運營人都應該知道的增長黑客的AARRR模型

2015年范冰的新書《增長黑客》提出了Growth hacking的基本概念，引進了AARRR的基本模型，雲曦教主近期也看了這本書，在網路上也看到了對增長黑客不同層次的文章，本文將談談小編對增長黑客的一些認識和見解，希望能對運營的小夥伴有所幫助。

關於增長黑客的起源

關於增長黑客的起源這裡引用「莔莔有神」《關於Growth hacking，你所不知道的4件事》的介紹：

增長黑客（Growth hacker）是增長黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年創造的一個概念。Sean Ellis當時負責Dropbox（成立於2007年，提供免費和收費服務，在不同操作系統下有客戶端軟體，並且有網頁客戶端，能夠將存儲在本地的文件自動同步到雲端伺服器保存,每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。）的用戶增長，他用了一年的時間把Dropbox的用戶基數和使用頻率提升了500%。後來Sean幫助很多互聯網公司實現了數據增長，甚至其中一部分已經上市了。可以想見，矽谷很多公司趨之若鶩地希望購買他的服務，於是Sean Ellis開始提供這種服務，搭建了一系列的系統流程，而當他想要找人幫他運轉這套「增長機器」的時候，他遇見了問題——他收不到滿意的簡歷。

這些投簡歷的候選人有著市場營銷學位，有豐富的營銷經驗，但還是不足以實現他想要的增長。Sean發現，一個傳統的營銷人員的技能體系對於一個初創團隊來說並不適合。一個初創團隊並不需要有人去「組建並管理一個市場部團隊」或是「協調外包公司」，又或者「為公司目標制定一個戰略計劃」……在一個初創團隊里，你只需要做一件事：增長（Growth）。

Sean這時候才發現，自己想找的並不是一個典型的營銷人員，僱傭這些人並不是個好選擇。於是他換了招聘方向，寫了一篇文章叫做《為你的創業團隊找一個增長黑客（Growth hacker）》——增長黑客的概念就這麼出現了。

《增長黑客》主要介紹了增長黑客是介於技術和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術和數據的力量來達成各種營銷目標，而非傳統意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產品發展的因素，提出基於產品本身的改造和開發策略，以切實的依據、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業目的。簡單來說，就是低成本甚至零成本地用「技術」來讓產品獲得有效增長。

增長黑客是一群以數據驅動營銷，以市場指導產品，通過技術化手段貫徹增長目標的人。通常採用的手段包括A/B測試，搜索引擎優化，電子郵件召回，病毒營銷等，而頁面載入速度，註冊轉化率，E－mail到達水平，病毒因子等指標成為他們日常關注的對象。

AARRR轉化漏斗模型

在產品的不同生命階段，我們需要制定不同的增長目標，根據用戶參與行為的深度與類型，我們將增長目標概括為AARRR轉化漏斗模型。對應的分別是Acquisition（獲取用戶），Activation（激活用戶），Retention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（病毒傳播）。這個漏斗過程中，用戶可能會一步一步慢慢流失，剩下的部分用戶實現最終轉化。

AARRR轉化模型

AARRR漏斗模型

• Acquisition（獲取用戶）

我們如何讓用戶在首次使用我們的產品時能夠得到用戶的垂青？當我們的產品在傳播的過程中，用戶會經歷從「接觸、認知、關注、體驗、使用、付費、習慣」的七大過程，在對於我們的第一批種子用戶應該採取怎樣的策略去獲取他們的關注，吸引用戶的注意力，促進產品的用戶增長，這個是需要我們去思考的第一步。這裡提一下「冷啟動」的概念：在產品之初尚未形成完善的生態體系並能提供足夠多可消費內容的情況下，從零開始導入第一批用戶和製造內容的過程。

吸引用戶的途徑有很多的方式，網站廣告、媒體傳播、線下推廣、搜索引擎優化等，現在是自媒體時代，也可以通過這種方式來傳播自己的產品，比如官方微博、微信公眾號、知乎專欄等，不同的方式會有不同的效果，可以根據自身產品的特點來尋找屬於自己的潛在用戶。無論哪種方式，只要能夠獲得屬於產品的第一批用戶，這是我們需要做的。

