智能商業時代，傳統經銷商面臨危機

04-25

最近很多經銷商朋友抱怨，說生意沒以前好乾了，簡直要人命，其中一個經銷商是做飲料的，以前一年輕輕鬆鬆賺個二三十萬，但這兩年來，利潤幾乎薄的已經看不到了。其實不單單是他們，目前國內大多數經銷商都在經歷這樣的困境。

在此背景下，如果經銷商不主動去變革，不突圍出一條血路，那麼他勢必會被這個時代所淘汰。那麼，傳統經銷商該怎樣去突圍，又該怎麼去轉型呢？在回答這個問題前，我們先來看看目前倒下、死掉、關門的經銷商的主要原因有哪些。

辛苦做搬運，最終「過勞」被淘汰

勤奮務實這一傳統的美德在大多數經銷商老闆身上體現的特別明顯，每天起早貪黑，店內外大小事物都是親歷親為。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎麼把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是三、四級城市以「夫妻檔「居多，這種做法初期會很有效。但問題也出在這裡，什麼事情都是老闆包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的平台不願意待，更談不上對自身業務素質的提高和團隊的打造了。

幾年下來，錢掙了一點，但經營能力沒有得到多少提升。這種經營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭，通過經營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最後的結果是經銷商老闆自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最後要不是自己做不下去了，要不是廠家一句「經銷商跟不上公司發展的速度」被廠家手起刀落無情砍掉了。

經營思路老化，最終坐以待斃

一部分經銷商老闆經營思路比較老化，抱殘守缺，不能與時俱進，導致市場越做越萎縮，短期來看經銷商雖然還有一些錢可賺，但放著高產的市場打不出高產的糧食，廠家不能坐以待斃，最後不得不將思路老化的經銷商無情換掉。

河北省邯鄲市的老李是個五十多歲的人了，在當地市場一條街較為有影響力，由於他比較用心，生意還算可以，老李每年都有錢賺。隨著市場競爭逐步加深，很多經銷商開始陸續直控終端，不再以批發為主，老李店所在的一條街，生意一落千丈，門前冷落車馬稀，這時老李才想著招人跑店，但為時已晚，當地市場已經根本沒有機會。其他競爭品牌由於都提前進駐，老李店面銷量節節下滑，被廠家取消了品牌代理權。

智能商業時代經銷商的角色已經發生轉變

近些年來，互聯網巨頭阿里巴巴、京東等的入局加劇了市場競爭的激烈程度。在此背景下，為爭奪小店資源，各平台補貼、打折等現象屢見不鮮，而阿里和京東「中心化」的商業布局對中小經銷商也帶來壓榨式的衝擊，經銷商的角色也開始逐漸地發生變化。

經銷商如果純粹的作為品牌商的搬運工是越來越難了。在過去的時代背景下，經銷商承擔的職能無非是墊資蓄水和渠道流通。而現在隨著供應鏈各方面專業化分工的出現，經銷商的核心價值也應該出現一些轉變，比如：為上游品牌商反饋渠道數據，對下游終端提供提供更完善的服務。在行業的發展過程中，必然會淘汰一部分的經銷商，而留存的經銷商要麼成功實現轉型升級，要麼被「中心化」的平台收編成為倉配服務商。

其實危機背後就是轉機，想客戶之所想就能解決問題。終端小店始終是經銷商的命脈，而終端小店要的是：多快好省、一站式採購、產品又好又便宜、送貨快、服務好，如何做到這一點？那就需要經銷商順勢重構。