商業計劃書中的「市場分析」部分怎麼寫？

一份用來融資的商業計劃書，至少要包括幾個主要部分：市場分析、產品介紹、商業模式、團隊介紹、發展規劃、財務計劃。其中每個部分還可以在細分介紹。比如，市場分析部分，就可以包括市場現狀分析、市場需求分析、市場規模分析、市場趨勢分析、競爭分析等等。

一般來說，市場分析的相關頁面會在商業計劃書的比較前面的部分，畢竟這是一個創業項目之所以成立的前提條件。然而，能把這一部分內容寫好的商業計劃書卻是鳳毛麟角。創業者所做的融資商業計劃書中關於市場分析的部分，常常犯有如下錯誤：

1. 市場分析寫的太冗長。

有的創業者為了證明自己真的做了功課，就在前面把市場分析部分寫的冗長無比，旁徵博引，調用了各種權威報道、數據報告、使用各種分析方法、羅列各種調研案例，最後再才得出結論。嚴謹倒是嚴謹了，可這是創業融資商業計劃書，又不是市場需求調研報告，寫這麼多未免喧賓奪主了。再說，成熟的投資人一般對市場都有自己的了解和基本判斷，很多內容不需要你去重複說，只需要點出與你項目相關的最重要的幾個點就可以了。

2. 羅列現成數據，敷衍了事

另外一種極端就是對市場分析部分完全不重視，簡單的從網上搜一些報告數據上去羅列在上面就算是分析了。完全不提自己的項目與市場的關係。比如，「根據XX機構XX年發布的最新研究報告，XX市場規模可達到XX萬億」。看起來好像市場盤子很大，可是跟你有什麼關係呢？你能全吃的下？

寫這種市場分析的創業者，要麼是懶，懶得自己分析，要麼是傻，搞不清自己的業務和市場的關係。

那麼，商業計劃書中的「市場分析」部分到底應該怎麼寫呢？

其實，你只需要在這部分向投資人說明白這幾件事就可以了：「市場空間足夠大、市場需求真實存在、該項目有機會佔據一定市場份額」。基於這個目的，我們建議你在撰寫市場分析時注意以下幾點：

1. 盡量引用權威公開的數據

現在網路上有很多的公開數據，但不見得都是正確的數據。在引用數據做支撐時，盡量選擇權威的調查機構公開的數據，比如國家部委發布的數據、知名市場調研機構的數據等。盡量選擇近期公布的數據。在運用多個維度的數據進行綜合分析和計算時，特別注意這些數據要盡量都在同一個時期，不然算出來結果誤差會很大。

2. 計算細分的潛在市場規模

不要搜到報告數據就直管往上貼，要多考慮一下你的具體項目與這個市場數據的關係，盡量計算出你的產品所面向的細分人群的市場需求的規模數據。

比如，你要做的是面向20-35歲的白領女性的服裝電商。那你給出的市場數據就不能是一個籠統的國內服裝市場規模的數據。要細分到女裝市場、青年女白領，線上渠道銷售的規模。你可能很難找到直接的數據，那麼需要你根據女裝市場規模、白領女性佔比、服裝銷售線上渠道佔比等等，去估算出大致的市場規模。可能還要參考目前已有的女裝電商的一些銷售數字。

特別提醒的是，有一些數據可能是不需要你寫到商業計劃書里的。投資人可能會在面談的時候問到，以探查你對市場的了解程度。比如目標市場上最大的一家是誰？銷售額多少？市場份額佔比是多少？目標用戶的購買頻次、平均花費是多少等等。你需要提前做好功課，爛熟於心。

3. 市場趨勢分析

引用權威分析機構的報告，或者運用你自己的判斷，預測目標市場未來幾年的發展趨勢，包括市場規模的趨勢，服務模式的變化，市場格局的變化等等。如果該市場本身是一個正在高速發展的增量市場，那對你就是很大利好消息。因為公司的增長最好來自市場本身的增長，而非搶佔競爭對手的份額，後者的難度要大的多。如果該市場是一個正在變化中的市場，那麼你要證明你們的產品或服務模式正好契合了這種變化趨勢，抓住了時機。如果能證明公司有機會成為市場中具有支配地位的前兩名，投資人一定很感興趣。

4. 分析行業需求痛點

目標行業的市場環境如何？存在哪些問題？目標用戶的需求痛點是什麼？

基於目標市場的信息，和你的目標用戶的需求，做出需求痛點分析。痛點的分析一定要是真的痛點，不能列一些不痛不癢的問題上去；痛點還要與自己的產品有契合點，方便接下來介紹產品的時候指出產品是如何解決這些痛點的。要不然，你提出了問題，卻沒有解決問題，這不是給自己挖坑嗎？

5. 競爭分析

關於市場競爭的分析，除非是完全新型的領域或模式，競爭不多，可以在市場分析部分簡單提及。不然一般都會在產品介紹之後，單獨拿一頁，與競品做全方位的優劣對比。

這部分要闡明的是：你的直接競爭對手有哪些？競爭對手的發展現狀如何？你們在各個維度上與競爭對手相比各有何優劣？你的間接競爭對手和潛在競爭對手又是誰？最好以表格或者圖表的形式列出來，比較清晰明了。

市場分析部分雖然是商業計劃書的重要環節，但畢竟重頭戲是後面的產品和商業模式等內容，所以這部分內容雖然可能需要你前期做大量的準備工作和調研工作，但落到紙面上的時候卻要只需要寥寥數語，在「真實、簡潔、直接」的基礎上，把該說的問題說清楚就好了。

在商業計劃書撰寫工具VeryBP（http://bp.veryangels.com）的標準模板中，我們把市場分析（商業機會）部分分為三個小節：行業分析、需求分析、市場規模。你可以根據自己搜集到的信息，選擇合適的模板和布局完成這些內容的撰寫。也可以根據自己的需求，對三個小節進行合併或調整。