印度葯企採購上演二人轉，讓你深入了解印度醫藥市場

04-27

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關於導讀

此次專享會邀請了兩位印度市場終端大咖，和大家一起分享印度知名企業的內涵和現狀，以及對現階段供應鏈的想法。因為此次專享會內容十分精彩，所以葯融圈全網進行實時轉播。更有群內小夥伴半夜爬樓看專享會，特此送上詩詞一首！

橫空出世葯融圈，創新思路聚美顏。

線上線下齊互動，喜獲豐盈一七年。

勤免耕耘至夜半，雙喜臨門在眼前。

前景寬廣無限量，生意往來談笑間。

——途韓進劉久旺

來自於Glenmark中國區採購負責人何君偉的分享

1個人角度看印度和印度的醫藥行業

我叫何君偉，目前服務於印度戈蘭馬可製藥有限公司中國代表處。今晚的專享會分為兩個部分：第一是「千人千面的印度和印度醫藥行業」；第二是「穩步快速發展的Glenmark製藥」。

接下來講一下從我個人角度看印度和印度的醫藥行業，可供大家參考，也可以進行更深度的思考。如同一千個讀者心中就有一千個哈姆萊特一樣，一千個人心中就有一千個不同的印度觀感。這個也充分說明了印度這個國家的特殊性和複雜性，所以多研究印度作為借鑒是很有必要的。我是從2000年開始跟印度公司打交道的，9月份加拿大龍燈集團和印度瑞迪合資我加入其合資企業，開始接觸到印度和印度的醫藥公司。

這麼多年總結下來，大家對於印度的認識是比較極端的：特別喜歡和特別不喜歡；而對於中國醫藥行業的從業者來說，對於印度則更是相當複雜而特殊的感情，既需要印度作為客戶又對印度人議價的方式深惡痛絕，所以不同人口中的印度是完全不同的。我們都知道印度的國土面積328萬平米公里位列全球第7，人口則以13.04億成為全球第二大人口大國，佔據世界人口的17.86%，僅次於人口超過14億的中國。人均國土面積甚至大於中國，所以人口眾多並因為其特殊的歷史和文化宗教，造成了印度人宗教流派眾多。其想法比較複雜且腦洞大開，不同於中國比較完整和源遠流長的儒教載體，上千種印度宗教流派增加了人性的複雜。之前很多朋友跟我講過與印度人打交道會有一些不愉快的事情，其實放在印度大環境下去理解就不困難了。中國的工業基礎更全面更紮實，印度的工業基礎要弱一些。去過印度之後就會發現：雖然印度基礎設施相對落後，眾多人口比較貧窮但社會卻很和諧。我們可以認為是總體教育程度不夠，但是跟其宗教信仰有直接關係，所以印度人表面著急其實內心平靜，和我們剛好相反。我一直帶著探究和開放的心態跟印度人打交道，這樣可能會比較容易放得開。

葯融圈

2取長補短

我們知道印度在全世界領先的有兩個行業：信息技術和生物醫藥，受益於其殖民地文化帶來的語言優勢、西方思維和專利特權。很多醫藥公司的成長穩定來自於自身對運營管理的成熟和標準。舉個例子來講，我們在做QA審計的時候，會針對不同的缺陷要求廠家整改，同時會要求對方提供支持性的依據(supporting evidences)，那麼我們在制訂一個制度或者SOP的時候，是否已經充分考慮了足夠的可能性和風險控制呢？又如大家講到GMP規範，但GMP其實不是硬性的要求，而更多是動態管理，是軟體要求。這也是很多國內的公司硬體設施很好但是在審計時反而會有比較多的缺陷，而印度公司的硬體一般，動態管理反而比較規範。當然另外一個原因是印度公司接觸國際規範比較早更成熟一些，所以我們國內的醫藥企業應該更著力在軟體管理尤其是動態管理方面，單純強調硬體意義不大。

國內的公司要注重人才培養，尤其是醫藥管理類的通才和高級質量管理人才。對於中、印醫藥行業有以下幾點看法，中國：發展很快硬體很好，以後會是全球最大的醫藥市場之一。但是因為政策的不穩定性，所以之前主要是國內的製藥企業在競爭，還有一部分國際巨頭的原研葯。需要培養更具國際化視野的高級人才，包括管理類和質量管理，研發類人才我們有很多，但是大都是孤軍奮戰，需要一個平台資源重新配置和優化。印度：在醫藥供應鏈中端這塊一定會搶佔一部分目前國內的資源，因為其在全球高端市場已經具有優勢，但是如果解決不好供應鏈的穩定會受影響，所以不光是中國的環保壓力，我認為印度為了長遠的穩定，會把一部分新的產品包括中間體收回自己生產。

從我自己負責的Glenmark供應鏈這塊來看，印度本土的供應商越來越多。公司年採購金額逐步上升，但是目前我經手的中國供應商比例反而從之前的65%左右下降到45%左右，原因在於：

