在線婚戀行業進入「贏家通吃」時代,但誰才是真正的「贏家」呢?

「股神」巴菲特曾說過:「其實你人生中最重要的決定是跟什麼人結婚,在選擇伴侶上,如果你錯了,將讓你損失很多。而且,損失不僅僅是金錢上的。」比爾·蓋茨表達了與巴菲特同樣的價值觀,找到合適的人結婚才是一生中最聰明的決定。

婚姻顯然是人生中最重要的部分,人們也逐漸意識到婚姻的重要性,網民婚姻觀的崛起,也讓國內在線婚戀行業進入快速發展時期。易觀的數據顯示,中國互聯網婚戀交友市場規模已經有六個季度的增速超過30%,遠遠高於其他互聯網應用。

在線婚戀行業競爭最激烈的時候曾有幾十家網站在競爭,不過,隨著行業的逐漸洗牌,市場已然進入了「贏家通吃」時代,落後者逐漸消失在公眾的視野,頭部的領先者開始摘取行業「果實」,這一點,跟以往的搜索引擎、網路文學、在線旅行等行業頗為類似,當其成為一門大生意的同時,就意味著這門大生意註定是少數人的大生意,而不是所有人的生意。

「贏家通吃」對於頭部的企業來說,當然是好事,但頭部企業也是有競爭的,並不是佔據了頭部就能「通吃」,誰是真正的「贏家」,才是決定其能夠成為「贏家通吃」的核心要素,不能想當然地空想,市場還是要靠實力說話,誰才是在線婚戀行業真正的「贏家」呢?

1.賺錢才是硬道理

整個在線婚戀市場的頭部有三家,珍愛網、百合佳緣、友緣在線,易觀的數據顯示,這三家的營收占整個在線婚戀市場的80%以上,所以,在線婚戀市場的「贏家」只可能在這三家誕生,而首要的判斷因素還是要看誰最賺錢。

百合佳緣發布的2017年財報顯示,百合佳緣2017年營業收入達6.71億元,其中世紀佳緣自2017年9月8日起至年度末為集團貢獻2.56億元收入。根據世紀佳緣最後四個月的營收來推算的話,世紀佳緣全年營收大約為7.68億元,加上百合網百合全年的4.15億元,百合佳緣集團全年收入在12億元左右。

友緣在線的招股書顯示,公司2015、2016、2017年的營收分別為6.117億元、6.3億元、6.07億元,其中主要營收來源是在線婚戀交友收入,在總收入的佔比中均超過84%。

珍愛網並不是上市公司,並沒有財務數據披露,不過,可以從易觀公布的2017年4個季度中國互聯網婚戀交友市場數據推算出來,根據易觀數據來看,珍愛網全年營收大約16.37億元,遠遠高於百合佳緣和友緣在線,也就是說,珍愛網才是整個在線婚戀市場最賺錢的平台。在線婚戀平台的的盈利點主要包括會員付費、婚戀服務收費、廣告、情感諮詢等,平台究竟行不行、強不強營收就是最好的「試金石」。

第一,平台有多少付費用戶。在線婚戀平台跟社交網路差距甚大,在線婚戀平台更有針對性,也更加嚴肅,並不是單純靠用戶規模就能夠取勝的,用戶規模只是部分優勢,最重要的還是付費用戶。如果只是吸引用戶註冊,是沒用的,想必很多人都曾嘗試過去婚戀交友平台註冊,這種用戶的價值無法衡量,而通過付費篩選,則可以將一些「玩玩」心態的用戶過濾掉,用戶如果打算付費,說明他/她是真正有婚戀方面的需求,這些用戶才是婚戀交友平台的根基。

第二,平台的服務能力如何。如果只是單純的提供信息不對稱平台,是沒用的,因為婚戀交友並非雙方有了基礎的信息匹配就能夠配對,還需要有第三方的服務能力跟上,才能夠讓雙方有更多接觸交往的機會,而服務顯然是要收費的,平台營收越多,也反映出付費用戶越多,平台的服務能力越好,否則,用戶肯定不願意付費。

賺錢才是硬道理,誰賺的錢多,誰賺的錢少,很容易判斷。

2.誰能代表行業的發展模式?

