速成電銷高手的4個秘訣

銷售小白普遍畏懼電話銷售

銷售離不開電銷,掌握電銷技巧至關重要

有同學問:我馬上去實習,在學校周邊找了一家資產管理公司。我在市場部,第一個月是電話銷售,可是不知道該怎麼做。本人內向,給人的第一感覺是比較冷,但其實我不是這樣的。

這位同學想問:聽說電話銷售很難做,新手應該做些什麼準備?

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冒充客戶給同行打電話——學本事

隨時跟同行高手學習,是快速成長的不二法門

咱們是否可以裝扮成顧客,給同行的公司打電話?如此一來,能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的,他們的優勢,他們的話術,他們產品賣點,他們的服務,如此一來,咱們既了解競爭對手基本情況,又跟同行高手學了話術,一舉雙得。

但請注意,冒充客戶給同行打電話,數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手,可能碰到剛入職的小白,而且小白多,高手少,所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了,總該能抓到乾貨吧,馬上複製,對手做的好的地方,我們借用,對手做的不好的地方,我們規避和改進。

做兩個重要提醒:

1、銷售小白想快速成長,一則要跟高手學習,二者要善於借鑒,這是上手最快的方法;

2、給同行打電話,隨時要做好記錄,放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來,我們自然容易發現各種乾貨。

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益,沒說客戶利益,所以經常被拒

我們打給客戶打第一個電話,普遍會犯一個毛病,那就是只強調了自己的利益,沒有說出客戶的利益,所以客戶經常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學就職於一個家庭式中央空調銷售公司,就是給豪宅賣家庭用的中央空調,現在公司採用裝修設計師推薦模式,但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了,設計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷。

小A同學剛加盟公司,大牌設計公司的設計師都跟同事有合作,而小設計公司又接不到豪單,用不上這類頂級產品,現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎麼辦?

現在的問題是,給設計師第一次打電話遇阻,小A同學說,設計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷,咱們怎辦呢?

這件事的本質是,當說出咱們希望今後有合作之後,電話里並沒有明確給設計師帶來什麼樣的好處,舊瓶裝老酒,人家肯定沒好氣啦。電話打不好,後面拜訪無從談起,所以,咱們要精心錘鍊電話的推銷話術。

還是要從滿足客戶需求入手,我的話術是:「王先生您好,我是××中央空調公司的小A,有裝修師傅推薦您,說您設計水平很高,我想要是今後有客戶做裝修,那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」

請大家看上面的話術,雖然報了自己的身份,我是××中央空調公司的小A,但我沒有強調要合作中央空調項目,話術落腳點是我要給他介紹客戶,今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益,客戶只有聽到自己有利益,才願意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎?哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢?他們還會直接掛斷電話嗎?

電話的話術中,照顧客戶利益說法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,這是行業發展趨勢,能幫助您公司節約多少成本;再比如,多一個選擇,充當咱們甲方的價格磨刀石……

多向同事請教——速成之道

每天工作結束,要對當天的電話進行匯總

其實,有很多同學抱怨,新人進公司沒高手教,我們來想一想,高手跟咱們非親非故,為什麼要教咱們?誰規定這是義務教育?教咱們三招五式,這是人情,不教咱們,那是本分啦。

我認為,在公司做銷售,首先是要做人,為了搞好與同事關係,咱們要手勤腳快,幫同事倒水啊,買點美食一起分享啊,噓寒問暖啊,讓同事們感受到你的愛,人情做好了,我們才好向高手多多請教啦,人家也願意傳你三招五式。

每天工作結束,要對當天的電話進行匯總,把客戶分成A、B、C三類,篩選出優質客戶,對意向高的客戶給予重點對待,時不時的電話問候,只拉家常,有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等,再結合周末簡訊問候、節氣祝福等,日子久了,感情深了,客戶把你當成可信賴之人,會主動尋問你的產品,那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記,把做的好的地方總結一下,把做的差的點抓出來好好寫,堅持寫銷售日記,成長指日可待。

做電銷——一定要玩好數量級

算一筆收益賬,隨時給自己精神鼓勵,很值錢

做電銷,要有苦幹精神哦,每天打電話的數量一定得保證,只有數量有保證了,才能從中篩選出更多客戶,一天打30個電話和300個有很大區別。

再分享一個電銷絕招。

咱們每天打上百個電話,時間久了,客戶拒絕多了,或多或少會影響咱們的心態和情緒,這時候怎麼辦?

你可以算一筆賬,假設你每天打100個電話,月開單5萬,提成5000元,那麼就是5000元÷(100個/天×22天)=2.27元/電話,也就是說,不管這個電話開單與否,你都將有2.27元的收益。想明白這點,對咱們克服困難,再次果斷拿起電話有莫大好處,嗯,算是送給自己的精神鼓勵,很值錢哦。


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