1、我們更多偏向於集中採購，尤其是研發類產品更多會選擇批准的供應商；

2、國內很多合作公司在文件尤其是雜質研究方面沒有投入，達不到要求；

3、軟體和動態體系不是常態GMP管理，無法迎接以後可能面臨的FDA或者歐盟審計；

4、其他（包括對印度公司有成見或者自己條件不具備等等）。

上述情況主要集中在中間體和高級中間體，基礎的化工原料我國還是有很大優勢的。另外污染比較嚴重的起始化工原料也是從國內採購得更多，有個趨勢就是同樣的產品，印度本土不斷也會有些新的廠家出現。

作為業內人士，想給出幾點建議：

既要立足本行業，又要有放眼全球的胸懷，做出方向性的前瞻計劃；

作為企業家需要了解印度，研究印度，但是又要制定相關的策略怎樣競爭和超越；

作為專業人士需要更多研究印度在醫藥行業尤其在QA和法規註冊方面的成功經驗；

我們即要立足中國也要放眼全球，目標可以是歐美但是最終是醫藥人的情懷，造福本國人民；

從戰略上要重視，戰術上要靈活，可以不把印度作為對手卻要作為認真學習的對象，吸取其精華剔除其糟粕。

3印度戈蘭馬可製藥有限公司

下面介紹一下我目前服務的印度戈蘭馬可製藥有限公司，成立於1977年是一家以研發為驅動力的領先的跨國性製藥公司，總部設於印度孟買。於2000年在印度股交所上市，是位居印度前十的製藥公司並在全球綜合性製藥公司排名前75名，2017年SCRIP全球排名第71位，2016-2017年銷售額超過13.71億美金，目前市場總值為36億美元。公司的市場分布包括美國佔據41%、印度26%、ROW市場11%、歐洲9%、拉丁美洲6%。原料葯業務佔據9%。Glenmark在全球擁有17家生產設施，包括美國、阿根廷、捷克和印度在內的11家製劑工廠，5家位於印度的原料葯工廠和一家位於瑞士為臨床研究提供生物製劑的生產設施。主要產品覆蓋全球市場包括美國，歐洲，俄羅斯和巴西等80個國家和地區，也通過了包括USFDA, UK MHRA,WHO-GMP, 加拿大TPD，南非MCC和巴西ANVISA在內的多項認證。Glenmark設立在瑞士和印度的5個研發中心團隊總成員超過800人，全球員工超過13000人，遍布50多個國家。主要產品種類覆蓋了新葯研發、品牌製劑、仿製葯製劑和原料葯等。仿製葯治療區域專註在皮膚類、呼吸類、抗腫瘤和心臟類用藥等。Glenmark產品線一直保持高速增長，預期未來十年繼續保持18-20%的增長。Glenmark 發展的動力來自新葯研發和銳意進取的精神，另外對於全球不同地區和市場在法規方面的研究，還有製造整個過程的質量保證都不可或缺。尤其對於質量保證方面的控制相當有效，使公司的四家原料生產工廠在過去幾年FDA檢查中無重大缺陷通過。這也是為什麼Glenmark的目標是不一定要做最大最強，反而在高速前進中首先要保證公司的安全，法規和QA就是保駕護航的利器。Glenmark中國代表處於2012年成立於上海，並於2014年搬至蘇州，是Glenmark在中國設立的唯一辦事處。目前進行研發類產品和原料葯，中間體在中國的前期開發，資質確認、採購和後期管理，也為原料葯的銷售和未來製劑產品進入中國市場提供市場參考和相關協調。

來自於Intas中國區採購負責人張華平的分享

我是2016年才加入Intas，在這之前是做歐洲和日本市場的採購，所以對印度市場的總體概況其實是一知半解。上面James已經對印度市場有了很詳細的介紹，接下來由我將Intas為大家介紹一下。在收到Intas 的面試邀請的時候，我就上網查詢，但是有用的信息很少。可是給我的一個總體感覺：這是一家在某些領域有不錯突破而且發展很迅速的公司。公司成立於1985年，目前是印度最大的民營製藥公司（非上市公司）。論增長率現在應該是印度製藥企業里最快的，公司有 65%業務來自國際市場，35%來自印度本土市場。下面和大家介紹一下公司的前5大產品：

(a) Mycophenolate Mofetil

(b) Gemcitabine

(d) Capecitabine

(e) Simvastatin

其實這些和恆瑞的產品系列還有一些相似的地方。對於一些抗腫瘤產品，比如說Capecitabine、Gemcitabine。公司會自行生產也會外購，如果大家有新的腫瘤中間體，歡迎推薦給我們。Intas目前主要是從中國採購，我們有一個印度同事，負責亞洲市場，他在開發一些從印度輸出的合作。