你與銷冠之間還差了這份銷售手冊（二）

續上午的文章<你與銷冠之間還差了這份銷售手冊（一）>

撰寫手冊前需要準備

1.組建工作小組

第一步是弄清誰參與撰寫。

銷售代表是至關重要的——理想情況下，會包括銷售副總裁/總監以及幾位頂尖銷售。

產品營銷部也需要有人參與其中，因為營銷團隊對客戶畫像、產品信息、市場地位等等信息更熟悉。

讓主題專家也參與進來。（銷售專家，subject matter experts，簡稱SME，他們為描述商業內容用例提供概況資料。）這些人有深刻的洞察力，會給你必要的見解，幫你想出決定性的銷售素材。

如果公司有專門的銷售支持、銷售運營或營銷運營團隊，他們也應該參加討論。

許多專家建議為小組設置一名項目經理。 PM（即項目經理，project manager的縮寫）負責把控進度，提交和審批內容。

2.概述目標

接下來，簡述你的目標。 您是在創建一個全新的模板，擴展現有的模板，還是在編輯和更新模板？

如果是從零開始，我們建議您先撰寫銷售流程中的某一階段。因為相比起冗長、複雜、多維度的手冊，銷售代表們更可能會採納一份簡短、有重點的。同樣的，最好以分階段的方式完成你的手冊，而不是一次性搞完。

例如，如果銷售們目前面臨的最大問題是：到底誰是合格的買家，那麼你可以從「資格評估手冊」開始，包括易於使用的體系、鑒定問卷以及客戶適合度的常見指標等。

再例如，如果首要任務是提高演示質量，您的第一本手冊應該包括演示策略、演示結構、與您的產品功能相關的各種價值主張以及示例等內容。

3.整理現有內容

第三步是審核現有內容。或許銷售人員已經在使用規範化的電子郵件模板、電銷文檔、會議議程、展示材料、自定義問題等等。不要讓這些資料浪費了，把它們好好利用可以降低工作量， 而且銷售們更喜歡使用自己用慣的東西。

把這些內容根據銷售過程，按階段分類整理，如客戶感言可能屬於「展現價值」階段，而樣本合約屬於「成交」階段。

以上。完

下周即將為大家連載：你與銷冠之間還差了這份銷售手冊（三）

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