1個月拿下對公司有負面評價的客戶，開單100多萬！

我從事的是鋼鐵貿易行業，6月下旬的時候，當時我在我們公司的門市辦事，座機響了，辦公室只剩兩個同事在忙其他事情，我就幫忙接了。接通電話，是個業務電話，客戶A態度很不好，要求馬上退餘款給他。

我一聽不對勁，先緩和了一下客戶的情緒，問了客戶A的大慨的情況後，客戶就掛掉了電話。如果是在加入團隊前，我肯定是抱著這是別人的客戶，不管就行。但是現在不同了，掛完電話，我就在想先把客戶的情況摸透了來，再看情況辦事。

716銷售招數：冠軍級市調

我先去買了幾袋零食和可愛多，就去找我們管理檔案的妹子聊天去了。一番聊天中，我了解了客戶的一點信息；A客戶自己是老闆，外地人，自己找到我們門市來了解產品。

當時是同事B接待的，報價後覺得價格合適當場就下了單，來來去去交易了幾回。B同事在這段時間裡因自己的事情離職了，當時走得匆忙，離職交接也沒辦理得好。A客戶的對賬和發票和尾款的事一直給拖著，難怪A客戶的態度不好了。

了解A客戶的情況後，我思索了一下，A客戶不是本地人，一般都通過電話來和溝通，難免會出現問題，最好去見面聊下，但現在不是時候，緩一緩。然後我給區域負責人說明了一下情況，自己願意把A客戶維護起來，負責人思索了一下，覺得沒問題，就讓我去跟進了。負責人點頭了，我就開始考慮該怎麼進行下一步了。

首先，我給A客戶打了一個電話：A老師，我是XX公司的小曾，您尾款的事情我已在幫您處理了，應該是明後天到您賬上，對於之前B同事沒來得及為您辦好說聲抱歉。

A客戶沒怎麼說話，就說知道了。我在想A客戶肯定是對之前的事怨氣比較大，先不管這些，把事情處理掉了再說其他的。給A客戶對賬、請尾款和發票，我用了2天的時候，給公司幾個部門協調之後處理好了。

處理完這些事後，我給A客戶發了一個簡訊：A老師，您的尾款和發票已幫您處理好，尾款已退至您的賬戶，請查收。發票已寄順豐，順豐號XXXX，還請查收，期望小曾繼續為您服務。

716銷售招數：簡訊

這事過後，我就按著我們所學的招數開始計劃著攻克A客戶。周末簡訊是必不可少的，前兩周我就只發周末簡訊，客戶沒回，不管了。

到第三周開始，我除了周末簡訊，工作日我試著發行業資訊的簡訊給A客戶，還好客戶沒反感，還回了簡訊：謝謝。

差不多發了一個月後，我覺得可以去和客戶見面聊聊了，就計劃著怎麼和客戶見著面。

去見面，不能空著手去，還得準備好小禮物，第一次還不能送得貴重了。打開淘寶，選了兩箱當季的水果，包裝好就給客戶打電話：A老師，我出來辦事，剛好要經過您的城市，特想來跟您見個面聊聊天，學習學習，討教點經驗，不知道明天下午您方便嗎？

A客戶想了一下，就答應了。

716銷售招數：送小禮物+麥凱66

我按著時間過去了，因為A自己是老闆，拿著水果去拜訪也沒問題。見了面，相互寒暄了幾句，我就把水果送到A面前：A老師，我這次去XX市辦事，剛好有個朋友自己開了個果園，我嘗了一下，挺新鮮的挺好的，就順帶拿了兩盒給A老師帶過來，和同事嘗嘗鮮。

A客戶說客氣客氣了，也就收下了。在和客戶的聊天中，我把麥凱66有一句沒一句的搭著和客戶閑聊，雖說這次見面的業務方面沒怎麼聊，但把A客戶的一部分情況還是了解到了。

A客戶之前是在學校當老師，8年前一個偶然的機會，一個學生的家長看著當時還是老師的A家裡比較貧困，而學生的家長是做工程的，就給了A老師一個路子，讓A老師自己在市場上採購鋼材送到他的工地上，價格給得比其他供應商高一些，款的話及時撥給A老師。

就這樣A老師按著這條路走著，利潤一直不錯，做了有3、4年的時間，手裡面也寬裕起來。他和家裡人商量著就離開學校，自己開辦公司，專心經營自己的生意來了。小孩在我們這個城市讀書。另外，A客戶還跟我聊了好多房子方面的事情。

716銷售招數：增值服務

待聊完天后，我出來後，把這些情況記錄著，第二天我就開始收集A客戶中意的區域在售房源。整整10來天，我用自己買房的勁來給客戶選樓盤。先挑選出自己覺得合適的樓盤，問價，再挑選。

最後選擇了5個樓盤，我自己跑去售樓部詳細的了解，把樓盤的環境照下來。最後我把這幾個樓盤，按著每個樓盤的簡介，位置，戶型圖，價位，朝向等等整理出來，合著列印出來的環境照片一起給A客戶寄了過去。

A客戶收到郵件後，據他後來講，當時真的是吃驚了，真的很少碰到這麼用心的。給我電話說非常感謝，要請我吃飯。我說都是小事小事，不客戶。但吃飯這個事，我答應下來了，這不是又是一個接近的機會嘛。

這次吃飯，既然是A客戶請客，我也不好再搶著買單，那就準備禮物，這樣最好。上淘寶選擇了貔貅擺件，這個送禮合適，既大氣又招財。飯桌上，吃吃喝喝，還是不談業務。

我跟A客戶說：A老師，我平時叫您都是老師老師，我覺得太生分了，您看以後我叫您A哥成嗎？他哈哈大笑，沒問題，以後我認你這個小弟。這次完後，我和A客戶之間的距離又拉近很多。

之後，A客戶就開始找我報價了，好兆頭。但為了趁熱打鐵，前兩次我都0利潤給他報價成交，讓A客戶更心服了。我不光在價格方面先給他甜頭，然後給他提供分析，行情的走勢，如果明天要漲價，我建議他提前開貨，晚點送工地。如果是要跌價，我讓他跟工地溝通好，就說貨已發出，貨車故障維修等原因，晚個一兩天再發貨。

幾次來回，給A客戶多增加了好多利潤。打那之後，他只要一有計劃，全報我這裡。我這裡沒貨的情況，他都願意讓我幫他找貨，加上適當的利潤都能接受。從A客戶在我這裡開貨算起，才1個多月的時間，他在我這開貨金額已到100多萬。

搞定A客戶的過程中，我確確實實的感受到了三大的威力，運用三大的套路，不光把單做成了，還和客戶成為了朋友，這在以前確實是沒能想到的。

這次案例分享，雖然不是特別精彩，但是對於我來說，確實算是比較有意義的案例了，希望我們在老大的帶領下，繼續不斷開單，哈哈。