在線婚戀行業目前主要有三種發展模式,一是珍愛網的直營店模式,二是百合佳緣的代理商模式,三是友緣在線的主打線上模式。對於行業來說,誰最具有代表性,就意味著能夠率先取得發展優勢,並且制定相關的行業規則。

直營店、代理商、線上這三種模式競爭了多年,直到現在依然沒有明顯的勝負。但是從用戶的角度來看,直營店的模式顯然是最好的。

(1)直營店能夠保證服務質量,讓交友效果更理想。首先,直營店的所有員工都是經過培訓的,包括紅娘在內,都有一套完善的服務體系,這能夠充分保證平台的服務質量。

近幾年來,以自營為代表的電商模式開始崛起,消費者顯然更青睞於購買一些自營商品,一方面,自營商品的品質能夠有所保障,另一方面,自營商品的物流會比第三方商家的物流速度更快,服務質量更好。

婚戀交友平台跟電商類似,用戶會更加註重服務質量,而不只是信息交換。直營店能夠保證用戶整個交友的服務質量,同時直營店提供的相關服務,也能讓交友效果更佳理想。

代理商的優點是能夠快速擴張,迅速攻城略地,但代理商的缺點也非常明顯。

第一,代理商與代理商之間的合作關係並不深,很有可能還會彼此搶客戶,用戶之間的信息和資料也無法共享,這樣容易造成內耗,信息匹配率也不會太高。

第二,代理商服務無法標準化,平台收的是品牌代理的錢,但其對代理商並無實際控制權,這意味著每家代理商的情況都不一樣,參差不齊。代理商的目的就是賺錢,至於是否會損壞品牌的口碑,並不是其關注的重點,代理商對品牌方很難產生強烈的歸屬感。

第三,代理商的服務質量跟不上。每個代理商都是獨立的個體,可能只是掛著品牌方的殼,但內部運營、服務、人才、管理等跟品牌方沒多大關係,如何能夠保證跟高大上的品牌店服務質量一樣呢?而對於用戶來說,萬一遇到差的代理商,就會費錢費精力,交友失敗的概率就比較高。

(2)婚戀服務離不開線下。互聯網的天花板快見頂了,巨頭們早就開始布局線下,以謀整個零售市場的變局,而不只是單純的電商平台,2017年電商僅占整個社會消費品零售的19.59%,龐大的線下市場正等著互聯網去挖掘,近幾年,阿里、騰訊、京東、網易在線下的業務布局非常頻繁。

婚戀的嚴肅性,決定了線上的短板,有些用戶對「網戀」的信任度並不高,另外,仍有大量互聯網之外的用戶對婚戀有需求。所以,僅靠單純的線上服務,很容易就碰到天花板,而只有線上、線下結合,才後悔打破兩者之間的「籬笆」,讓用戶之間產生信任感,同時,還能讓有些不觸網的用戶也能使用在線婚戀服務。

婚戀交友最終講究的還是質量,只有直營店的標準化模式,才能夠充分保證服務質量,哪怕最終雙方不適合,平台也會有對應的管理規定,而代理店很有可能就只收錢,不真正辦事,因為其只要交了代理費,總部對其控制權就很有限,代理店自己說了算,而直營店顯然不能隨便做,最終的控制權在總部手裡,而總部是有相關管理和服務規定的,這就保證了服務質量。

服務質量和用戶之間的作用力是相互的,用戶覺得平台的服務質量好,就會主動去使用該平台,同樣,平台服務好,用戶也會被吸引過去。

3.持久的創新力

闌夕曾寫到:「互聯網從來沒有休息時刻」,這充分顯示出互聯網行業的殘酷性,誰若停止自己前進的腳步,便很有可能被市場淘汰。目前在線婚戀行業的競爭仍在進行,珍愛網、百合佳緣、友緣在線要想成為真正的「贏家」,仍需前進,而前進的基礎,便是持久的創新力。

2016年的直播和2017年的短視頻成為互聯網行業的熱門,諸多行業紛紛借力直播和短視頻,將產品和短視頻、直播融合,所幸,在線婚戀平台的步伐並不緩慢,也將短視頻、直播功能融入到平台里,既豐富了婚戀交友的使用場景,同時也增強了用戶粘性和活躍度,有效提升了用戶時長。

今年的小程序公開課上,張小龍公布了小程序2017年的成績單,58萬個小程序,1.7億日活用戶,超過100萬個人和企業開發者。無疑,小程序已成為企業的必備布局之一。

據悉,珍愛網在今年3月份上線了「珍愛網同城約會相親婚戀平台」、「珍愛名企交友」、「珍愛情感諮詢」三個小程序,不到一個月的時間,就有5000精英白領通過微信「珍愛名企交友」小程序報名參與線下相親活動。

雖然跟上了短視頻、直播浪潮,但這波小程序的浪潮,還只有珍愛網領先。要想做「贏家」,僅靠一時的創新力是不行的,只有持久的創新力,才能跟上整個互聯網的發展大勢。

最近幾年,業內的「天價」離婚紛紛成為人們茶餘飯後的談資,如李陽、趙丙賢、周亞輝、袁金華等,於名人而言,損失的是財,於普通人而言,婚姻的重要性會更加明顯。中國未婚人口近2億,這對於在線婚戀平台來說,是絕佳的發展機遇,不過,最終還是要看平台自身的水平,贏得了用戶,自然就是「贏家」。

文/郭靜,微信公眾號:郭靜的互聯網圈


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