孫志超：我在小米做投資人的幾點心得

互聯網的特性就是讓用戶的到達成本和你的分發成本足夠低。互聯網的核心就在於你得有明確的用戶獲取渠道和獲取方法。

早期的互聯網紅利已經不再，現在的市場環境，各類產品都越來越難做了。

那麼對於互聯網投資而言，什麼樣的公司才是有價值的呢？今後的互聯網項目投資趨勢是什麼樣的？

今天分享的這篇文章，來自於知乎達人小米科技投資部孫志超多年的投資感悟，能帶給你很多思考。以下，enjoy~

1、移動互聯網帶來的5大趨勢

移動互聯網在最開始的幾年跟PC很接近，發展路線都是工具→娛樂→消費。

在2010-2012年這幾年當中，我們只需要延續當初PC年代的投資風格，就能夠找到很多類似的成功標的。

從2013年到2017年，圖中的意思並不是說每一年它都有一個固定的主題。其實不同的主題在很多年之間都有延續有跨度。我只是把當年相對比較熱門的項目挑出一部分作為它的主流。

根據這個發展路線，可以明顯看出來一些趨勢：

1.社交媒體切入多數應用場景。同時，用戶創造內容、創造有價值的教育等形式越來越豐富。

2.互聯網切入各項傳統行業，甚至有一些是當年PC互聯網沒有涉及到的部分。這也是由於移動互聯網更強的滲透性所導致。

3.行業不斷細分，社區、電商、媒體等都在向不同的應用場景，用戶的垂直細微方向深耕。

4.基礎設施逐步完善，技術顯著提升。一條線是2G→3G→4G的發展。另一條線，是手機硬體處理能力的提升，很典型的比如說直播、短視頻、遊戲等。

5.流量獲取在日益的去中心化。

最開始的流量是經歷了「分散→集中→寡頭」的過程。但是當寡頭把主流的市場覆蓋了以後，一方面新增的流量又重新成為了大家獲取的渠道，另一個方面是原有流量模式已經固化且日益昂貴之後，開始有各種社交關係，返利等等。

新形式的模式推廣對於下沉應用的影響是非常大的。

2、當前的互聯網環境

當前的互聯網環境下，市場越來越難做了。老產品越來越重視老用戶的迴流，想出現新鰲頭的應用越來越難。新產品要麼成為爆品，要麼就是不溫不火的緩慢發展。

在早期泛互聯網時代，整個互聯網被當成一件事情看待。互聯網本質追求的是壟斷，贏者通吃。

所以當時的投資，投的是未來的壟斷者，或者是垂直細分領域、橫格細分領域的壟斷者，投前最最重要的一個環節就是考察這家公司有沒有可能造成壟斷。

3、當前的6大投資準則

投資必須具有獨立的思考模式，才能避免和他人的判斷一致。

針對當前的互聯網現狀，我們需要轉變思路。該怎麼去做投資，我總結了以下六條可參考的準則：

真實明確的需求

對互聯網投資而言，兩種公司是有價值：1.大用戶的高頻剛需。2.高毛利的垂直剛需。

大用戶的明確需求是指當前或者之前被證明過的需求，用新技術、新方法進行重建，它不是創造性需求。

互聯網第一個去創造需求的公司基本上都死了，因為創造性需求需要強大的推動力，往往是巨頭能做的事情，而不是創業者能做的事情。

互聯網的明確需求是指以前被驗證過的真正的大需求。驗證方式有很多種，比如說在線下行業有沒有被驗證過，在其他國家其他區域有沒有被驗證過，在PC時代的互聯網有沒有被驗證過等等。

一個過往不是強需求的東西，千萬不要指望它因為移到了線上就變成一個強需求，這是不存在的。一個東西能在互聯網成為強需求，一定是它在某一個時代、某一個環境之中本身就是強需求。

