解密：阿里的運營到底牛逼在哪？

如果現在給運營狗們拋出一個問題：運營、營銷、策劃有什麼區別？相信90%的人一口答不上來，腦子飛速的轉個幾分鐘後，才能說幾句營銷偏資源啦，運營偏內容啦，策劃偏創意啦之類的區別。

互聯網三座大山，百度、騰訊、阿里巴巴，代表了行業最高水準；

坊間有言：技術看百度，產品看騰訊，運營看阿里；

我有幸能加入阿里做運營，最近工作不忙，居然能從加班狗變成準點下班，所以想記錄下在這裡的感悟，讓自己總結出什麼是運營，阿里的運營又不同在哪裡；

當然最主要的目的還是逼自己擼出自己的思路，做個合格的運營狗，汪！

思考一下，什麼是運營？

這幾年跳了幾次槽，行業從廣告創意平台—媒體零售平台—互動電視渠道零售平台，崗位性質是一樣的，帶創意性質的策劃。

再總結一下，我做的事情，其實就是一件事：營造樂趣，創造買點，留下用戶。

問題來了，在我理解中，什麼是運營？我以上做的事，是否在運營的範疇里呢？

運營的本質是經營，找對人，節約成本，創造價值。

運營的本源是用戶，他是誰？要什麼？我就給你什麼，留下來相愛。

運營不能用宏大壯烈、大開大合這種詞來形容，用潤物無聲、潛移默化、見微知著更合適。

所以，在我的認知里，運營一直是一個掐細節的工作崗位，細膩敏感抓熱點，勤勞快速有創意的女孩子做運營是最適合不過的了（好像把自己黑了？）

然後我來到了阿里。在這裡，我對運營有了新的理解。

我在阿里做什麼

A、大環境是啥

我所在的事業部，是阿里在O2O上布局的一個從餐飲切入的垂直業務，意圖從餐飲行業出發，把「吃」有關的業務全面互聯網化；從餐飲切入有好處也有難度，好是因為餐飲是一個用戶有剛需和高頻的行業；難度是因為這是一個十分複雜，很難被互聯網化的傳統行業，一家餐廳的選址租房，廚師小工，原料採購，菜品口味都是極難被標準化的，同時還有強大的競對（x團、x評）；

那麼我們從哪裡切入這個行業呢？餐廳的本質還是飲食的質量和服務的質量，在質量之外，商家最在意的是節約成本、提升效率。

所以數據+工具，是我們的切入點；

所有人都知道，阿里不缺流量，技術上雖然可能不如百度，但怎麼說也是三巨頭之一必須得服；

流量+工具=數據

工具+數據=營銷

數據+營銷=用戶

很厲害有沒有？運營閉環有沒有？

沒錯，這3個公式可以跟商家講一個完整的精彩的故事，我們這個業務，等於再造一個餐飲淘寶，讓商家運用流量、工具、數據，自己在平台上開店做營銷，想像空間真是不可限量。

B、我的職責是啥

說到這裡要收一收，事業部肩扛集團的戰略使命，業務邏輯優秀，那落到執行層面，我作為一個運營有哪些職責呢？

讓我做個分析規劃先，思路理清楚了才能確定目標和職責。

1.首先分析一下我的客戶是誰

我要為業務同事提供支持：

一線同事專業的是BD技巧，談判能力，線下資源整合，那麼對他們來說，如果有我們的商戶在整個城市的覆蓋率、品類結構怎麼樣，哪些品類、地段、客單價的商戶表現最佳等數據，是如虎添翼的；

我要為商戶提供服務：

比如shopping mall里的商戶，我可以策劃個活動，讓他們抱團打天下，共享資源服務消費者；

比如天氣熱了，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動，給予資源，引爆熱點

比如有營銷意識的商家，新菜上架需要推廣，我為他們提供流量方案。

我要為用戶提供服務：

用戶有什麼理由在我們的App上進行消費？理由有很多，優惠大、找餐廳方便、推薦精準、有有意思的活動……，對用戶來說，能獲得有利+有趣的信息就夠了。

所以…我特么居然是被3P的？

2.然後分析一下我在許可權下能做些什麼

對夥伴：決策參考+風險預警

我的許可權能抓取到流量、商戶運營、用戶、品類、營銷活動效果等數據，能為他們提供決策上的數據支持，風險點的預警。

對商戶：資源整合+內容策劃

我能策劃活動，並申請push、App banner資源，能創作出讓他們驚喜的內容，能幫助他們整合營銷資源。

對用戶：決策參考+節約成本

我能根據數據申請補貼的力度，給他們愛的餐廳策劃線上線下的主題活動，對C端進行集中的補貼，給他們帶來更大優惠；

能根據需求和熱點做內容推薦，給他們決策的參考。

對資源：科學分配+投入產出

能根據數據推算出資源匹配的策略；時間線上資源的分配，ROI上資源產出要達標，對象上是扶持中小商家還是給大商家做爆點。

結論出來了，我在阿里做這些

1.數據運營：

我面對比較重要的數據欄位有動銷率、用戶數、單商家產出、轉化率等等等。

每天花30-40分鐘處理關鍵欄位，做日報表，每周出一份數據周報，看趨勢，看長短板進退步，給業務同事反映現象。

一個月左右思考一下本階段的數據，和競對的基礎數據對比、和兄弟城市的數據對比，往往能看出一些原因。

數據分析是量化的，客觀的，從內到外的，能幫助業務管理者做出更科學的決策。

在數據運營上最大的感受是數據一定要自己採集自己處理，一定會比看現成的報表更有趨勢感。

2.內容運營：

做內容的目的是創造編輯組織主題內容，提高App的內容價值，從而增強用戶粘度和轉化，同時用內容配上資源，在恰當的節點推出，可以最大化內容的作用。

一個產品一定是要有內容來填充的，下面是我負責過或配合過的部分內容。

營銷活動：偏信息選擇，做過一些主題推薦類、熱點推薦類、優惠推薦類、shoppingmall推薦類的活動，「西風響，蟹腳癢，來一發大閘蟹？」「水游城餐廳招牌菜0元領」「啤酒和龍蝦」等。

