前「學堂」板塊針對拼音、識字、數學、英語、習慣等推出30多個內容包，付費內容約20個，每個內容售價1元。每個收費內容包學時大約7-8分鐘，在這個過程中，小伴龍陪兒童一起碎片化學習，讓其在玩的過程中學到單個知識點或者養成1個好習慣。

通過動畫片、舞台劇、衍生品等形式，放大IP價值

針對兒童打造IP，首先就得讓其能夠對某個事物產生情感關聯，對某個形象形成記憶點，才有可能形成商業變現價值。一般而言，兒童IP都需要藉助大眾媒體刷量來傳播，例如，大眾熟知的「喜羊羊」「熊出沒」等兒童IP都是通過300多集動畫片讓兒童接受IP形象的。也就說，兒童IP，包括小伴龍，在曝光率足夠大的前提下，才有可能依靠衍生品變現實現商業價值。

除了依靠移動端內容擴大用戶群體，過去2、3年，小伴龍也嘗試過開發周邊衍生品、舉辦線下活動等提升品牌影響力。在APP之外，小伴龍旗下還有一條銷售IP衍生品的產品線——海螺屋。

此外，2016年小伴龍舉辦6場線下兒童舞台劇，並且計劃2017年開發動畫片，通過視頻網站和OTT等合作渠道提升IP影響力。

依靠內容收費，於去年10月已實現月度盈利

小伴龍於2016年10月開始已實現月度盈利，目前內容收費是其商業變現的主要途徑。

在內容收費成為主要收入來源之前，小伴龍曾經嘗試依靠周邊衍生品盈利。探索之後，團隊發現周邊衍生品毛利率較低，所以這並沒有成為小伴龍主要盈利方向。

小伴龍內容收費的商業模式背後有兩大邏輯：

一是，在產品方面，小伴龍的出發點以滿足兒童需求為主，通過原有免費更新的內容在無形中影響兒童的價值觀，而收費內容包則是在無形中加入可量化的知識，比如拼音、識字等的內容，以及吃飯、睡覺等習慣培養。在滿足兒童需求的同時，又解決了家長的痛點。

二是，在用戶方面，小伴龍APP在移動普及的紅利影響下，在兒童領域積累了龐大的活躍用戶，通過口碑傳播和應用市場的競爭優勢，用戶持續增長可預期。

截至目前，小伴龍APP用戶已經超過4300萬，月活用戶1000多萬，其中付費用戶已經超過160萬；月留存率60%左右，用戶的日平均停留時間為40-50分鐘。

毛利高，凈利有較大提升空間

在內容製作上，目前小伴龍的收費內容數量還不多，未來可製作的知識點還較多。比如數學這塊上，可以做的付費內容知識點有上百個，小伴龍APP已經做的還不超過4個。

小伴龍90%以上內容都為原創，涉及版權費用的業務主要是兒歌，目前每年的版權開銷大約為十幾萬元。

在渠道推廣上，小伴龍APP在APP Store等應用市場的兒童和教育細分排行榜長期佔據TOP3的位置，這種良性循環會給小伴龍自然導流；同時，每年的寒假和暑假是小伴龍的兩個用戶爆發點，當孩子和家長聚在一起的時候，憑藉口碑效應，為小伴龍帶來大量新增用戶。

就渠道推廣成本而言，2016年的市場投入主要用在舉辦線下兒童舞台劇。

總的而言，與傳統教育行業相比，靠內容收費支撐的小伴龍的毛利較高，達60%以上，可以預期，小伴龍近3年凈利會有較大的提升空間。

內容付費模式待市場驗證，IP打造「熬」了6年

隨著消費升級和二孩政策的全面開放，對早教市場的內容需求增大。但是，就供應端而言，我國早教市場優質內容卻相對稀缺，呈現「以創業型企業為主，市場分散尚無巨頭」的格局。國內早教內容平台大多以巧虎作為對標對象，然而由於產品和渠道差異巨大，小伴龍的內容付費模式未來能否大規模爆發還需待市場驗證。

首先，內容變現需要「熬」，要打造爆款IP成本巨大。有伴科技成立6年多，雖然積累了龐大用戶數，但要想把小伴龍打造成為爆款IP，還需要通過動畫、影視等傳統渠道擴大曝光量。

其次，產品和渠道發生巨大變化，尚未出現超越傳統渠道產品的兒童IP。巧虎是通過電話、直銷、會員等渠道與線下銷售並重，在中國打造出知名IP。而隨著互聯網和移動互聯網的崛起，線上成為主要銷售渠道，雖然早有兒童產品巨頭涉足，但在互聯網渠道上尚未出現更高品質的兒童IP。

再次，對於內容質量把控。目前小伴龍的付費內容包佔比很小，一旦內容製作人員增加，付費內容佔比提升，如何在吸引兒童注意力的前提下保證內容質量、獲得父母認可，會成為小伴龍內容擴展上新的平衡點。