隨著時間的推移，有可能創造新的需求。但是我們做投資，尤其是早期投資，要等待的時間會非常漫長，可能等不起。

快速融資的能力

這個能力的重要性現在會被越來越放大。

一個原因是現在的流量極為昂貴。

如果沒有獲得投資，你可能沒有辦法快速增長。即便你在早期有一定的紅利，也會被競爭對手快速追上。

另一個原因是當前融資環境的變化。

現在的狀況是錢多但是好項目非常少。一旦有一個項目吸引到了注意力，它一定會迅速融資。其實重點並不是融資的速度，而是它融資的這個可能性。

這是一個博弈，就是你覺得你投的項目很不錯，但是如果它沒有快速融資的潛力，最終會變成你的一個雞肋。現在的基金有很多很多，但是真正最終能快速獲取巨大回報的其實很少。

用戶的獲取

一個純互聯網項目，評判它最核心的價值一定是它的在線用戶人數，所有的ARPU值、留存率等等。在一個大盤子內，它的活躍用戶數決定了它的價值。

互聯網的特性就是讓用戶的到達成本和你的分發成本足夠低。互聯網的核心就在於你得有明確的用戶獲取渠道和獲取方法。

有很多的產品都存在一個缺陷，就是它的用戶獲取存在斷裂。一個新東西做起來重要的不是靠模式創新，而是要有讓它流行起來的源源不斷的用戶渠道。

市場的下沉

最近這幾年以及未來的一小段時間裡，市場是在不斷下沉的。

做產品有兩種方法往上打或者往下打。往上打很容易建立壁壘，有很多小眾社區它的管理運營都非常爛，但是它的調性使得它的用戶邊界非常穩定，也很少流失。

往下打雖然是順勢而為，但也會面臨兩個挑戰：

1.在下沉市場中，有一些原生模式其實更加符合用戶需求；2.容易被複制。

往下打，雖然看上去都是下沉，但是它其實是兩極分化的現象。

第一個分化在於，它跟大城市的需求一樣，但是用跟大城市的一樣的打法不管用，需要一個更有效的方法。

第二個分化在於，當下效果不好但是更適合長遠發展，因為這一批用戶中其實有很多並沒有接觸到傳統的應用場景。

很多現有的模式其實已經是過渡發展，思考的層級過多。很可能你去做的時候效果沒有爆發，但是會逐漸積累這個產品的口碑，以及用戶對它的認知。

一旦用戶接受了它以後，它的邊界非常牢固，別人打它是很難的。你可能需要破壞性的方法去達到效果，或者花更多的錢積累，會變得非常的兩極分化。

線上、線下的融合

過去有很多互聯網的服務是純粹的線上，或者說線上給線下導流，或者說線下聚集到線上，它本質上是有二元對立，或者二元結合的關係。

但現在，這個界限會越來越消融，幾乎分不清到底是在線上還是線下，可能隨時在兩者之間切換。

在這個過程當中，價格因素的權重會下降，大家會更在意便利性和效率，希望需求能隨時隨地被解決。

基於場景的社區

這是一個跨代的變化。隨著時間的推移，新一批用戶其實是一個泛娛樂的生活狀態，需要有趣味性，滿足他當前好玩的場景訴求。

現在我們投資公司以及它的產品，都必須有一個高延展性。不光是上下游的延展性，還有產品本身的延展性。

比如興趣社交，場景社交，很多人一頭扎進去做了一個極為細分的社交產品，這個訴求本身就是錯的，因為這個產品本身限制了它極大的延展性。

作為互聯網人的思維，第一是要考慮受眾群體，第二是要考慮這個產品的延展能力。純粹的互聯網，或者純粹的線下，會越來越不適應當前的發展。並不是說純線上的產品沒有價值，而是說當出現新的機會的時候它往往可能是融合的。

