獵頭顧問如何難以短平快地成單

04-27

　　做獵頭五六年，就算是獵頭行業的專家了，談及對客戶的影響力、對候選人的控制力、對流程的把握等等這些方面如數家珍，隨便拿出一樣給獵頭小白聽，都足以令他們震撼。下面，就說說獵頭行業中那些不得不說的事兒。

　　獵頭的核心價值之一就是在於「人才和職位的精準匹配」，並因為這種精準匹配而達成效率的提升和資源的節省。客戶因為獵頭提供的精準人才，而不再困擾於要從成百上千份簡歷中一一篩選出自己所要的那個人，從而節約了時間和成本；候選人因為獵頭推薦的精準職位，避免了大量無效的面試，迅速定位於適合自己未來職業發展的平台，也是一種資源上的經濟。

　　也就是說，客戶並不想要就某個職位你給他提供N多份簡歷，然後跟他說，你慢慢挑吧，如果這撥不行，我再給你補，補到你滿意為止；候選人也更需要的是你給他篩選出2，3個職位，跟他說，你去談吧，當中肯定有你滿意的。

　　於是問題來了，這個去繁就簡的服務流程是怎麼達成的？人才精準匹配中的軟肋和短板該怎麼改善呢？那就要獵頭顧問練就火眼金睛和高段位的情商。

　　客戶在「說謊」

　　得益於中華文化的含蓄，客戶有些潛在的需求，他不會明說。如果你不了解這個潛在需求，盲目瞎推，結果必然是驢唇不對馬嘴。

　　客戶的說謊一種是有意說謊，比如其實這個職位並不急，他為了讓你趕緊推人，對領導有交待，會跟你說很急；比如這個職位其實公司只想給出市場30分位的薪資，他明知道以這種條件招人很難，於是告訴你一個從30分位到90分位的薪資範疇。

　　另一種是無意間的說謊，HR因為對於業務不了解，或者是理解得有偏差，CEO可能組織架構和業務模式還沒有完全想清楚，都會在職位和需求人選畫像的描述中距離實際情況相差十萬八千里，你照著他說的去找，一定是緣木求魚，毛也得不到。

　　候選人在說謊

　　從事獵頭行業不出一個月，你就會發現，候選人幾乎每天都在撒謊。他明明已經在現單位待不下去了，但獵頭問到，他會說不著急啊，有機會就看看唄，用意無非是想自抬身價。他明明現在只有30萬的收入，老闆是承諾他如果幹得好，今年可以漲到40萬，但他去年的業績一塌糊塗，不要說加薪，能降薪保住職位就不錯了，但他會跟你說我現在已經40萬接近50萬了。

　　如果獵頭不能把和候選人的溝通堅冰打破，尋求精準匹配幾乎是不可能的事情。

　　顧問在說謊

　　一種是顧問自己在欺騙自己，客戶需要一個90分的候選人，但90分的實在太難找了，於是自己騙自己，也許客戶要求沒那麼高，也許60,70分的也可以，碰碰運氣吧，萬一客戶人好呢？

　　另一種是顧問欺騙客戶，把一個資質一般的候選人誇得天花亂墜，企圖矇混過關。

　　還有一種是顧問欺騙自己的Leader，明明規定的操作動作並沒有按質按量按期完成，但為了避免責難，會說該找的人都找過了，實在沒有合適的，還各種抱怨客戶的需求有多麼不合理，於是在這種情況下，Leader和客戶都無從判斷到底是需求出了問題，還是其他地方出了問題。

　　流程在說謊

　　獵頭大的流程十幾個，但如果細分下去，上百個流程點總是有的。服務業最繁雜的就是流程的細碎，而且因為是在做人的工作，任何一個小的點的缺失或者操作不到位，都可能會對結果產生直接的影響。比如邀約候選人面試，你可能就是一個面試地址和乘車路線，乃至於停車問題沒有考慮到，都會造成候選人失約，於是你之前所有的尋訪工作就都白費了。當你對於這些細節沒有感知和控制，由此造成最終沒有達成正向的結果，你就沒法判斷到底是哪裡出了問題，解決問題就更無從談起了。

　　數據在說謊

　　很多獵頭團隊善於也願意使用各種數據來控制業務的流程和結果的達成，但如果只是表面地進行數據的積累和分析，然後根據數據的指向粗暴地制定改進措施，結果必然不會好。舉個例子，本周推薦量不甚理想，糙快猛的方式是直接把本周缺的量加在下周的目標當中，然後以懲罰來督促大家完成。但卻沒有想過本周推薦量雖然低，但可能質量很高，客戶面試效果很好，在進行這種質量候選人的尋訪中，時間佔用就是會比較長。如果不能分析出這個實際情況，而盲目地進行量的加大，實際效果肯定大打折扣，很可能下周的量是上去了，但質量會一沉到底。

　　行業在說謊

　　從雷布斯洗腦之後，無數人相信互聯網是講究風口的行業，但風口是會騙人的。往往當你看到某個細分領域風風火火的時候，它就已經進入到了「亢龍有悔」的盛極將衰的境況。這就像某支股票，當你看到他急速拉升，通常都是莊家在出貨了，你進去就是接盤俠。而另外一些看似不起眼的行業，可能正在蠢蠢欲動。好的獵頭應該像莊家一樣，是需要提前布局的，在這點上，戰略定力很重要。