有贊收費「後遺症」爆發 談錢真的傷感情？

有贊CEO白鴉解釋，收費主要是為了「篩選商家」，弱水三千，他只取交錢的那「一瓢」。 「我就做軟體服務商，不做大平台，不追求商家規模。」

（5月15日，有贊發布「曼哈頓計劃」，宣布商家版系統開始收費，圖為白鴉在做講解）

然而，縱使有贊有一萬個理由收費，也無法抵擋來自部分代理商、商戶的不滿。億邦動力網了解到，有贊推出收費政策後，雖然有一眾商家搖旗吶喊表示支持，但仍然有不少代理商叫苦抱怨，稱前路難走，可能與有贊的「友誼小船」要就此翻掉。除此之外，更有有贊的競爭對手趁火打劫「挖牆腳」，爭搶代理商和商戶。

有贊代理商或經歷「陣痛」

有贊的收費政策，很快引來部分商家的不滿和代理商的焦慮，主要有以下幾類：

一、規模較小的商戶。一位來自四五線城市的商家反映，由於有贊、微電商概念在當地並不普及，老闆更願意選擇免費的軟體來試探，一旦收費，非常影響積極性。

據悉，在有贊免費時期，很多三四線城市商戶使用有贊微商城其實已經並非零成本，由於自身不懂微商城的搭建和運營，商戶需要尋找有贊服務商（即有贊拍檔）代為運營，服務費用大概在4000元左右，現在如果再加上有贊商家版4800元的年費，其門檻基本達到了8800元。

對於這類商戶，有贊在其商家社區里給出的解決方案是，建議其選擇旗下另一款免費開店產品「微小店」。

二、有贊代理商（尤其是客戶還不多的代理商）。據了解，有贊商家版免費時期，代理商的收入主要來自於對商戶收取的微商城搭建、裝修、店鋪運營託管的服務費，有贊從服務費中按照一定比例提成。而收費之後，代理商的收入當中也加入了商戶的年費傭金（例如4800元年費中，代理商可獲得1500元傭金）。

（圖為有贊代理商的年費返利政策）

看上去，似乎多了收入渠道，然而部分代理商卻非常悲觀，因為銷售的整體難度增加了，對新商戶的拓展非常不利。「有贊收費對我們後期拓展新商戶會有挺大影響，現在很多小商戶都對有贊望而卻步了，甚至已經開始尋找別的軟體服務商。」一位有贊代理商負責人告訴億邦動力網。

而另一家有贊代理商負責人更是向億邦動力網透露，有贊收費政策出台後，其「向300個新商戶打電話，只有1個願意繳費。」 他表示，現在最最擔心的是有贊未來會向老客戶也收費——雖然目前有贊表示對老客戶暫時免費，但從其官方的態度來看，未來向老客戶收費的可能性也很大。

「整體業務上是會放緩，但另一個角度看，客戶質量也會變高。有贊收費策略出來後，需要一段適應期，有贊代理、有贊拍檔都要做相應的業務調整，壓縮客戶數量，對每個客戶做深度服務。」一位資深有贊拍檔這樣評論道。

競爭對手趁火打劫

除了來自代理商和商戶的不滿情緒，有贊收費還帶來一些競爭對手的「趁火打劫」。

一家有贊代理商負責人向億邦動力網透露，近期頻繁收到某些有贊競爭對手的電話，「讓我別干有贊（拍檔）了，還騷擾我的客戶（指商家）。」他還提供了一份該軟體服務商的招商文檔，這份名為《原有贊拍檔入駐點點狗合作政策》的文件，處處體現出對有贊收費策略的針對性。

這家名不見經傳的的軟體服務商「點點狗」稱，對所有商戶提供免費入駐和使用、培訓服務，主要收取的服務費是營業額的5%（主要是支付機構的手續費）。

為了招攬有贊代理商和有贊商戶，點點狗給出的「優惠」包括：在6月15日以前，對原有贊拍檔旗下的商家的5%服務費進行返還（返還4%），同時獎勵原有贊拍檔0.2%，而6月15日以後，商家的服務費返利將終止，而有贊拍檔的獎勵將提高到2.5%。此外，點點狗方面還稱，原有贊拍檔旗下商家購買點點狗的收費插件，將享受2折優惠。

