上下游穩定性-絕對的定量指標

04-27

在信貸調查報告中，經常發現信貸人員這樣寫道：

企業行業經驗豐富，上下游穩定，現金流充足，云云。

信貸工作是一門技術，同時也是一門藝術。財務信息或定量指標需要通過數據說話，比如，財務狀況良好，現金流充足，非財務信息或定性指標的評判則有一定的彈性，比如，行業經驗豐富，上下游穩定。

實際上，非財務信息也並非都不能用數據評價。

如，上下游穩定，完全可以用數字說明，企業的供應商/客戶一共有幾家，前五大供應商/客戶分別合作了幾年。行業經驗豐富，可以用數字說明主要管理者從事該行業幾年，其中作為企業負責人幾年。

案例：

借款人是一家中型化工企業，從事醫藥添加劑的生產、銷售。

上游供應商包括：中國石化某廠，供應丁醇；醫藥集團某廠，供應醋酸；某飼料廠，供應工業酒精，等等。

下遊客戶包括：某某製藥，某某醫藥，某某藥廠等等，所銷售產品包括乙酸乙酯等等。

上游好說，有錢都能買到貨的年代，買家還是有一定的議價權的。持此觀點是有誤解的，有些產品（原料），不是有錢就能隨便買得到的，比如，武器，散裝汽油。本案例中的借款人也是這樣，與其合作的供應商超級牛，選擇的客戶也要符合相關條件，規模、安全、設備等。

相對於下遊客戶來說，上游的限制簡直不是個事兒。

借款人的下游大多是大型製藥企業，他們對供應商的選擇相當慎重，除了資質、規模、產品質量，還有穩定性，不能三天兩頭轉產了，不能三年兩年換人了。下遊客戶為了保證原料的質量，會定期來到供應商（借款人企業）現場檢查，甚至，下游的下游同樣會重視，其中還有國外的企業，不遠萬里過來考察，來檢驗供應商的供應商。

藥品關係到人生安全，產品質量必須從源頭抓起，原料，原料的原料被重視程度，可想而知。行業壁壘就這樣形成了，圈子裡有了實質的壟斷。

有的小企業很受傷，沒辦法，不行你來呀！

你要是在這個行業里干到十年以上，規模達到年銷售超兩億，你也會把大部分同行碾壓到腳下，市場無情，卻很公平。