我有一個賣勞斯萊斯的朋友……我跟他聊了20個大家都感興趣的問題

我這位朋友是長春人，車迷。大學畢業之後去廣東工作，賣奧迪，特別努力，車賣得很好，差不多是當地的銷冠。最近幾年改賣勞斯萊斯……我通過我跟這個哥們的故事跟你講講賣勞斯萊斯和買勞斯萊斯都是怎樣一群人？

• 賣奧迪跟賣勞斯萊斯哪個賺錢多？

其實差不多。賣奧迪一年賣200台，全年能掙20萬。賣勞斯萊斯一年5台，全年也掙20萬。賣奧迪就是全年特別忙，特別充實。賣勞斯萊斯沒客戶來買的時候心會很毛。

• 賣勞斯萊斯比賣奧迪看著光鮮吧？

我覺得是。不過我也有賣勞斯萊斯的朋友們不習慣，又回去賣奧迪賓士寶馬了。

• 奧迪的車主跟勞斯萊斯車主差別大吧？

來買勞斯萊斯的很多都是以前的偶像。還讀書的時候總關注SCC超跑俱樂部的大神，現在這些人成我客戶了。

• 勞斯萊斯現在好賣嗎？

勞斯萊斯銷售量就是民間財富晴雨表。2015年中國銷量掉了54%，銷量排名從第一跌到美國和中東市場的後面。隨後兩年回暖，2017年全國賣到500多輛。不過經銷商的銷量特別不平衡。2017年北京一個銷售冠軍一年賣了30輛。北上廣、浙江、江蘇、山東、遼寧的經銷商賣得就好。一個經銷商一年投入500萬，一台勞斯萊斯利潤20萬，一年也得賣20多台才不虧。像兩湖地區有些經銷商一年只賣個位數，全國有的經銷商賣大幾十輛，分化特別嚴重。這兩年，有錢人的錢在房地產里的比例變大了，能拿出來消費、投資的總量其實沒有想像大。所以指望豪華車市場再井噴一次不太現實。

• 勞斯萊斯有折扣嗎？

沒什麼折扣。買阿斯頓馬丁折扣多。廠商給經銷商10個點返利，有些經銷商就能10個點返利全都打折給用戶。

• 買勞斯萊斯都是提著現金全款買車的嗎？

早些年還真是，現在少多了。大家手裡沒現金，都在房子里呢，大佬們也得貸款買車。

• 買勞斯萊斯砍價的多嗎？

原來以為買豪車的都很豪氣，但實際上有錢人也殺價。他們一樣給十幾個4S店打電話比價，看哪家價格低。

• 一個客戶進來，你怎麼判斷是愛好者還是潛客？

根本看不出來呀。有些買勞斯萊斯的客戶，穿著拖鞋就進來。穿著拖鞋你也不能覺得他沒文化沒品位，人家也可能NB到不拘小節。所有的客戶，你都一視同仁對待就好了。

• 買古斯特和買幻影的人一樣嗎？

不少買古斯特的就是為了買輛勞斯萊斯，有些人根本不選配。買幻影加長的人買選配的多，而且砍價也不那麼狠。總之，幻影大多想得比較清楚，客戶不墨跡。

https://www.zhihu.com/video/959199025858113536

• 買勞斯萊斯的用戶群體跟幾年前有差別嗎？

以前我們會在911的圈層裡面看看有沒有我們的客戶。現在開GTR的都不願意跟買911的人一起玩，覺得911滿大街都是不稀罕了。我們也在重新看哪有我們的用戶。這兩年特別意外的是玩微商的人很有錢，都買得起勞斯萊斯了。有一波玩微商的客戶去年一次性定了26台勞斯萊斯。

• 微商的人不是喜歡跟瑪莎拉蒂合影？

這些人搞安利最厲害的人，現在看不上瑪莎拉蒂了。

• 在奧迪當銷售研究競品多，還是在勞斯萊斯多?

奧迪，內部培訓事無巨細。在奧迪，對賓士、寶馬、雷克薩斯產品研究那叫一個透徹。勞斯萊斯，沒什麼競品。

• 賓利是勞斯萊斯競品嗎？

不太算。國內買豪華轎車（不算SUV和跑車），150-200萬是一個檔次，然後就差不多跳到300萬。到了300萬可以買賓士S 680邁巴赫、賓利歐陸、飛馳。到400萬往上這個檔次可以買勞斯萊斯古斯特。500萬往上這個檔次可以買賓利慕尚。600萬往上這個檔次可以買勞斯萊斯幻影。

• 勞斯萊斯買現車的還多嗎？

也多。一些人以為用戶覺得定車周期長才買現車。其實現車會便宜一些。

• 勞斯萊斯可以買平行進口的嗎？

勞斯萊斯排量大，平行進口沒優勢。古斯特在美國定價30萬美金，6.6排量的稅可跑不了。可能平行進口比4S店能夠省50萬裸車價格，但是4S店有質保，送4年保養。客戶覺得沒有太多便宜可占，所以做勞斯萊斯平行進口的人很少。

• 勞斯萊斯庫里南SUV要上了，你客戶反饋怎麼樣？

非常積極。我這裡80%的客戶都是買古斯特，庫里南對拉銷量還挺明顯的。賓利添越好多客戶覺得丑，大家對庫里南期待還是挺高的。4月會有私密鑒賞會。

• 全國會請多少人？

分3個城市搞，每個城市搞三天，每天一波客人，全國總共能有100-200人吧。

• 私密鑒賞，你們花錢請潛客去看車，他們不買車，你們不就賠了嗎？

嗯，是客戶花錢，我們來組織的。

• 庫里南什麼時候發售價格，什麼時候可以訂車？

價格什麼時候發布還不知道，但是現在挺多人已經交過定金了。這些客戶圖個先到先得。

• 問句私人的問題，你考慮去快手、抖音上做做直播賣車嗎？

試過，點贊人多，但基本沒有買車的客戶。Xiaxia……