沉香樹到沉香收藏品的全過程，套路與真誠的狂歡

昨天寫了沉香只不過是一個商業運作的神話，然後果然就有人來懟我了。

有人說我貶低沉香是為了推廣硬木？沒見著我先懟過海黃了，還懟過酸枝了？

還有人說我沒見過沒聞過真的沉香？我得承認雕刻的功力我是沒有的，玩就玩過太多了。甚至還可以給大家講個很好笑的事情。第一次接觸沉香的時候，我以為我是頭天喝了太多的假酒，嗅覺出了問題，始終感覺不到甜和醇厚的感覺，然後把鼻子湊得太近，一個深呼吸，滿鼻腔都是粉屑，那真是嗆得我要死要活的。後來拿火點，拿電香爐熏，堆粉打纂，燃線香，這些比生聞味道更加強烈的事情我都干過。對不起，清涼？甜？醇厚？花香？一個都沒有。沉香的味道就是一個奇怪的澀味，或許隱隱約約能有一點點勉強的香味在裡面，但是隨便找個路人來聞，只會說這是個奇怪的味道，跟好聞沒關係。

沉香現在就是貴得離譜了，完全偏離了它實際能提供的價值。我堅持這個觀點。這不光是沉香的問題，而是所有文玩的問題。

從珠寶到古玩，大部分的物品都是講的欣賞價值，和稀有程度。就事論事，這些東西貴雖然是貴，但是貴得中正平和，講究的是有閑錢的人願者上鉤。本身的定位就是奢侈品，買的就是身份認同和土豪任性，買回去也別抱什麼多餘的想法。前面我懟過了海黃，海黃現在買的是產量斷層，幾十年之內不可複製；我也懟過酸枝類紅木行業，那麼多亂七八糟的酸枝亞種和分類，映射出的不過是手藝人貴但是市場不願意為手藝買單的尷尬。這類文章沒觸碰到誰的蛋糕，所以大家也認同，沒人懟我。

我懟沉香本身是個沒什麼實用價值的東西，為什麼？因為沉香的宣傳點是不對的，沉香的宣傳點是可以救命！也就是說，沉香用的是食葯保健品的宣傳方法，然後用文玩和奢侈品的銷售方法。沉香的功效被過於誇大了，這就是騙！實際上來說，沉香不過是一種很普通的木頭，可以入葯。在中醫的觀點來說，萬事萬物都是可以入葯的，連砒霜都可以入，連胎盤都可以入，沉香能入葯，一點都不稀罕。

沉香應該宣傳的點是什麼，是沉香結香的特點，是野生采香的稀罕性，是人工勾香的工藝難度。只是這樣做的話，沉香就只能當個稀罕物件，只能用奢侈品的賣法來賣，就賣不到幾千上萬每克的天價。靠著誇大沉香的藥用價值建立起來的商業鏈條會被顛覆。

還是昨天那句話，沉香能被拿出來炒作，首先就是存量大。這一點不光是沉香的特性，而是所有奢侈品或者叫溢價品的共性。鑽石的存量巨大，蜜蠟的存量也是巨大，各類寶石的存量都是巨大，最多不過一個產區挖掘完了換下一個產區，這些屬於吃老本；另外的各種實木，多年以前就實現了全球採購，雖然說中國的人口基數大，有閑錢又還喜歡傳統實木的人只是一個小範圍，實木產量早就飽和了，老的粗的樹還沒砍光，新的樹苗又在等著幾十百年以後賣給新的愛好傳統的中產，這些屬於可再生資源。而且，最關鍵的一點，宣傳口提的是頂層，銷售群主要是中下層。簡單的舉個例子，宣傳鑽石的時候是宣傳幾克拉以上的土豪款，實際銷售的時候確實靠幾十分的碎鑽在佔領市場。高端的產品永遠只是做形象，中低端的產品才是生意。

救命的沉香拿出來聊的，都是沉水料，實際上賣的，大部分是白木和淺油。不是沒有能夠手握大量高端客戶只做高端沉香的人，但是芸芸大眾的市場，永遠是低端在活躍。高端市場，流通產品都帶有保值增值的金融屬性，低端市場流通才是真正因為物品本身。

正確認識沉香市場，我們才能心平氣和的聊沉香工藝品的珍貴是為什麼。請注意，這裡我們把沉香列為工藝品，不談實用價值。

沉香市場的商家分兩端，一端就是低端銷售，一端就是高端銷售。低端銷售無所謂成品是怎麼生成的，所以打孔火燒蟲蛀掛水什麼都來，高端的商家其實是很討厭低端商家的，特別是掛水感染樹身收割速生沉香的賣家。速生的沉香積累不夠，結香會比較差，而且味道更怪。同時市場只有這麼大，中端客戶兩頭都要搶，高端賣家的東西要能讓中端客戶咬咬牙拿下需要花費很多努力，低端商家打打折都仍然能夠輕鬆搶走。這是生意模式的對立，斷人財路，猶如殺人父母。

