在線婚戀行業進入「贏家通吃」時代，但誰才是真正的「贏家」呢？

「股神」巴菲特曾說過：「其實你人生中最重要的決定是跟什麼人結婚，在選擇伴侶上，如果你錯了，將讓你損失很多。而且，損失不僅僅是金錢上的。」比爾·蓋茨表達了與巴菲特同樣的價值觀，找到合適的人結婚才是一生中最聰明的決定。

婚姻顯然是人生中最重要的部分，人們也逐漸意識到婚姻的重要性，網民婚姻觀的崛起，也讓國內在線婚戀行業進入快速發展時期。易觀的數據顯示，中國互聯網婚戀交友市場規模已經有六個季度的增速超過30%，遠遠高於其他互聯網應用。

在線婚戀行業競爭最激烈的時候曾有幾十家網站在競爭，不過，隨著行業的逐漸洗牌，市場已然進入了「贏家通吃」時代，落後者逐漸消失在公眾的視野，頭部的領先者開始摘取行業「果實」，這一點，跟以往的搜索引擎、網路文學、在線旅行等行業頗為類似，當其成為一門大生意的同時，就意味著這門大生意註定是少數人的大生意，而不是所有人的生意。

「贏家通吃」對於頭部的企業來說，當然是好事，但頭部企業也是有競爭的，並不是佔據了頭部就能「通吃」，誰是真正的「贏家」，才是決定其能夠成為「贏家通吃」的核心要素，不能想當然地空想，市場還是要靠實力說話，誰才是在線婚戀行業真正的「贏家」呢？

1.賺錢才是硬道理

整個在線婚戀市場的頭部有三家，珍愛網、百合佳緣、友緣在線，易觀的數據顯示，這三家的營收占整個在線婚戀市場的80%以上，所以，在線婚戀市場的「贏家」只可能在這三家誕生，而首要的判斷因素還是要看誰最賺錢。

百合佳緣發布的2017年財報顯示，百合佳緣2017年營業收入達6.71億元，其中世紀佳緣自2017年9月8日起至年度末為集團貢獻2.56億元收入。根據世紀佳緣最後四個月的營收來推算的話，世紀佳緣全年營收大約為7.68億元，加上百合網百合全年的4.15億元，百合佳緣集團全年收入在12億元左右。

友緣在線的招股書顯示，公司2015、2016、2017年的營收分別為6.117億元、6.3億元、6.07億元，其中主要營收來源是在線婚戀交友收入，在總收入的佔比中均超過84%。

珍愛網並不是上市公司，並沒有財務數據披露，不過，可以從易觀公布的2017年4個季度中國互聯網婚戀交友市場數據推算出來，根據易觀數據來看，珍愛網全年營收大約16.37億元，遠遠高於百合佳緣和友緣在線，也就是說，珍愛網才是整個在線婚戀市場最賺錢的平台。在線婚戀平台的的盈利點主要包括會員付費、婚戀服務收費、廣告、情感諮詢等，平台究竟行不行、強不強營收就是最好的「試金石」。

第一，平台有多少付費用戶。在線婚戀平台跟社交網路差距甚大，在線婚戀平台更有針對性，也更加嚴肅，並不是單純靠用戶規模就能夠取勝的，用戶規模只是部分優勢，最重要的還是付費用戶。如果只是吸引用戶註冊，是沒用的，想必很多人都曾嘗試過去婚戀交友平台註冊，這種用戶的價值無法衡量，而通過付費篩選，則可以將一些「玩玩」心態的用戶過濾掉，用戶如果打算付費，說明他/她是真正有婚戀方面的需求，這些用戶才是婚戀交友平台的根基。

第二，平台的服務能力如何。如果只是單純的提供信息不對稱平台，是沒用的，因為婚戀交友並非雙方有了基礎的信息匹配就能夠配對，還需要有第三方的服務能力跟上，才能夠讓雙方有更多接觸交往的機會，而服務顯然是要收費的，平台營收越多，也反映出付費用戶越多，平台的服務能力越好，否則，用戶肯定不願意付費。

賺錢才是硬道理，誰賺的錢多，誰賺的錢少，很容易判斷。

2.誰能代表行業的發展模式？

在線婚戀行業目前主要有三種發展模式，一是珍愛網的直營店模式，二是百合佳緣的代理商模式，三是友緣在線的主打線上模式。對於行業來說，誰最具有代表性，就意味著能夠率先取得發展優勢，並且制定相關的行業規則。

直營店、代理商、線上這三種模式競爭了多年，直到現在依然沒有明顯的勝負。但是從用戶的角度來看，直營店的模式顯然是最好的。

（1）直營店能夠保證服務質量，讓交友效果更理想。首先，直營店的所有員工都是經過培訓的，包括紅娘在內，都有一套完善的服務體系，這能夠充分保證平台的服務質量。

近幾年來，以自營為代表的電商模式開始崛起，消費者顯然更青睞於購買一些自營商品，一方面，自營商品的品質能夠有所保障，另一方面，自營商品的物流會比第三方商家的物流速度更快，服務質量更好。

