《醫藥代表的誕生》-代表恐懼拜訪主管經理怎麼做？

www.zhihu.com

當然我的回復也許解決不了新代表心裡恐懼，而所有的回答都是圍繞代表心理、學術知識等，但是忽略了很重要的一點，新代表的主管改怎麼辦？

這篇文章從主管維度分析一下代表恐懼拜訪怎麼破。

我們從兩個維度分析，一個是代表維度，一個是市場維度分析為什麼恐懼，採用波士頓矩陣的方法：

這樣就有了ABCD四個象限：

象限A：老代表&新市場

這種情況其實地區經理經常會碰到，兩種情況：

1. 老代表缺乏開發新市場的動力
2. 老代表不了解新市場的情況，過於緊張

面對這種情況，代表的主管怎麼辦？特別是缺乏開發新市場動力的老代表，不能打不能說，這時主管經理需要做的是：

1. 適當激勵
2. 提供資源

象限B：老代表&老市場

這種情況一般是代表不願意改變自己，只願意找和自己聊的來去拜訪，如果聊得來的正好的是VIP客戶還好，聊不來不願意去拜訪，甚至恐懼去拜訪，但是聊得來的不是VIP客戶，腫么辦？

1. 輔導
2. 更換代表，個人覺得這是最有效的方法。

象限C：新代表&新市場

這種情況一定會存在的，大部分醫藥代表都有過徘徊在醫院裡不敢客戶門的經歷，而且這很正常，我們主管怎麼做？

1. 提供培訓，一般公司都有培訓，如果沒有就要主管給予培訓；
2. 提供訓練，這種訓練一般是RolePlay和RolePlay後的指導；訓練可以結合隨訪中發現的問題。
3. 隨訪
4. 輔導，一般是隨訪後針對問題的輔導。

象限D：新代表&老市場

這種情況一般是沒有做好工作交接，但是又有多少能做好工作交接呢？一個急匆匆走，一個還沒到位，匆忙到位後哪能做好交接呢。主管要做到：

1. 工作交接檢查，要有工作交接表，主管不是看交接表有沒有打勾，而是要問一問交接內容，比如客戶是否都一一拜訪交接了，客戶的性格、特殊愛好等等是否都有交代。（訪前計劃中的客戶回顧是多麼重要）
2. 隨訪，同象限C
3. 輔導，同象限C
4. 培訓，同象限C
5. 訓練，同象限C

-------（以下是廣告）---------------------------------

我們正在開發新醫藥代表線上學習平台《醫藥代表的誕生》，採用知識+案例相結合的線上學習方式，想要了解的可以移步微信公眾號名稱：職得學，微信號：tel18640427778（也是本人手機號），歡迎新代表和老代表關注和與我聊聊！

我們設計四個醫院、四個科室，涉及四種藥品，三個患者、四個科室主任、五個醫生、一個護士、兩個實習生。

通用課程：17門，200節，課程時長約15小時，腳本字數216000字。

定製課程：結合企業產品、合規、學術、科會、項目等，定製企業專屬課程，並結合企業招聘需求，將始業教育前置化，先學習後入職。