從上市公司到共享經濟入局者，把按摩椅鋪進影院後，他一年半時間獲1200萬用戶

04-27

- 文丨小飯桌新媒體記者徐洋 -

- 編輯丨何斌 -

有這麼一種說法：觀察日本的過去，就能發現當前中國消費升級風口所在。這個規律被眾多創投圈大佬奉為圭臬。

中國當前在經濟結構、勞動力結構、人均GDP、居民資產配置等數據與1975年的日本相類似，都具備勞動力見頂、消費力提高、房地產銷售見頂、人均 GDP 和高房價帶來財富效應以及經濟逐步轉向依靠消費驅動的特點。

在日本已經營四五十年、在中國滲透率不高的按摩椅就是在這次消費升級中值得關注的產業。

日本的家用按摩椅普及率在15%以上；而在我國，這個數字為千分之一到千分之二之間，原因是多數消費者認為定價5000-40000元的按摩椅高、佔地面積比較大。

看起來家用按摩椅的推廣道阻且躋。除此之外，按摩椅還有其他應用場景嗎？

物聯網的成熟和移動支付的普及堆起了共享風口，像按摩椅這樣造價較高、單次收費相對較低的產品服務獲得了指數級發展的可能性。

實際上共享按摩椅由來已久。在美國，1994年就有公司在眾多大型超市和機場等地鋪設共享按摩椅。覆蓋300多個城市、獲得1200萬付費用戶的摩摩噠（上海稍息網路科技有限公司），就是這樣一家共享按摩椅公司。

◆ ◆ ◆

從按摩椅廠商到共享按摩椅運營商

2015年12月，林琪創立了摩摩噠。此前他的身份是上海榮泰健康科技股份有限公司——按摩器具生產公司的總經理。

從傳統企業到互聯網化方式運營，這一步走得並不輕鬆。但這並不是他面臨的第一次轉型。

自誕生之日起，我國的按摩器具就以外貿為主，美國、日本、韓國是主要出口市場。國家的退稅政策傾斜給產品帶來充分利潤空間，因此早期國內相對知名的按摩器具生產商都主要做外貿生意。

2008年，當時主打外銷的榮泰發展勢頭正旺。但突如其來的金融危機重挫了出口市場，此後幾年一直恢復很慢。

2009到2012年，由於外銷不景氣，國內市場難以打開——消費者認知度不高、建立渠道、品牌推廣都需要很高費用，而且短期內難見到效果，那時公司發展逐漸停滯。

這種不確定性倒逼林琪去思考，如何為按摩椅能拓展更多使用場景。

林琪的思路有兩個方向，一是對家用按摩椅進行創新，通過技術提升去降低生產成本，降低售價，並且加強小型化產品的研發；二是把按摩椅鋪設到更多公共場所，比如旅途空閑的等候場景等。

當時他在北京、武漢進行了投幣式按摩椅試點，但效果都不算理想。

「現在回想起來，」他盯著桌面的綠蘿沉思了一會兒，繼而抬起頭說，「效果不好很正常。」

投幣式按摩椅需要有人值守，而且還需要用戶恰好有零錢，往往一台機器帶來的收益還不夠支付租金和工資。

但隨著移動支付和物聯網雲端系統的出現，眾多無人設備能突破人力限制，進行批量化的運營管理。

2015年末，得益於此的摩摩噠在機場、高鐵、酒店、商場和影院進行共享按摩椅的布局和測試，定價包括6元、10元、15元等不同檔。在2016年當年鋪設1萬台按摩椅，取得營收3300萬元，並實現盈虧平衡。

2017年3月底，通過母公司——榮泰的銷售體系和商場資源，摩摩噠已鋪設15000台設備，到了6月底，累計已鋪設27000台，日訂單約在20萬筆。

◆ ◆ ◆

選定影院座椅單點突破

從流量、用戶使用時長、合作意願和利潤綜合評估來看，電影院的數據最穩定。最後他們瞄準了這個場景。

在開始時，摩摩噠將按摩椅放在影院等候區，有五六台椅子鋪設在影院，有些機器每天轉化可達三十多單。

看到可行性後，摩摩噠立即在影院成立微SPA緩壓區。這個規劃恰好與佔全國院線市場份額15%的萬達傳媒拓展非票款收入的規劃一致，隨即雙方簽訂了五年排他協議。

但比起零散的等候場景，影院內廳的座椅顯然有更大的市場空間。為了進入影院內廳，摩摩噠的按摩排椅進行了7次迭代。

CEO曹發告訴小飯桌，摩摩噠從2016年9月開始研發影院內廳排椅。第一個版本是按照按摩椅的思路生產出樣品，但影廳座椅自有一套標準，根據影院場地弧度、寬度、安裝、影院對消防的需求，又反覆調整了兩三次工藝以符合標準。

符合硬性條件後，摩摩噠又在研發基地成立有90多個座椅的模擬影廳，在其中進行噪音、阻燃以及信號測試，並結合舒適度進行產品更新。直到產品可以符合人體工學，用戶入座10幾個小時也不會覺得不舒服。

產品面世後，林琪加快了與影院的合作，他告訴小飯桌，「跟院線談判或者布局會比較快。影院有增加非票款收入的需求，我們也有快速起量的需求，我們暫時會把所有的精力集中在這裡，單點打透，爭取做到行業第一。」

目前我國大約有8000 個影院、6000 個火車站、200 多個機場等交通樞紐，以及汽車4S 店、商場、酒店等渠道需求。根據這些主要的渠道場景測算，目前共享按摩椅服務市場有近百億的規模。

目前，摩摩噠已與包括萬達、星軼、CGV等影城在內的90%以上千萬票房的影院達成合作。有些影廳的規模為150個座椅，整個影廳成本約為20幾萬。根據之前的運營數據，免費安裝後大約可以在6個月至1年左右回本，入駐以付租金的模式為主。

◆ ◆ ◆

「失敗了就當做公益？」

按摩椅的滲透率還很低，在林琪看來，共享按摩椅可以讓整個按摩椅行業的發展更快。

不同於共享單車、共享充電寶行業，共享按摩椅的玩家非常集中，在開始就是資金、研發、運營、供應鏈和規模效應的比拼。

林琪表示，「我們沒有摩拜那樣偉大，失敗了就當是做公益。對於我們來說，廣告效益、產品曝光更加重要。去年榮泰公司有18萬的用戶，影響到的人可能只有50萬。但到現在為止，摩摩噠的付費用戶已有一千多萬，看過我們按摩椅的人可能在五千萬以上，這種廣告效益對於按摩椅行業影響來說是巨大的。如果真的失敗，就當是促進行業發展。」

在擺放之後的運維環節相對比較成熟，摩摩噠的故障率在萬分之一以下，並且有榮泰的售後服務團隊和第三方保潔團隊進行。

安裝之後，會通過後台管理系統對按摩椅的使用情況進行實時監測，遇到損壞時可以第一時間安排運維團隊的維修。另外，也會委託有分成的商場經理查看按摩椅是否有損傷。

談到未來，林琪表示，日常生活的「衣食住行坐」幾個大場景中，「衣食住行」都已升級，「坐「的體驗也需要升級。未來摩摩噠將突破按摩椅市場，並進行「坐」需求的升級：為不同的有座位需求的場景定製產品和輸出服務。

除布局觀影場景外，也會拓展差旅、出行、購物、居家按摩等碎片化場景，實現坐著都能按摩。並在鋪設融合場景的新零售終端實現體驗與購買閉環，打破線下服務體驗與線上產品零售之間的空間和時間壁壘。