（有贊宣布收費後，點點狗開始「搶」有贊代理商）

挖牆腳的還不止這一家，國內另一家移動端軟體服務商「點點客」也試圖借有贊收費搏出位，其近期極具針對性地發布了一款有贊微商城的同類軟體「點點客小店」，並稱將永久免費。據悉，在此之前，點點客已有一款收費的產品「人人店」，主打三級分銷功能。

收費的SaaS很多，為啥偏偏有贊中槍？

與上文中提到的代理商、商戶態度截然相反的是，不少軟體服務業的同行卻對有贊的收費表示支持。微盟創始人孫濤勇就認為有贊收費是「好事」——據億邦動力網了解，微盟其實在創立之初就一直在微商城業務上對商家收費。

而有贊和微盟的前輩——從為商家搭建B2C商城起家的SaaS服務商「商派」，對商家收費也是慣例。但為何微盟、商派等軟體服務商的收費卻更加顯得理所當然，而有贊一收費，卻引來如此強烈的反應？

一位從事電商服務行業多年的資深人士認為，有贊引來爭議，主要原因在於其以前標榜免費，而如今卻帶有「打臉」的嫌疑。

另外，這與有贊所服務的商戶類型也有一定關係。由於初期的免費政策，有贊商家版引來了不少小微商戶，這類商戶在銷售規模、付費能力上都相對更弱，尤其偏三四線城市的小商戶，對收費更為敏感。一旦收費政策出來，這類商家最容易出現反對聲音。

白鴉自述：為啥一定要「變狠」？

實際上，有贊做出收費這個決定並不輕鬆。從白鴉的商家公開信中可以看出，有贊內部對此也有過爭論。「經過幾周的爭論和調研，我們深刻地意識到『想把所有人都服務好，可能誰都服務不好』。最後，不得不下定決心設置付費門檻。」

「所有人」有多少？白鴉向億邦動力網介紹，有贊商家版目前的有效商戶是300萬家，而實際上，有贊目前的整體店鋪數量已經超過1000萬。另外那700多萬家店鋪是幹嘛的？「是微商。」白鴉無奈地說道。

（圖為白鴉）

這樣一個「計劃外」的商家群體，在很大程度上模糊了有贊的市場定位。

在過去的三年里，有贊的自我定位和市場認知之間一直存在一種奇妙的偏差：「有贊自己眼中的有贊」是這樣的——做軟體服務商、只提供店鋪管理服務、不提供流量；而「別人眼中的有贊」是這樣的——微商平台、應該像淘寶一樣能分發流量、應該能快速帶來銷售規模。

1000萬的店鋪和由此形成的生態，給白鴉和整個有贊團隊都帶來了太多噪音。聽商家的？聽專家的？還是聽自己的？白鴉選擇了最後一個。

「有贊的願景始終是：做好微商城，為那些有經營理念、有穩定客戶群的商戶提供信息化、數據化服務，提高單客的貢獻。一旦我們回顧這個願景，就會發現，我們走偏了，發展過程中有太多噪音，我們做了很多不該做的事。」

因此，必須做出取捨了。700萬的微商店鋪，白鴉沒興趣，「我不認為那是健康的」。300萬的微商城客戶，才是他認為未來有贊的價值所在。在此基礎上，有贊通過收費縮窄商戶的入口，控制規模、做深服務。

白鴉稱，目前有贊已經幾乎停掉所有市場推廣，不再主動拓展新商戶，更多的商戶增量靠老商戶主動推薦。這一點從有贊的團隊構成也能看出來——其對外公布的團隊構成中，市場團隊佔比僅為1%。