婚戀交友平台跟電商類似，用戶會更加註重服務質量，而不只是信息交換。直營店能夠保證用戶整個交友的服務質量，同時直營店提供的相關服務，也能讓交友效果更佳理想。

代理商的優點是能夠快速擴張，迅速攻城略地，但代理商的缺點也非常明顯。

第一，代理商與代理商之間的合作關係並不深，很有可能還會彼此搶客戶，用戶之間的信息和資料也無法共享，這樣容易造成內耗，信息匹配率也不會太高。

第二，代理商服務無法標準化，平台收的是品牌代理的錢，但其對代理商並無實際控制權，這意味著每家代理商的情況都不一樣，參差不齊。代理商的目的就是賺錢，至於是否會損壞品牌的口碑，並不是其關注的重點，代理商對品牌方很難產生強烈的歸屬感。

第三，代理商的服務質量跟不上。每個代理商都是獨立的個體，可能只是掛著品牌方的殼，但內部運營、服務、人才、管理等跟品牌方沒多大關係，如何能夠保證跟高大上的品牌店服務質量一樣呢？而對於用戶來說，萬一遇到差的代理商，就會費錢費精力，交友失敗的概率就比較高。

（2）婚戀服務離不開線下。互聯網的天花板快見頂了，巨頭們早就開始布局線下，以謀整個零售市場的變局，而不只是單純的電商平台，2017年電商僅占整個社會消費品零售的19.59%，龐大的線下市場正等著互聯網去挖掘，近幾年，阿里、騰訊、京東、網易在線下的業務布局非常頻繁。

婚戀的嚴肅性，決定了線上的短板，有些用戶對「網戀」的信任度並不高，另外，仍有大量互聯網之外的用戶對婚戀有需求。所以，僅靠單純的線上服務，很容易就碰到天花板，而只有線上、線下結合，才後悔打破兩者之間的「籬笆」，讓用戶之間產生信任感，同時，還能讓有些不觸網的用戶也能使用在線婚戀服務。

婚戀交友最終講究的還是質量，只有直營店的標準化模式，才能夠充分保證服務質量，哪怕最終雙方不適合，平台也會有對應的管理規定，而代理店很有可能就只收錢，不真正辦事，因為其只要交了代理費，總部對其控制權就很有限，代理店自己說了算，而直營店顯然不能隨便做，最終的控制權在總部手裡，而總部是有相關管理和服務規定的，這就保證了服務質量。

服務質量和用戶之間的作用力是相互的，用戶覺得平台的服務質量好，就會主動去使用該平台，同樣，平台服務好，用戶也會被吸引過去。

3.持久的創新力

闌夕曾寫到：「互聯網從來沒有休息時刻」，這充分顯示出互聯網行業的殘酷性，誰若停止自己前進的腳步，便很有可能被市場淘汰。目前在線婚戀行業的競爭仍在進行，珍愛網、百合佳緣、友緣在線要想成為真正的「贏家」，仍需前進，而前進的基礎，便是持久的創新力。

2016年的直播和2017年的短視頻成為互聯網行業的熱門，諸多行業紛紛借力直播和短視頻，將產品和短視頻、直播融合，所幸，在線婚戀平台的步伐並不緩慢，也將短視頻、直播功能融入到平台里，既豐富了婚戀交友的使用場景，同時也增強了用戶粘性和活躍度，有效提升了用戶時長。

今年的小程序公開課上，張小龍公布了小程序2017年的成績單，58萬個小程序，1.7億日活用戶，超過100萬個人和企業開發者。無疑，小程序已成為企業的必備布局之一。

據悉，珍愛網在今年3月份上線了「珍愛網同城約會相親婚戀平台」、「珍愛名企交友」、「珍愛情感諮詢」三個小程序，不到一個月的時間，就有5000精英白領通過微信「珍愛名企交友」小程序報名參與線下相親活動。

雖然跟上了短視頻、直播浪潮，但這波小程序的浪潮，還只有珍愛網領先。要想做「贏家」，僅靠一時的創新力是不行的，只有持久的創新力，才能跟上整個互聯網的發展大勢。

最近幾年，業內的「天價」離婚紛紛成為人們茶餘飯後的談資，如李陽、趙丙賢、周亞輝、袁金華等，於名人而言，損失的是財，於普通人而言，婚姻的重要性會更加明顯。中國未婚人口近2億，這對於在線婚戀平台來說，是絕佳的發展機遇，不過，最終還是要看平台自身的水平，贏得了用戶，自然就是「贏家」。

文/郭靜，微信公眾號：郭靜的互聯網圈