內容推薦：

偏專欄，化身為一個編輯，用自己的舌頭和耳朵，寫出和吃有關的故事，讓用戶看到他們看不到的背後，如「有故事的人，大廚訪談錄」」獨一味的魚生，南京最有情懷推薦」等，這個也是我自己最喜歡的部分，認識很多餐廳老闆、廚師，聽到了很多故事，也了解到一道菜背後他們付出的努力，常常讓人感動。

線下活動：在shoppingmall、高校、寫字樓做過一些簡單玩法，沒有玩出花樣，也是我認為能玩出很多很多花樣的有趣的維度。

異業合作：單打獨鬥沒有出路，整合多方資源玩法才多元，和對方品牌找到一個合作切入點，達到雙贏是終極目標，比如成功合作的格瓦拉、王老吉、快的打車等等。

3.資源運營：

營銷資源是個很寶貴的東西，在互聯網行業有很多燒錢補貼大戰，燒的就是營銷資源，怎麼燒呢？除了業務管理者在戰略上會有思考外，運營也起到了很關鍵的作用，因為我們需要在策略下9把資源合理科學的燒掉，所以商戶分層+資源匹配策略是一項相當重要的工作。

怎麼做？

1）分層

時間分層：資源預算這種東西一定是不夠花的，根據數據運營的結論，我會很清楚每個月的自然峰谷節點，根據內容運營的結論，我會很清楚每個月的活動峰谷節點，根據城市的指標壓力，資源要有側重的分配到時間點，要能衝鋒的時候衝起來，並且要平穩的度過整個月，這個道理很簡單（一開始經常月底找別的城市借預算這種事我會說？）

商戶分層：根據商戶的線下流水和在我們平台上的流水，消費者的復購率等數據給出一個標準，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源；

A類商戶適合放放手，因為能教他給他的都已經給過了，他自己已經可以在規則下跳舞（腦補一下淘寶的大賣家）；

B類商戶是重點扶持對象，因為他們有動力有衝勁，可是方法不足資源不足，用資源引導他們成長（腦補讀書時20名上下的同學現在都很牛X有沒有？）；

C類商戶就複雜了，他們基數大，無方法，甚至沒有動力，這時候我們的業務同事擅長的就來了，復盤會、培訓會，用線下的方式聚集商家，用一個個方案和案例讓他們明白思路決定出路，在此基礎上，把資源投想他們，幫扶上路！

區域分層：資源向高產出的區域傾斜，比如shoppingmall、熱點街區、餐飲消費習慣高的社區。

2）賽馬

賽馬是阿里內部的一句土話，意思是在同一規則下的資源競賽，優秀者得。

分層的目的是為了讓我們更了解商戶，但資源永遠是狼多肉少，所以有一個賽馬規則很重要，同一規則下，運用的更好的商戶得到資源，進入良性循環。

一般會根據核心指標的排名、增長率排名等數據制定，會權衡發展和健康的比例，激發動力又不要偃苗助長最佳。

看吧，資源運營的依據也是數據，如果沒有數據我簡直就是個瞎子啊啊啊。

4.還有在以上脈絡之外的2點，創意和溝通：

先加2個定語：科學的創意和周密的溝通

1）創意

創意一定是建立在用戶洞察身上的，用戶洞察是什麼呢？不就是見人說人話，見鬼說鬼話？最終的呈現：文案、設計、玩法。

這幾點沒啥心得，全憑自己的感覺，總結成一句話就是：我給用戶看的，不是一個藝術品，因為用戶不會花心思是體會我精心設計的玄妙，他們只想在最短的時間裡明白「這是什麼鬼？關我P事？簡單還是麻煩」舉個栗子：抽獎不是創意，創意是怎麼抽獎。

插播一個思維工具：大名鼎鼎的六頂思考帽，多多拷問自己的創意。

2）溝通

內部溝通——創意不走調，信息不流失。

外部溝通——在點子上客戶永遠比我想像的聰明，在執行上客戶永遠么有我想像的那麼聰明。

執行是需要我的控制的！！！不要覺得不合適，我不控制，效果永遠達不到我想要的（這話說的很沒底氣，因為自己做的也不到位哈哈哈）。

臭表臉的放上幾張我自己比較喜歡的作品（見最後），高手如雲，獻醜了。

5.除此以外

還有物料設計、印刷的跟進，H5的搭建，營銷活動後台系統的上下線等人肉工作，不贅述了。

6.寫到這裡再回頭看看

我以前做的是什麼：營造樂趣，創造買點，留下用戶。

我在阿里做的是什麼：數據至上，創造錨點，用好工具，服務客戶。

我領悟到什麼呢？

想清楚我的客戶是誰，也許不只是用戶呢？

一切的想法和創意都要有根源，不為了解決問題我費個啥神？

創造錨點而不僅僅是買點，錨點是HTML中超鏈接的一種，在我這裡，意思是我的客戶看到我精心設計的錨點，就能像點開超鏈接一樣在自己的腦海里迸發出更多的信息。

全情投入，不投入不足以說困難。
推薦閱讀：