銷售 | 掌握報價方法和技巧，讓成交來得更順利

某導購反映：報價真的太難了，臣妾總是做不好 ，一報價就被客戶拒之千里 ，惡性循環般的陷入了被拒絕的漩渦。

「報價方法」 報價核心方法1：塑造獨特產品形象

客戶在購買時有三個選擇，第一，直接在你的品牌這裡進行購買；第二，放棄購買；第三，從競爭對手那裡購買。你必須解決後面這兩個問題，告訴他們為什麼購買比不購買好，以及在你這裡品牌購買的為什麼比向其他品牌購買好。因此，你必須有堅如磐石的獨特賣點， 將你和競爭對手區別開來。

你可以幫助消費者樹立產品標準，塑造產品的價值，激發購買慾望，從而量化產品價值。量化產品價值可以從兩個方面來說：一方面是滿足客戶的慾望、實現客戶的廚房夢想；另一方面就是減少客戶的廚房痛點。

報價核心方法2：零風險承諾

導購和客戶溝通時一定要做到"零風險承諾"，零風險承諾不僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時零風險承諾也是你的一種姿態，表明你對你的產品和服務百分之百地負責任。假如客戶對於你的產品或者服務不滿意，你將退還他們的全部費用。

在銷售過程中，有超過80%的猶豫客戶會流失掉。他們有需求、有購買能力，但是，他們在擔憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時衝動做出的購買決定，會令自己後悔。作為某所屬品牌的導購你要讓客戶明白你們提供的產品和服務都是是優質的。在得到了零風險承諾之後，客戶就會更容易接受你的報價。

報價核心方法3：包裝贈品

人們之所以買單，是因為人們覺得物有所值或者物超所值，人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，適當設置贈品也會讓顧客更容易接受你的報價。

贈品的設計有兩個原則，第一，儘可能是高價值但成本不高或者價格不是很敏感的商品；比如我們的清潔四件套、愛家大禮包；第二，即使是贈品，你也要塑造價值，也一定要包裝，讓顧客覺得物超所值。

報價核心方法4：提供多種選擇方案

多種方案就是給客戶多種選擇，比如有品味的廚房、全配的廚房和簡配的廚房，如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價，而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從「我要還價」轉移到「哪種方案更合適」上。

有了一般情況，也不能忽略「二班」的問題

某導購咆哮：但是經常在我們還沒來得急塑造價值前客戶就詢問價格，

此時不報價格不行，報了價格就死。

遇上這樣的情況要怎麼處理呢？

這時候 就要掌握一些小技巧了。如下 ↓ ↓ ↓

「報價技巧」

報價核心技巧1：區間報價

適用情景：客戶一進門就問報價

報價通用話術：買X櫃一般都是根據你家房間尺寸情況，量身定做的。一般家庭的X櫃有幾千塊，幾萬塊，十幾萬都有，主要看您房間的大小、選擇的材料、採用配件有多少決定的。

報價核心技巧2：價值報價+區間報價

適用情景：客戶中意高端X櫃

報價通用話術：這套X櫃是尊貴系列的，檯面是義大利進口石英石，有天然石材的自然紋理，手感獨特。門板也是採用美國進口的上等紅橡木製作而成。成套的價格在30多萬。買X櫃一般都是根據你家房間尺寸情況，量身定做的。一般家庭的X櫃有幾千塊，幾萬塊，十幾萬，到上百萬的都有，主要看廚房的大小、選擇的材料、採用配件有多少決定的。

結語

俗話說的話：「巧幹能捕雄獅，蠻幹難捉蟋蟀。」雖然你的產品可以做到物超所值，但是導購向客戶報價時還是需要掌握方法和技巧，真正做到讓顧客買得舒心，用得放心！