「我們的動作，很多人都不理解。」白鴉對外界的質疑、困惑早有預見，似乎也早有心理準備。他和有贊團隊的這個「任性」決定，究竟能帶來什麼結局？一切都還得走著瞧。

從中可以感受到他對收費這件事，有多大決心、多少底氣：

新商家收費了，老商家的政策會是怎樣的呢？

白鴉：還是要收，但還不知道怎麼收，我們在發問卷，看商家的接受程度和收費門檻。

：有贊的300萬商家裡面，有多少是活躍的？多少是「殭屍型」的？二八原則明顯嗎？

白鴉：300萬商戶里，每天有幾十萬的商家在用。整體上是符合二八原則，但我們的尾巴要比淘寶長很多。一個特別有意思的現象，有贊TOP1000的商家只貢獻了百分之幾的交易額，不到10%，所以我們中間的商家貢獻很大。

這也是中心化模式吃虧的一點，你很難標榜特別好、規模特別大的商家，因為每個人都在自己經營自己的生意。

：你一直都在強調，有贊的商家不能追求流量。但也有有贊的員工在苦惱，說「三年以來，每天都會有商戶問流量怎麼來」，對於商戶不斷拋來的流量需求，有贊是否動搖過？

白鴉：這一點其實很煩。在中國有個特點，你搜任何一個「品牌名 垃圾」，就能看到它的苦惱。比如你搜「有贊 垃圾」，就會看見，有兩類罵有贊的：一類是罵有贊售後處理不好，這個問題的背後是有贊有一些想來蹭流量的商家，把商品賣出去了，但是不管售後；還有一幫人，來了，開完店，沒流量，就會開始罵。這就是所有電商的慣性思維，一定要求流量。

但有贊不是平台，我們只是軟體服務商。我甚至已經不算是電商。因為到現在為止，有贊最多的客戶已經是實體零售商，所以明年你再來看，有贊或許已經是一個「傳統零售服務商」。

：這兩年，有贊商戶的構成有哪些變化？

白鴉：兩年前主要商家是電商，80%多甚至90%，現在最好的商家裡面，70%是實體店，20%是自媒體，10%是電商。

：收費以後，有贊的新商戶增量來自哪裡?你最想拓展的是哪類商戶？

白鴉：我去年也嘗試做地推、做市場投放，但發現拉來100個（商家），只有10%~20%能玩下去，效率太低，所以後來停掉了市場投放，主動找上門的，質量反而更高。

：所以現在變「守株待兔」了？

白鴉：有一個很有意思的數據，很多人不會關注的。有贊的凈推薦值（NPS）有54.7%，也就是說，我們有54.7%的新商戶，是老商戶推薦過來的，還有20%多是因為同行在用才來用我們的，所以我幹嘛還要拚命喊，沒有必要浪費廣告費。

：有贊明顯的一次市場推廣，應該是「有贊批發」在鄭州的推廣吧？

白鴉：對。有贊批發主要在鄭州做了地推，現在已經覆蓋了河南省30%的線下服裝店。我們有兩隊人馬，一隊人馬四個人，一個星期跑兩個縣城。現在我們的所有店鋪中，有贊批發的店鋪佔到了8%。

：河南分公司的團隊有多大規模了？

白鴉：40多個人，負責6000多個批發檔口。

：深圳的分公司呢？主要業務是什麼？

白鴉：深圳的只做技術，做線下店的解決方案，8月份會絕大部分都打通。我們訪談了500多家線下門店（例如水果店、小超市），從早上四點半跟著他一起去進貨，看他整個的流程。同時我們也跟每個行業原來的ERP做深度交流，現在已經投資了兩家，我們就佔10%到20%的股份。

我們接下來還會開便利店， 就開幾家樣板店。我們要懂這個事兒（指零售）。這件衣服從供應鏈、面料、大版、生產到銷售的整個過程，水果店的管錢、管人、管貨、管客都要懂。所以我們做有贊周邊、做便利店，都是為了更懂零售。

：未來有贊的收入結構會是怎樣的？

白鴉：年費、交易手續費。交易手續費算是我們把客戶的成本變成我的利潤，因為我可以以最低成本去做結算，而客戶自己去做是做不到的，所以這裡面有贊會有一部分不小的收入。

：收費的插件呢？不會作為主要收入來源嗎？

白鴉：不會，插件是沒打算作為利潤來源的。因為現在我們對收費客戶都送有贊幣，他們可以用有贊幣購買插件。

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