沒有精神潔癖的高端賣家比純粹的低端賣家更壞。因為豐富的知識積累與案例積累，高端賣家比低端賣家有碾壓性的文化積累優勢，在文玩收藏這個行當里，如果高端玩家不愛惜羽毛也去附帶參與低端玩家的遊戲，禍害人的厲害程度高出不知道多少倍。天下熙熙，皆為利趨。在各種專業論壇貼吧組群裡面爭論管理權的，大多都是商家，平時證明自己的都是高端物品，爭權卻都是為了低端市場的洗腦權。

純的高端玩家賣的，不過是物以稀為貴幾個字。野生的沉香確實是很難得。十年前生長在荒郊野外的沉香樹，經歷了數輪砍伐之後，本來剩下的就不是太多。經歷了結香的過程之後，被各種枯葉泥污所覆蓋，隱藏在路邊山道或者人跡罕至之處，找到本來就是運氣加上眼力的雙結合。幾個人在山裡面轉個十天半個月，不一定能夠找得到一塊料子，所以野生沉香的獲取成本很高。然後香農把挖出來的樹根帶回家之後，仔仔細細的勾去白木，儘可能的留下黑色結香的部位。靜待收香人上門。

這才是野生沉香流入市場的正確途徑，在這個過程當中，前面數天的找尋，後面數天的加工，再然後到了收香人店裡靜待尋香客上門，產生了很高的成本。以這個立場來講，沉香的珍貴是很容易理解的。既然白色的碳都能賣成鑽石，野生的奇特木種能夠作為高價的工藝品銷售，並沒有任何的問題。一塊木頭賣個幾千幾萬塊錢，都沒有問題，存在的就是合理的。

然而，點歪了技能的商家為什麼要搞這麼麻煩？人工林收割之後剩下的樹樁全部在那裡擺著，放個1-2年就好，拿出來采割采割，不一樣能流入市場？花費了大力氣大成本才能得到的產品，和不怎麼費力就能得到的產品，一起在市場上銷售搶客戶，這才是沉香賣家互相傾扎的真正原因。

而沉香的雕刻工藝品價格貴，這是真正的實至名歸。因為沉香是朽木，而有句老話叫朽木不可雕也。能把又軟又朽的木頭雕出精緻的細節出來，本來就應該有溢價。但是，這裡就又要回到手藝人的尷尬上面去了，市場溢價不在手藝人身上體現，賣家只好玩命的吹捧原材料來彌補成本，獲取利潤。

真正的野生沉香賣家經常都在分享自己尋香收香的過程，這也是沒有辦法的事情。只有這樣，才能勉強建立起和買家之間的信任鏈。至於暗地之下，有沒有人工林以次充好，這就全靠人品了。賣家和買家在見識上永遠的不對等，初入行被騙吃藥是完全無法避免的事情，畢竟財帛動人心。而一個新玩家千帆過盡，終於成為老鳥之後，也因為深入行當接觸各種利益，從此再難脫身。

你在凝視深遠的時候，深淵也在凝視著你。

生意分兩種，量大可以薄利，量小就必須暴利。僅僅是作為一個稀罕的工藝品，沉香的身價是有天花板的。有心人默算一下采香勾香收香的成本，就能大致判斷一件成品最終的合理價位。而合理的價位賣掉，做沉香生意的人是活不下去的。因為這個東西小眾，絕大多數人只能玩幾百塊錢的入門小玩意兒，勉強有點油線的那種。能花上幾千塊錢買有明顯油線的，就是旅遊景點和產地的最重要客戶了。上了這個價位之後，土豪明顯不差錢，幾萬還是十幾萬，幾十萬還是上百萬的價差並不是不可逾越的鴻溝，這樣的客戶看天看月能碰到一個。

和免費遊戲的規則類似，幾個vip就能養活一個伺服器。幾個不差錢的土豪，就能把一個沉香賣家變成一個小土豪。而正是因為這個原因，為了給沉香加上工藝品之外的其他增值標籤，藥用價值才開始無限增大。參與這個遊戲的人心裡默認，卻不會去戳破，良心過意不去的主要講沉香獲得如何困難，結油程度不同如何珍貴，收藏價值如何轉化為保值增值，良心壞掉了的人就主要講活死人，肉白骨，滋陰壯陽，包治百病。

至於香味一說，摸著自己的良心講，聞過老山檀香之後，我真不認為沉香是香味。按照大家奉為聖經的《本草綱目》來看，氣味辛，也說明大部分人與我觀點雷同。這一點或許我的觀點比較偏激，就像我厭惡榴槤一樣，不能直接讓我感到愉悅而需要轉化的味道，我都不能接受是香味。能夠接受沉香的香味的人，或許就是能夠接受荷爾蒙香水的人，對此我也無話可說。

沉香樹到沉香收藏品的全過程，就是一場套路與真誠的狂歡，留下深陷其中的從業者，與一臉蒙逼的圈外人。不管你信不信，我反正是信了。