體驗另一種職業-超市導購

我們在給別人的生活和工作提供服務、生產產品的同時，其他的人員也在給我們的生活和工作提供服務和便利，比如環衛工作者為大家提供整潔乾淨的工作環境，餐飲工作者給我們提供飲食服務，公交大巴火車司機給我們提供交通運輸服務，醫務工作者給我們提供健康服務，等等。

為了體驗其他人員的工作狀態，我決定體驗下他們的工作。每次去超市購物，走到化妝品、嬰幼兒奶粉櫃檯都有導購員前來接待你，還有常常看到牛奶試吃導購。在國慶假期，我選擇體驗超市導購的工作-某款中、高端牙膏導購。

超市裡，除了有導購人員外，還有理貨人員。導購人員負責向顧客介紹商品，理貨人員負責商品擺放、整理貨架、貨櫃，標籤粘貼，打包特價商品、辦理櫃面商品退貨等。

在做導購員之前，以為超市工作人員-導購和理貨員的工作很輕鬆，實則不是的。他們的工作屬於體力勞動，每天工作時，只能站著或者到處走動，一天8小時工作下來，非常累。

理貨人員，他們的工作時間是做一休一，每天從早上8點做到晚上22點。在各自負責的區域里，整理貨架、貨櫃，上貨、補貨、下架、打包、退貨、拉麵、貼標籤等，事情很繁瑣。比如有顧客在結賬時退貨，他們還得重新擺放在貨架上，或者是有顧客選擇一種商品後，看到別的商品，不想要第一種商品，就隨便放在一個地方，理貨員發現後，還得物歸原處。

因此，請大家以後去超市或者賣場購物時，盡量一次性選擇好商品，拿到商品時，不要退貨，減輕他們的工作，並要感謝他們為我們的購物提供的服務！

下面就是我做導購員的所見所聞，從不同方面來寫的。

國慶期間做了8天促銷員，我幾乎對每位經過貨櫃的顧客介紹牙膏產品，他們的各自的反映情況不同，但大致可以歸為以下4種情況：

1、 牙膏價格偏高，還是傾向於使用美白牙齒、抗過敏類型且價值偏低的牙膏。

2、 部分意向顧客認為十一假期沒有打折或者送禮品活動，放棄購買。（十一前2天，廠家促銷力度不大）

3、 一些顧客說自己家有該款牙膏。

4、 還有一部分顧客對該款牙膏不感興趣。

通關上述4種情況，我們從中可以挖掘出深層次的含義：

1、 針對上述第一類顧客，廠家是否可以也生產出抗過敏和美白功效相結合的牙膏。

2、 對於牙膏市場價格，如果廠家要走中、高端線路，首先應做好廣告宣傳，將牙膏的亮點和益處多做宣傳；例如舒適達牙膏市面定價也較高，走的就是高端線路，但是廠家前期請名人來廣告，促銷這8天，沒人介紹，還是有顧客自願購買。如果廠家要走親民路線，在價格方面應有所調整，同樣也要做好相應的宣傳，因為市面上有高露潔、黑人、佳潔士已搶佔先機，佔據人們的生活習慣。廠家應將牙膏的精髓和亮點在廣告宣傳中突現出來，增加人們全新和健康的生活習慣。

3、 針對上述第二種顧客，廠家應在假期進行相應的促銷活動。無論是打折，還是贈送小禮品，都會吸引到顧客，並增加銷量，一般來講，部分人買到便宜、多得好處的人性弱點。假期做活動，一方面可以維護和酬謝老顧客，另一方可以吸引和擴充新客戶。

4、 對於第3種顧客，或許他們講的真話，或許是假話。當我接下來詢問他們使用的感受如何，絕大部分只說好，或者還行。這就說明他們為了不讓你繼續介紹下去，委婉拒絕的話。

5、 針對第三種、第四種顧客，他們是潛在顧客，廠家仍需要找到他們的需求點，有針對性的加大宣傳力度。

關於銷售工作的幾點感悟：

1、 做銷售工作，要敢於面對別人的拒絕，並要多問一個問題：別人為什麼拒絕我。是我語言表達不到位，產品介紹不清楚，還是人家對產品不想了解。

2、 力爭做到把每位顧客當作意向顧客，認真、積極的向他們介紹產品，用心聽取他們內心的需求。因此在賣場對於每位經過櫃面的顧客，都要積極迎接。

3、 要熟練了解產品的功能、特性和亮點。在賣場，你與顧客介紹的時間只有1-2分鐘，甚至更短，你要一邊跟隨他們的步伐，一邊介紹。因此你需要用精簡的語言表述產品的亮點和功效來吸引顧客。

4、 當你把顧客吸引到櫃面後，需要向客戶介紹適合他們的產品，或者廠家主推的產品，這種情況下，你要迅速整理思路，用心傾聽顧客的需要，並將產品的功效、亮點在他們的需求中建立起鏈接，這樣有助於促成成交。

5、 顧客都買東西時，除了本人還有其他人（如老人、小孩、另一半），我們應將產品對其他人的功效和特性一併介紹，說服他們，便於成交。這裡應該場景介紹和銷售話術，專職做銷售的人士，應該需要了解並研究。

關於假期促銷活動

1、商家都會在假期或者周年慶做促銷活動，除了各入駐廠家自己的促銷打折活動外，各超市賣場也會有自己的促銷打折活動。

2、廠家做促銷的贈品都是廠家自行提供。

3、廠家買一贈一的活動，一般贈送的產品都是他們的其他系列產品，尤其是化妝品。有些廠家會促銷套裝產品。

4、賣場里做促銷，主要是顧客消費金額達到一定程度，會有積分換禮品，或者增送小禮品。

5、賣場會按照檔期安排給廠家的商品做過道貨堆的促銷活動。賣場也會根據廠家提供的促銷日程安排促銷。

關於賣場管理工作制度的幾點感悟：

1、 相同的行業，相似的賣場，但是生意就大不相同，背後的原因是：策略、管理、執行。歸根結底還是「人才」二字的問題。

策略：賣場地理位置的選擇、供應商的選擇、供應鏈的選擇、外圍合作夥伴的選擇；賣場貨物的擺放陳列；賣場出售的產品種類、數量等；輔助設施的供應；線上線下銷售結合等等。

管理：供應商的管理、倉庫的管理、賣場人員分工的管理、時間管理等。

執行：對各崗位工作的分工是否按照規定的目標和標準執行，並有相應的反饋，對於需要改進、完善和去除的部分，是否有過梳理。

2、 管理工作，管理的對象不僅僅是人，還應有物品、財物和時間。在既定的公司目標下，應講究方法和策略，在有限的時間下，調動人員的積極性、聰明才智和團結力量來完成工作。

3、管理工作需要尊重每位工作人員的人格，不是管理人員高高在上，頤指氣使。

後記：由於只做了8天，對於賣場的工作，不是很了解，只是寫的是這8天工作的所見所聞！歡迎大家指正、討論！