最後，付費ARPU值較低。學前教育買單者和使用者分離，早教產品需要同時滿足家長和兒童的需求。目前小伴龍付費ARPU值較低，在4－5元之間，當然這與當前付費內容的數量和單價有關，但如何在提高ARPU值的同時擴大付費人群比例，將會是小伴龍面臨的新的挑戰。

近期，愛分析對小伴龍創始人曹傳宇進行了調研訪談，現截取部分內容和大家分享。

Q：小伴龍的業務體系是什麼樣的？

A：我是2010年在深圳開始做這個項目的，當時還沒有小伴龍，也沒有聯合創始人，只有一個小團隊，大約6、7個人，做知識小網站；2011年底2012年初，我們拿了奧飛動漫董事長蔡東青的投資，大概200萬元，這個時候其他合伙人，包括內容主編、CTO、COO加入到了團隊；2012年，我們開始做小伴龍APP，2012年下半年產品正式上線，到現在小伴龍APP有4年多的歷史。

2016年以前，小伴龍一直在做用戶規模，之前2-3年中也做過一些商業嘗試，比如IP衍生品、線上會員等，但都不是特別成功。

2016年，我們重新認識自己，小伴龍主要是一個內容驅動的產品，既不是互聯網裡面工具型的應用，也不是一種遊戲。2016年7月底，小伴龍APP第一次推出收費內容，效果非常好，4個多月時間，收費用戶就超過了160萬。

總的來說，其實小伴龍的業務模式比較獨特，我們做的是碎片化的內容，每一個內容包7-8分鐘，孩子通過每個內容包學到一個知識點，同時這些碎片化的內容都很便宜，售價1元錢。

小伴龍業務的業務模式是基於龐大的用戶基礎，付費內容推出之後，付費用戶的量起來得很快，通過去年的運作，現在小伴龍的商業模式主要是內容收費。

Q：小伴龍是如何協調家長期望和孩子的需求的？

A：首先，小伴龍主要還是以滿足孩子的需求為主，出發點還是孩子喜歡為主。

其次，小伴龍的內容主要不是做遊戲，遊戲內容對孩子其實是沒有什麼營養的，小伴龍的內容是有故事情節、有價值觀的，無形會給孩子傳達品德的熏陶。原來的免費內容在無形中影響孩子，現在的收費內容讓孩子在無形中學到可量化的知識，比如拼音、識字等內容，或吃飯、睡覺等習慣，無形中形成正面的影響，解決了家長的痛點。

Q：目前小伴龍的團隊組成是什麼樣的？

A：2016年初我們還不到40人，現在團隊規模翻了一番，超過了80人。但與其它工具類型的應用不同，我們的人員結構主要還是以內容產出的人員為主。

Q：小伴龍的成本結構是怎樣的？

A：小伴龍的成本主要是人工，佔了大約70%；還有一部分是帶寬、錄音製作成本；行政、房租、水電開銷。

Q：小伴龍的營收情況怎麼樣？

A：小伴龍從2016年7月開始商業化，2016年10月已經實現月度盈利，預計2017年收入還會快速增長，盈利增長8、9倍，2017年暑假之後，月收入目標是1000萬元，理想狀態年收入可以達到億的級別。

Q：2017年小伴龍有哪些規劃？

A：一方面，在小伴龍APP龐大的用戶量的基礎上，把商業模式規模化跑起來；做一些戰略性的布局，預計用3年時間，在IP上去做一些品牌化的投入。

另一方面， APP這塊開始做新的嘗試，按年齡層、用戶分類，利用小伴龍的品牌基礎，做一些新的APP。

Q：小伴龍的對標公司是？

A：目前，小伴龍和同類型的產品有很多區別，其實擁有了自己的渠道，可以直接向用戶收費，很多同類其實是做不到的。

有人把小伴龍往巧虎2.0去套，勉強可以成立，巧虎是傳統渠道去做，電話、直銷、會員。

小伴龍是通過移動互聯網APP的形式把這個渠道建立，二者雖然都對教育內容收費，但其實還是不太像。

Q：整個學前和早教市場的市場規模增速如何？

A：現在國內做早教領域有兩種商業模式：1）有老師參與的商業模式。像新東方在線、VIPKID做得規模比較大，或者是傳統線下有老師的培訓班，搬到線上來，因為運營能力強，所以收費比較高；2）沒有老師參與的商業模式。更偏學而不是教，出發點還是陪孩子一起成長，小伴龍屬於這種模式，小伴龍虛擬形象不是老師。

小伴龍「去教師化」的商業模式之前一直沒有公司跑出來，但是這一塊巨大的市場是毋庸置疑的。與出行方面或是金融方面不同，早教領域具有特殊性。做內容內容平台，對比其他互聯網公司算是慢的，是需要有一些沉澱，不能快，但一旦沉澱下來，會是一個好的壁壘，後來者不是那麼容易去趕超。小伴龍做了4年多才看到可變現的商業模式。

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