怎樣用互聯網法則做好客棧民宿運營【下】

繼前兩期「個性化」、「參與感」、「高效」、『「給我想要」、「傾聽我」、「少即是多」闡釋後，這一期只講一個主題：免費。

免費是互聯網發展最鮮明最重要的一個法則，在我們生活中，搜索是免費、玩QQ、微信是免費，用殺毒軟體是免費等等。可是這些公司最終成為巨頭，市值超過百億。免費反而卻掙的金銀滿缽，咋一看，似乎不合乎邏輯。如果深入分析免費背後的邏輯，這一切卻合乎情理。

一 用免費吸引流量，互聯網時代，流量產生的價值是無限的，如經濟價值、口碑價值等。如搜索引擎的競價排名（廣告費）

二 在免費基礎上，推出其他體驗增值服務，如會員等收費機制。

免費不是目的，用免費帶來的口碑傳播是目的。

免費是互聯網開疆拓土的一般利劍，那麼在客棧民宿中，該如何利用好這把利劍呢？

一 提供免費服務

在免費中，會涉及到一個短期利益和長期利益的平衡，如果要考慮短期利益，那麼免費是實行不了的。免費一定是從長遠利益考慮的。

我在廈門客棧做店長時候，別家提供的自行車雖然價格比外面低，但是還是要收費。我們家是免費提供，我們沒有想用自行車去盈利，只是想給客人提供出行及遊玩方便。雖然短時間沒有獲得直接的經濟回報，但是客人帶來的口碑價值是無價的。口碑價值轉化成經濟價值是一件容易的事情。後來的一些客人直接推薦其朋友過來入住。下面就是一些客人的評論。

客棧民宿還可以提供一些低值高價的免費服務。東西成本很低，卻可以為客人帶來很高價值的東西。如免費的針線包、免費的當地旅遊地圖或者旅遊攻略。

二 用免費房做活動傳播

『』我家客棧就憑客房收入掙錢，如果房間免費了，那還怎麼做生意。」在這裡講免費，並不是真的免費，而是用免費的形式來獲取更大的回報。

給客棧民宿體驗師、試睡員提供免費房。體驗師、試睡員根據入住體驗，用試睡體驗報告換取免費入住資格。試睡體驗報告帶來的可能不會立即轉化為預訂率，帶來直接的經濟收入。但是從更長遠角度來看，一份試睡報告產生的價值要大大於客房房價。

一間客房，客人入住產生的成本其實很低，被套洗滌支出+人工清潔打掃支出+水電網支出+耗品支出+其他支出等。可能成本就是幾十塊錢左右，如果用免費房作為活動獎勵的產品，那麼要比送IPhone6便宜的太多。

用免費房做活動是基於傳播角度考慮，如果送出一間房，客棧民宿在短時間內獲得上萬次的曝光，幾百幾千的粉絲互動量，無疑，這種傳播帶來的價值要遠遠大於幾十塊錢。也比其他較大的自媒體平台推廣的成本低得多。其它平台推廣一次可能費用就幾千，更大的平台一次推廣以萬計。

在微博上，最簡單的操作就是艾特三位好友並轉發微博，有機會獲取一次免費入住機會。在微信上，則可以利用點或者轉發獲取。如果想讓粉絲參與感更強、轉化互動率更高，還可以利用其它方法。如根據粉絲用戶的評論來選取等。

在這裡，要提一下用詞，有機會獲取XX，有很大機會獲取XX，有60％的機會獲取XX，在轉化率和參與度方面是不一樣的。「有機會」三個字傳遞的信息太過模糊，不足以調動粉絲轉發慾望。要學會量化、具體化獲取概率及獲取物品。還有一些諸如我們常見的廣告語：「關注XX，有機會獲取精美禮品一份。」那客人看到後，心裡一下想不出精美禮品到底是什麼東西，就失去了關注慾望。如果說關注就可以獲取XX，實體物品或者虛擬物品（如會員等）。客人心裡一下就能夠想出其價值，就有了動力去關注、轉發。

三 用免費活動帶動消費

免費活動帶來流量，流量產生消費。這種消費更集中在餐飲消費上面，之後帶來就是帶來的傳播價值。這種活動最容易刺激客人去發微信或者微博，從而帶來巨大的傳播價值。客棧民宿根據自己自身，舉辦一些活動。如在大理的海景房客棧，每周舉辦音樂會，騎車環海的遊客可以免費去庭院裡面坐著聽，這些遊客邊聽邊點一份西餐或者冷飲，從而創造了直接消費。

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