我覺得做互聯網一定要做大的平台，這個思路不管站在什麼時候都是對的。唯一的區別就是，以前能做成一個巨大的平台，現在可能做成一個小的平台但是它擁有的價值更高。

在小的細分裡面，做到一個足夠大的平台是非常有價值的。現在很多人做小的娛樂社區或者小產品，只有很一小部分人喜歡，當這部分用戶很快到達天花板之後，又不具備足夠大的商業價值，延展性就會遇到一個瓶頸。

過去的幾年，凡是獨立成為巨頭，沒有被所謂的BAT巨頭直接乾死的公司都具備自身的延展性。

它可以不斷地延伸，不會把自己標籤成為一個產品，所謂的標籤往往其實是一種融資需求，或者說最早的核心用戶的定位。

4、2018年投資方向

這個象限圖，是我覺得今年要去看去思考的方向，我以技術和場景劃分開。

成熟技術+探索場景，這個象限內的事情現在就能做，人人都能做，但是這個場景過去還沒有得到完整的驗證。

成熟技術+成熟場景，這是個高競爭的象限。越成熟用戶接受度也是越高的，吸引的資源，發展的速度都會更高。

這個地方有沒有搞頭呢？我覺得還是有的，比如人工智慧，富媒體化、直播化等，還有對傳統的改造、用戶群的升級和降級，傳統高DAU的應用。

新興技術+成熟場景，這裡的技術是指它的應用層面。產生了應用可能的技術才叫可用技術。

是否有其他新興技術？其實每一年都有不可預計的黑馬會出現，所以這一塊是可以持續關注的，但是沒有辦法立刻出售。

新興技術+探索場景，這是最難的一個象限。

其實作為互聯網，通常是不建議去走這一塊的，因為它面臨著冷啟動的問題。比如說區塊鏈應用，現在根本沒有所謂的成熟，現在的所謂區塊鏈應用大部分來說都是在做跟B，或者說極為底層的協議有關的，階段是非常非常早期的。

5、不同的估值方法

（數據僅供參考）

在當前的互聯網環境下，定價變成極為重要的一個東西。所有的估值方式就是一個光譜的兩端，一邊是需求定價，一邊是回報定價，中間選一點。

需求定價就是這個東西你願意出讓多少股份，它需要多少錢，這是一個匹配關係，跟它能夠長多大沒什麼關係。我作為投資方提供多少資金，你覺得我值多少股份，這就是一個極端的需求定價，也是在討價還價。

回報定價就是將來這個東西在市場上形成了一個穩定的公司之後的估值。

你不管它是不是能發展的那麼大，假想它最後被併購或者上市，那個狀態下估值是多少？成為這樣一家公司有多少風險，你的風險折扣乘以回報倍數等等，就是你的回報定價。

當然可以兩種定價方式一起綜合思考。但是，從本質上來講，一個公司的前期就是絕對的需求定價，到了Pre-IPO就是絕對的回報定價，中間是一個灰色地帶。投資的藝術就在這裡面，因為它不是一個完全絕對的判斷。

需求定價裡面特別忌諱的一點，就是給他一個早期項目，大大超出他的實際需求和駕馭能力。

有的人說，共享經濟很多創業者不是很強，但是公司估值幾億幾十億的都有。你要知道其實這個公司根本就不是創業，他完完全全是一個類似項目孵化的過程。

真正的創業是不會在一上來就明確知道我這個方向是否正確的，你給他很多的錢，他可能內心裡就有了要多次轉型的準備。所以說，寧可一次一次的投，把裡面他最重要的東西找到，按那個東西花多少錢來投。

做投資千萬不要怕貴。

不管你的投資風格是狙擊的也好，還是灑胡椒面也好，重要的是對於整個領域你要有一個常識：到底什麼樣的階段是早期階段？什麼樣的階段是初步驗證階段？什麼時候是安全階段？有了基本概念之後，你才有控制全局的能力。

本文轉載自：青桐資本 如需轉載請聯繫原作者，違者必究！

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