• Activation（激活用戶）

用戶進來以後怎麼激活，怎麼成為我們需要的用戶，能夠為你的產品帶來一定的價值，這個需要運營人員在對這批用戶進行一定的指導和服務。在產品正式上線之前，運營人員還需要對產品做出使用指引和操作提示，同時需要有後台運營管理系統，關注每天新增的用戶、登錄用戶、註冊用戶、流失用戶的數據，從而進行運營優化、產品迭代。比如你的產品是APP需要用戶註冊，就需要一個比較簡潔的註冊頁面和簡單的操作步驟，並且在頁面需要有一定的引導，如果在這個過程中比較複雜的話，可能會導致一部分種子用戶的流失。小編曾經有過這樣的經歷，在註冊的過程中比較繁瑣，導致最後無奈的退出。

• Retention（提高留存）

獲取一個新用戶的成本總是高於留住一個老用戶，所以提高用戶留存才是維持產品價值，延長生命周期的重要手段。在產品生命周期的這個環節，或許你需要根據產品的缺點來進行更新迭代；甚至會要求運營人員了解用戶真實的痛點，在使用的過程中還有那些問題，需要運營的小夥伴進行優化，或者由客服人員對用戶提供滿意的服務。你需要關注用戶註冊和流失的比例，來得快去得快的原因，找出這個環節的問題，提高用戶的留存。

小編關注了一個微信公眾號，文章內容屬於雞湯類型的，也可以說是對於某些個性問題有著另闢蹊徑的獨特的見解，這個公眾號每晚11點左右推送文章，因為對公眾號內容的定位比較認可，小編幾乎每晚都等著閱讀推送的文章。從這裡也可以看出，公眾號在推送文章時需要有準確的定位，吸引用戶，同時有著固定的推送時間，並且保持定期推送，這樣才會增加用戶的粘性，提高用戶的留存率。

• Revenue（增加收入）

在互聯網時代，幾乎所有的產品都是以盈利為目的，只是它的盈利方式或許比較新穎，這就會涉及到產品的設計有一個目標就是「增加收入」。一般來說，互聯網盈利都會先免費提供服務獲得海量的用戶，然後通過交叉補貼的方法獲得盈利，從免費用戶中獲取付費用戶。社會價值只有政府福利機構才會做的事情，商業價值是生意人做的事情。所以，任何一個平台、一個產品，都是以商業價值為導向，進行各種產品的促銷，廣告的宣傳，獲取一定的收入，這也就是運營人員在這個過程中面臨的一個指標。如果在這個過程中用戶還沒有流失，並且能為你帶來一定的收入，那說明對於該產品的運營手段還是比較合適的。

小編最近也在負責部門的一個項目，做線上活動策劃，網站廣告宣傳做引流，吸引大量的用戶進行關注，通過活動的賣點來吸引用戶，在這個過程中能夠為帶來一定的收入。因此，產品的生命周期當中，付費環節可能是很多產品最主要的一項考核指標，除了需要保證用戶體驗產品時用戶良好的體驗度，還能留存下來並為其付費，這個是考驗運營人員活動策劃的能力了。

• Referral（病毒傳播）

所謂的「病毒傳播」：指通過類似病理方面和計算機方面的病毒傳播方式，即自我複製的病毒式的傳播過程，利用已有的社交網路去提升品牌知名度或者達到其他的市場營銷目的。病毒營銷是通過利用大眾的積極性和人際關係，把要傳播的信息像病毒一樣進行擴散，這些信息快速的被複制傳向數以萬計、數以百萬計的受眾。像我們現在的微信、微博等，就利用了病毒傳播的營銷特點，有的傳播不過半天，全國的朋友圈都已近轉發了，這就是病毒傳播的特點：傳播速度比較快，能夠高效率的接受。

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